美容サロン専門ポスレジ屋で19年目❝田中優勝❞のサロン応援ブログ

オーナーを〇〇することで結果を出す!

time 2019/07/12

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私からの質問!

どうやって、そんなに自信たっぷりに『オススメ来店』日をお伝えできるようになったんですか?

「オーナーをマネしました笑」

だから結果も出ている!

美容業界オンリー19年目の営業マン。

田中優勝です。

業種としては、美容サロン専門のポスレジ屋です。が、セミナー講師・営業マン・情報発信・経営サポート・コンサルティングなどなど、色々と活動しております。詳しくは≪プロフィール≫をどうぞ。
原宿駅から徒歩10分。15人のスタイリストの皆様にリピート分析サポート勉強会を実施!
この画像には alt 属性が指定されておらず、ファイル名は 6.jpg です
サロンワークが終わった方から、どんどん集まってきてくださいます。5人、10人、15人と、別の店舗からも来ていただき、21:00前からスタートしました。
その中で、ある数字で非常によい結果を出しているスタイリストさんから、冒頭の『オーナーをマネしました!』という言葉が出たのですが、それ以外にも今の美容業界に必要だと感じるような、ステキなお話がたくさんありました!
まず、結果として…

*固定客リピート95%以上!

*新規リピート70%の方が!

*自信の秘密はオーナーのマネ!

この3つのステキなお話が聞けました!
その内容を、自分の記憶としても残しておきたいので、長々と書いていきます。
今回の勉強会でお伝えしたのは主に3つ。
1.リピート率とは?
2.リピートする新規客の増やし方は?
3.常連で効率よい売上を作る未来とは?
それぞれ書いていきます。
1.リピート率とは?
最後に書きますが、実はこちらは代官山・原宿に2店舗を構える超老舗サロン!弊社ポスレジ製品導入後、約1年半が経過して正確なデータも蓄積されてきたので、まずはリピート率についてお伝えします。
①固定客(3回以上客)リピート
私から、皆様に質問しました。
「今は2019年7月です。2018年12月に来ていた常連さんで、まだ次のご来店が無いというご無沙汰になっているお客様、思い浮かびますか?」
スタイリストの皆様から、数人のお客様の名前が上がります。
「では、答え合わせをしましょう!それが、固定客の失客ということです!」
リピート分析ボタンクリック!グループ全体で、固定客リピート率が、なんと!

96%以上!

かなり好成績!そして、リピート分析画面から失客者を1人ずつチェックしていきますが、ほとんどの失客者は自然失客。引っ越し・結婚・体調を崩されている・もともと遠い等、お店ではどうにもできないことばかり。なので、ほぼ固定客の失客対策はできている!ということでしょう!ここで、オーナーM氏のリピート分析をチェック!なんと!

99%台!

1人しか失客していません。理由も遠くからたまに来てくださる方ということでした。他のスタイリストの皆様も軒並み95%以上の固定客リピート率!これはスゴイ!オーナー自身が常連を大事にしている姿勢が、スタッフ全員に伝わっているということでしょう。
参考までに、固定客が失客する時のケースを2つお話しました。
*実は若いスタイリストには、自分で技術的なミスに気づいていても、それを表面的にはわからないようにしてごまかしてしまっているケースもある。それはサロンとしても仕組みを作って、その場で次のチャンス(お直し)を提案できるようにしておくべき。誠心誠意のお詫びが必要であるということ。
*お電話で「予約したい!」というお客様に対して、都合よい日時が見つからずお断りした時、そのフォローを当日中にしないと失客するケースがあるということ。
→この事例には、オーナーが「ウチは、無理してでも予約してもらって、それに全力で対応する!だから、断ることが無いのでそれはウチの失客要因にはならない!」と、ビシっと発言!もう1つの「次のチャンスのためのお詫びと仕組み」には、なるほど!と納得していただき、次に進みました。
②新規客リピート
ここについては、周辺地域より高水準ですが、もっと細分化して分析しなければ、本当の新規集客の効果が見えてこない。なので、ざっと全体の数字と、それぞれのスタイリストにどれだけの差があるのかをお伝えするに留まり、次のテーマに進みました。
2.リピートする新規客の増やし方は?
実は、こちらでは新規のお客様の『来店動機』がデータとしてまだ集まっていません。『どの集客でご来店の新規客がリピートが良いのか?』が見えてきませんでした。それは置いといても、お一人素晴らしい方がいらっしゃいました!新規リピート率が…

70%!

美容業界の平均が40%以下になりつつある今、70%は驚異的!ここで私からの質問!
「なぜ、新規リピート率が良いのか?意識してやっていることはありますか?」
スタイリストAさんのお答えは…
「サロンと私とお客様の良いところを、すべてしっかりとお伝えするようにしています!」
深い!それぞれをはっきりと言うことで、だから『ウチのサロンで、私が担当することが、アナタにとってベストなんです!』と、いうことが共感できるということ!そして、周りのスタッフさんからも「Aさんがお客様に伝えていることって、私たちも『なるほど』って納得しちゃうんですよね。ちょっとした会話でも髪に関することでも。だから、この店のこの人なら安心!というのが伝わっていると思います!」とのこと。Aさんのトーク、お店の共通言語になるくらいにもっと具体的にしてみたいですね。
時間も無かったので、私からは紹介に関する事例を2つお話。
*紹介は会話の中の登場人物に!
*紹介新規には「どうしましょ?」というヒアリングは使わない!
ここで、現場のトップランナーでもあるオーナーが挙手!
「で、どうやったら、もっと増やせる?」
他の若いスタイリストさんもいる中で、この貪欲な姿勢!さすがとしか言いようがありません!少し他の事例をいくつかお話したところ、こんなお返事が!
「ありがとう!ウチでは、増えても断ることはしないから、まだまだ考えてできることがありそうだ!」
もう、業界の大先輩である方に、このように言われては恐縮しまくりです!ただ、恐縮するだけでビビっていては私の来た意味が無いので、引き続き次のテーマに進んでいきました。
3.常連で効率よい売上を作る未来とは?
私から質問!「2:8の法則とは?」
この質問には、だいたい「2月8月は売上が下がる。」という法則を答えられることが多く、こちらでも同様でした。しかし、私がお伝えしたいのは「売上上位2割のお客様で、売上の8割が作られる!」ということ。美容室では、上位4割で8割の売上が作られていることが多いですね。そんな話をしながら、デシル分析という少々複雑な手法で、どのようなお客様によって多くの売上がつくられているのか?をお伝えしていきました。そこで皆様が気づいてくださったポイントは以下になります!
 「多くお客様を抱えなくても、何度も来ていただけるお客様が増えれば、まだ売上げ伸ばせる!」
この視点に、多くのスタイリストさんが、かなり敏感に反応してくださっていました。そこでまたもやオーナーから!
「で、どうやんの?どうやって、もっと早く来てもらえるようにするの?」
貪欲すぎます!ステキです!恐縮しながらも私からお伝えしたのは以下の事!
「身近の、すぐ上の先輩をもっと観察して、自分がまだできること、まだ言えることを探すべきなんです!同じ交換で、同じメニューで、同じ仕事をしているんですから、そこに大きなヒントがあるはずです!」と。
そこで、データを元に「上顧客の来店サイクルが非常に良い」スタイリストさんにお話を聞いてみました。「次の来店日を提案る時には、迷ったりしないで『私の言うことを聞いていた方が良いから!』くらいのスタンスでお伝えします!」とのこと。オーナーからは「以前は、そんなにキッパリと言えなかったじゃない。なんで変わることができたの?」と。そこに・・・出ました!

「オーナーのマネしたからですよ!」

周りから「お~!」と、拍手喝采!
サロンのトップランナーとして結果を出し続けるオーナーの背中を、次世代の中心となるべきスタイリストがしっかりと見て、それを実践していてハッキリと言える。これは、最高にして最強の育成環境なのではないでしょうか?久々に、データ分析サポートで感動して身震いしてしまいました。
近年、美容業界は激しく変化しています。早くから現場からは身を引き、経営者としてサロンの未来を創っていく。それも正解の一つ。
そんな傾向も多い中で、サロン現場に40年以上たち続けている。そして、サロンの中でトップクラスの数字を維持されている。その背中をしっかりと見て、次のスタイリストが育っていく。

ステキです!素晴らしいです!

これは、先輩の背中をしっかりと追いかけていけるという点では、どんな経営形態のサロンでも同じなのではないでしょうか。
そんな学びの日々に感謝です!
改めて、今回のサポート勉強会をご依頼いただいたBoy-tokyoの皆様
この画像には alt 属性が指定されておらず、ファイル名は 1.jpg です
ありがとうございました!
そんな現場でのこれまで学びを、役立つ事例としてわかりやすくたくさん掲載している初の著書『ゆるガチ集客』は、以下より購入できます!
皆様のサロンが
「地域ビジネス」「リピートビジネス」
として成功されることを祈っております。

 

美容サロンポスレジシステム

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【Facebook: 田中 優勝】

エクシードシステム株式会社に所属

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田中優勝プロフィール

田中優勝(ゆうしょう)

田中優勝(ゆうしょう)

美容室専門の、ポスレジシステム・ネット予約・アプリ等を開発・販売するエクシードシステムの取締役。 美容業界オンリー19年・3000店舗以上のサロンを訪問して得た情報を、お役立ち情報として美容業界の皆様にお届けしております。 集客・リピート・出店・教育・講習等、何でもご相談ください。 [詳細]

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