2018/03/30
今回の伝えたいこと。
「客単価・来店サイクル」
なかなか上がらない…
実は、こんなことありませんか？
どうも、田中優勝（まさかつ）です。誰それ？
という方プロフィールを。美容サロンの皆様のリピート集客サポーターと名乗っております。
カンタンに言うと、色々とやっている美容室・美容院・ヘアサロンのポスレジ（ＰＯＳレジ）屋さんです。
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「客単価・来店サイクル」
美容室の売上を構成する重要な要素です。
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その２つの数値について、長年の美容室への分析サポート訪問などで感じた「３つのあるある」と、その改善へのヒントを書いていきます。
それぞれ、ざっと並べてみましたので詳しく書いていきます。
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①来店サイクルが長い美容師「あるある」
「私、スタイルが長持ちするので、早く来てくれなくてイイって思っていました～！」
⇒来店サイクルの短いスタイリストの考え方を聞いてみては？
ある３店舗経営の美容室にて、データ分析勉強会の際に聞いたお話。当時月間売上７０万くらいだったある若手スタイリストＢさんが、自身のポスレジのデータを見ながら、私にこう言いました。
「田中さん、なんで私は店長のＴさんに比べると、こんなに来店サイクルが長いんですかね？経験の差もあるのかもしれませんが、こんなに倍くらいの差があるとは思わなかったです。」
私からは、こう伝えました。
「データ上の色々より、身近な先輩である店長Ｔさんのことを観察してみては？例えば『伝え方』とか『話し方』とか『考え方』とか。」
その時は、少し不安な顔で終わりましたが、素直な若手スタイリストＢさんは「Ｔさんの観察」を実践！すると、数ヵ月後にＢさんからこんなお話が！
「私、わかりました！Ｔさんとの違い！」
それはこんな内容でした。
若手Ｂさん
「Ｔさん、そんなにキレイなスタイルができて長持ちしそうなのに、なんでお客様には次のご来店時期は２か月以内って言うんですか？」
店長Ｔさん
「え？だって、お客様が朝いつもラクな方がよくない？それに、どんなにその時キレイなスタイルでも、２か月以上経てば朝はスタイリングにも手間がかかるし、スタイル自体も崩れてくるよ。よいスタイルを維持しやすくするなら、３か月に１回じゃなくて２カ月に１回くらいに来ていただきたい。年に１～２回ご来店が増えるくらいに伝えても、お客様からクレーム言われることもないし、むしろ『朝がラク！』とか『いつも快適』とか感謝されるけどね。」
ここで若手Ｂさんは気づきました！「私、いつもスタイルの長持ちだけを気にしてました！でも、Ｔさんの『年間通して』という言葉で気づいて、私もそれを言ってから今までより少し早めのご来店時期をお伝えするようにしました！そうすると、ご提案を受け入れてくださるんです！」
結果、Ｂさんは全体的にお客様の来店サイクルが短くなり、成長速度を速めることができました。若手Ｂさんに「成長の気づき」をお伝え出来てよかったです！データを見て身近なヒントから学ぶ！イイですね～！他の「美容師さんあるあるブログ」でも同様のお話の詳細を書いていますので、よかったらご覧ください。
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②ＶＩＰ客単価が高くないサロン「あるある」
お客様「そんなメニューあったの？教えてよ～！」＝高単価メニューが無い。又は伝わっていない
⇒伝わりやすいメニューを考えよう！又は、ＶＩＰにこそ価値ある「ＶＩＰメニュー」を作ってみよう！
実は、カット・カラー・トリートメント・ヘッドスパとか、又はただメーカーがつけただけのメニュー名とか、普通にメニュー名が並んでいるだけでは、お客様にそれぞれの魅力は伝わっていない！
例えば「オージ〇ア」とか「ケ〇スターゼ」とか「イ〇ミナカラー」とか、美容業界で知られている言葉も、お客様は一般的に認知されるまでは知りません！それより、実は「サラサラ２か月持続カラーコース」とかの方が「何？その気になるメニュー？」って、気づいてもらえて「伝わる」んです！サロン名＋スペシャル＋メニュー名などが考えやすいですが、もっと奇抜なメニュー名でもよいかも？さらに、ＶＩＰなお客様が多く受けているメニューをセットにするとか、ＶＩＰなお客様だからこそ選ばれるような高額プランを考えるとか、ちょっと雑な表現かもしれませんが、実はまだまだ「お金を使いたい」「お金を払える」お客様向けのメニュー構成も必要なのかも？過去ブログでも「客単価アップ」や「ユニークなメニュー名」についても書いていますので、参考にしてみてください。
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③客数が多いように見えて、実は失客が多くて利益率が低いサロン「あるある」
「新規のお客様へ！お得なご予約には、お早目のネット予約が便利！」実は…「常連のお客様の希望の時間を奪っている！」
⇒「常連客重視の予約体制」で売上アップを！その施策は「次回予約？平日への誘導？お電話の工夫？」
新規のお客様が多く集まると、それだけサロンの席は埋まります。それは、実は今までご来店してくださっているお客様＝常連客の予約時間さえも奪っているのかもしれません。そうすると、常連のお客様の来店サイクルは長くなり、年間来店回数も増えない。多くの失客可能性の高い新規のお客様によって、席が埋められていくことは、実は常連のお客様が増えつつあるサロンにとってはマイナスになっている可能性もあります。もちろん、席数も多くて、まだまだ成長過程のサロン・スタイリストにとっては、多くの新規のお客様が必要ですので、席数・売上・顧客数のバランスを考えるべきですね。それにより「次回予約」「自社ネット予約」「次回来店タイミングの伝え方」など、工夫できることはまだまだありそうですね！過去ブログ「常連のお客様重視の予約」や「次回予約の工夫」や「自社ネット予約の重要性」について書いている記事にも気づきがあるかもしれません。参考にしてみてください。。
他、あるアシスタントさんの電話対応での言葉について「スミマセン！今週の土曜日は、新規のお客様のご予約が多くて…」これ、非常に危険な言葉です！ちょっと気にする常連さんだったら「あら、そう。私より新規の方の方が…」なんて、不満に思っているかもしれませんよ～。電話対応も、ちょっと気にかけてみてください。
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■客単価アップ、オススメのワーク
１．売上貢献度の高いお客様のカルテを、少なくとも５０人くらいリスト化してみる！
２．それらのお客様が喜んでくれている＝多く施術されているメニューを書き出す！
３．それをサロンの看板メニューとして「伝わりやすい」メニュー名を考える！
４．実際にそのメニュー名でＰＯＰなどを作成し、見てもらいやすい環境を作る！
伝わりやすくなれば、ＶＩＰ候補客のお客様が「気づいて」くれて、施術を受けやすくなり、単価アップにつながる可能性が高いです。
＊メニュー名の例
当店の常連さん満足度１００％！〇〇コース！（〇〇にはサロン名の他に、メニュー内容によって「サラサラ・ツヤツヤ・長持ち・スッキリ・ふんわり」など、できるかぎりわかりやすい言葉を！）
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ちなみに、こちらの記事は数日前に書いた「ＶＩＰ促進力アップ」術の中の一部を抜粋した内容です。実は「客単価・来店サイクルは、まだまだ顧客からアップできる！」ということを、顧客重視でのサロン経営の重要性と一緒に書いております。興味のある方はぜひ読んでみてください。
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このような様々な事例を、各地のセミナーでお話しております。
直近では、以下のセミナー日程があります。
7/23（月）＠名古屋
ご興味ある方はぜひ！
セミナー・イベント情報2018
6/11大阪・6/18鳥取・6/26東京・7/23名古屋・7/24東京・8/7東京・11/6東京
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