2018/03/30
水がこぼれる穴を小さくしよう！
集める前に『リピート』の準備を！
こんにちは！「美容院・美容室・ヘアサロン」のリピート集客サポーター田中優勝です。
簡単に言うとポス（ＰＯＳ）レジ屋さんです。が、セミナー講師・営業マン・情報発信・経営サポート・コンサルティングなどなど、色々と活動しております。詳しくは≪プロフィール≫をどうぞ。
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「美容室の７つのチカラ」アップ術
連載型ブログ①～⑦の・・・
⑤「新規リピート力」アップ術！
これについて書いていきます。
まず質問です！どちらが新規リピート率は高くなるのでしょうか？
Ａ：集客サイト掲載でＷｅｂ上の露出を拡大！まずは多くの「数」を集める！
Ｂ：最初から「リピート」狙いで「ニーズがマッチングするお客様」の集客を狙う！
数を集めるほど、リピートも高くなる「自信・仕組み・圧倒的な違い」があれば「Ａ」かもしれませんが、一般的に考えると、多くの数を集めるということは「お店のサービス」と「お客様ニーズのマッチング」にズレが大きくなりがちです。もちろん、新規オープンなどは「Ａ」が重要ですが、顧客が増えつつあるサロンには私は「Ｂ」をご提案したい！やはり美容室はリピート客が重要です！
リピーター、そして「リピートの可能性が高いお客様」こそ最優先されるべき！しかし、実際には「どんな新規のお客様がリピートしやすい」のか？が把握できていない！新規リピート率をアップするには、まず現状の新規リピート率を把握することから始めるべき！
「新規リピート率を気にしすぎても意味がない！」こういうご意見もたまに耳にします。確かに、新規と言っても「紹介」「ホットペッパー」「ホームページ」「ブログ」「インスタ」「通りがかり」「帰省中にたまたま」などなど、様々なきっかけでご来店されるので、それをひとくくりにリピート分析しても意味がない！というのは、私も同感です！
しかし・・・以下だと、どうでしょう？
上記のように
「紹介の新規のリピート」５６％
「通りがかり新規のリピート」５０％
「ホームページ新規のリピート」４０％
「ホットペッパーの新規リピート」３４％
と細分化されていると「何を強化すべき？」「何を補強すべき？」ということが明確になりますし、さらにこれをスタイリストごとに分析すれば「誰がホトペ新規が得意なの？」とか「誰がインスタ集客に強いの？」を、集客数だけではなく、リピート率でも判断できます！
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同じホトペ新規客を１０人担当しても、
３人リピートする人と、６人リピートする人では、成長速度にかなりの差は出てくるはずです。お店の広告費をムダにしているのか？効率よい売上にしているのか？それは「評価」の一つとして考えてもよいのではないでしょうか？
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他、紹介の新規リピートが悪いことは、紹介で本当の価値が伝えられていないのでは？（ただのお得で紹介を促しているだけ？）とか、看板の新規リピート率が悪いことは、地域の評判を落とし続けていることにもなりかねない！とか、新規リピート率を細分化すると、こういう補強すべきポイントも見つかりやすくなります。
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「そんな細かいことより、どんどん数をこなす方が成長する！」というご意見も否定しませんし、それを経て成長速度が高まるスタイリストさんも多いと思います。ただ、小規模で地域密着のサロンなら、この「新規リピートの細分化」が、リピート率アップの第一歩であり、それが「集客コスト最適化」「成長スピード向上」「利益体質経営」につながると思いますので、まずはこういう新規リピート分析があるということを知っていただければと思います。
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以下、そういう分析結果を把握し、実際に「新規リピート率を２倍にした」という名古屋のサロンの事例を書いた過去ブログも、お時間あれば読んでください。
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ここで、新規リピート率の高い３つの事例をご案内します！
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１．紹介リピート率が高い人は？
実際に、静岡で４店舗を運営するサロンの副店長が、紹介新規リピート率８０％を維持していたのですが、その方から聞いたお話です。「紹介で来られた人には『今日どうなさいますか？』ではなく『ご紹介者の方から、当店や私のことを何かお聞きしてますか？』という質問から始めます！あと、聞けるようなら『他のサロンで、これはイヤだったと感じたことってありますか？』というのを、うまく聞き出すようにしています。」とのこと。これは、紹介で来られたからこそのニーズと、サロンを変えることになるクレームを、うまく聞き出せる工夫ですね！もちろん、小手先だけではないそのスタイリストさんの実力も備わっているから、リピート率が高いのだと思いますが、こういうちょっとした工夫もうまく取り入れているのが素晴らしいですね。。
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２．通りがかりリピート率が高いサロンは？
実は、ただの「ご新規さん、２０％ＯＦＦ！」という看板は、集客力もリピート率も低い！そのサロンの「ありのまま」をしっかりと表現することの方が、集客につながりリピートもしやすいとのこと。「スタッフさんの顔写真」「本当に自信のメニュー」「値引き以外の独自の価値」がしっかり伝わることが重要！極端な例ですが「落ち着いた空間でオトナのおもてなしを実現します！」と書いているのに、店内は元気で若いスタッフさんが和気あいあいとおもてなす！それだと、お店としてはイイことのつもりでも、看板を見たお客様のニーズとは一致していないのでリピートしない。正しく情報を伝えて、よい関係性を作り、顧客化につなげたいですね。
この話は、私が学んだマーケティング塾「エクスマ」の事例にもあります。美容室ではなくお寿司屋さんの事例になります。老舗の寿司屋が、店主の顔写真を掲載して集客力をアップした！という、エクスマ創始者藤村先生の「おたるの政寿司の看板」についてのブログを読んでみてください。集客とリピートの「ありのまま」がよくわかります。
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３．集客サイトリピート率が高いサロンは？
これは、冒頭にリンクを貼った「新規リピート率が２倍に！」というブログにも書いていますが、ざっとまとめを書いておきます。ただの「安いですよ！」メニューではなく、しっかりと「価値のわかるメニュー」にすれば、安いだけよりもリピート率アップできる！ということです。
【例】
①カット＆カラー＆トリートメントのセットで￥１５，０００が、クーポンで￥８，８００！
②最大限に魅力を引き出し、サラサラも持続！似合わせカット＆魅力アップカラー＆サラサラ持続ヘアケア、２か月の快適をお約束で、何と￥１０，０００！
どうでしょうか？どちらに「価値」が見えますかね？
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新規リピート率アップ術、ぜひ取り組んでみてください。
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■オススメのワーク
紹介リピート率が高い人・集客サイトリピート率が高い人、などが明確になったら、その人がやっている工夫を聞いてみてはどうでしょうか？本人も意識せずにやっていることもあるので、逆に周りから「〇〇だから、リピート率が高いんじゃないかな？」と思うことも伝えてみましょう！で、それで見えてきたことをわかりやすく共有して、アナタのお店の「新規リピート率アップにつながる約束事」として、共有してみてはどうでしょうか？１人で取り組むより、みんなで取り組めば、きっと成果も出やすいはずです！
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「美容室の７つのチカラ」アップ術！
リピートビジネスとして、これが第一！
② 「VIP促進力」アップ術：ＵＰ
② 「VIP促進力」アップ術：ＵＰ
客単価・来店サイクルアップでVIP客に！
③ 「ブランディング力」アップ術：ＵＰ
③ 「ブランディング力」アップ術：ＵＰ
自店・自分の「独自の価値」を見直そう！
④ 「新規集客の効率力」アップ術：ＵＰ
④ 「新規集客の効率力」アップ術：ＵＰ
客数増だけではなく、より効率よく集めよう！
⑤ 「新規リピート力」アップ術：ＵＰ
⑤ 「新規リピート力」アップ術：ＵＰ
水がこぼれる穴、小さくしておこう！
⑥ 「新規“自力”集客力」アップ術：ＵＰ
⑥ 「新規“自力”集客力」アップ術：ＵＰ
１つに依存せず、バランスよい集客を！
⑦ 「実行力」アップ術：ＵＰ
⑦ 「実行力」アップ術：ＵＰ
聞いて終わらず、実行する２割になろう！
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【直近のセミナー】
8/7（火）＠東京：ＵＰ（受付中）
⇧髪書房出版様の、森井編集長とコラボ！
これまでの髪書房様の５０００以上の取材から、１０個の厳選集客事例をお話してくださるとのこと！まだ１週間ありますので、残席あります！
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