美容サロン専門ポスレジ屋で19年目❝田中優勝❞のサロン応援ブログ

『また来たい!』=リピートこそ❝お客様の評価❞では?

time 2019/08/01

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初めてご来店から、2回、3回。

いや、10回!3年!5年!10年以上!

リピートしてくださるって、本当に大事なこと!

美容業界オンリー19年目の営業マン。

田中優勝です。

業種としては、美容サロン専門のポスレジ屋です。が、セミナー講師・営業マン・情報発信・経営サポート・コンサルティングなどなど、色々と活動しております。詳しくは≪プロフィール≫をどうぞ。
『また来たい!』=リピートですね。
この画像には alt 属性が指定されておらず、ファイル名は 3e5676128820bdf88d426e7aac7e2408.jpg です
この『リピート』こそが、実はお客様からの『最大評価』なのではないでしょうか?
当たり前すぎることですが…
*1人も失客しなくて、2人の新規が来てくだされば、プラス2になります。でも、その新規も失客するかもしれないです。
*1人しか失客しなくて、5人の新規が来てくだされば、プラス4です。でも、その5人の新規も失客するかもしれないです。
*6人失客していたら、5人の新規が来ても、マイナス1になります。さらに、その5人の新規も失客するかもしれないです。
この当たり前、実は数字で明確にしている美容室がまだまだ少ない!さらに、ここ最近の美容業界では、むしろこの失客・リピートより『如何に新規集客数が多いか?』に目を向けている人が多くなっているのでは?と感じてしまう時もあります。
先日ツイッターである投稿を見ました。
「今月、最高売上!新規が少なかったのは課題ですが、顧客の皆様に感謝です!」
理想的ではないでしょうか?
既存のお客様が離れずに何度もご来店いただき、積み上げられてきたからこそ、新規が少なくても最高売上になったということ。さらに、何度も来ていただき関係性がより深まることで、客単価も来店サイクルも上がってきます。だから、新規ばかりを多く増やさなきゃ!というマインドではなくても、既存のお客様の信頼=リピートや客単価アップで、売上を伸ばすことはできるんです!
でも、この『理想的な状態』について。
*なぜ、若い美容師さんが、イメージできないのでしょうか?
*なぜ、ベテランから若い美容師さんに、イメージさせていないのでしょうか?
きっと、売上を構成する分析数値が明確でないからというのも、原因の一つではと感じます。
①『新規数アップで売上アップだ!』
②『顧客数アップ売上アップだ!』
③『関係性強化による客単価アップ・来店回数アップで売上アップだ!』
このスタイリストとして成長するための、重要な段階を明確にしてくれるのも『リピート率』の大きな役割になるのではないでしょうか。
仮に100人のカルテを維持したい!
と考えて、実際の分析数字が以下のような場合。
◆新規リピート率が40%!だから、10人集めても6人減る。
◆今、既存客は100人。既存客リピート率は90%で、10%は失客するから90人になる。新規10人+既存90人で100人。でも、新規6人失客するので、最終的に94人。
これでは100人を維持できません。
では、100人にするには?
◆40%のリピートのままで、新規20人にすれば、8人増える!
集客コストを上げる。集客方法を増やす。色々とやるべきことはあるでしょう。新規をたくさん集客し続ければ、いずれは売上アップできるかもしれません。でも、この場合でも既存客リピートが90%のままなら、90人+8人で98人。
100人維持には届きません。
なので、以下の考え方がおススメ!
◇新規リピート率を60%に上げる!
◇既存客失客を95%に上げる!
新規10人+既存95人で105人。
で、新規4人失客なら、最終的に101人。1人プラスになりました!
ちょっと数字遊びみたいになりましたが、このように成長速度の速いスタイリストの場合、しっかり分析してみると『お客様が積み上げられていくことを裏付ける数字』=『リピート率』が高い!ということがわかります。実際に、同時期にデビューしていても成長速度に差がある場合、1回の単価だけではなくこの『リピート率』にも大きな違いが現れます。特に、成長中のスタイリストにとっては『新規リピート率』は非常に重要!まさにお客様の積み上げが、数字としてイチバンわかりやすく見えますから!
では、リピート率アップのために、どうするのか近道なのか?それは…
「リピート率が高い人のマネをする!」
同じお店・同じ美容師・同じメニューで、お客様に接しているのですから、キャリアや個性の違いはあっても『リピート率が高い!』というお客様に評価されている明確な数字があるなら、それはきっとそのサロンの模範でもあります。ぜひ、その『リピート率が高い』スタイリストさんに『何をやっているのか?』を話してもらったり、周りから見て『なぜリピート率がよくなるのか?』と思うことを話してみてください。そんなミーティングをやってみると、お店の『リピート率が高くなるためにやるべきこと』が、明確になって共有しやすくなるはずです。
他、『リピート率UP』のヒントを少々。
〇新規リピート率UPには?
*ご指名に本気の『ありがとう!』
*最初に『当店になぜ?』を聞く。
*他店の『イヤだったこと』を聞く。
〇顧客リピート率アップには?
*予約を断った時の電話フォロー!
*『気遣い』を『言葉と態度』で明確に!
*ライフサイクルと来店を関連付ける!
他、過去記事でも詳しく書いています。
そんなサロン現場でのミーティング事例等も、わかりやすくたくさん掲載している私の初の著書『ゆるガチ集客』は、以下より購入できます!
皆様のサロンが、スタッフの皆様が…
「お客様の最大評価=また来たい!」をもっともっと増やして、サロンもスタッフも成長できることを祈っております。

 

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エクシードシステム株式会社に所属

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田中優勝プロフィール

田中優勝(ゆうしょう)

田中優勝(ゆうしょう)

美容室専門の、ポスレジシステム・ネット予約・アプリ等を開発・販売するエクシードシステムの取締役。 美容業界オンリー19年・3000店舗以上のサロンを訪問して得た情報を、お役立ち情報として美容業界の皆様にお届けしております。 集客・リピート・出店・教育・講習等、何でもご相談ください。 [詳細]

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