2018/03/30
集客するからには、より効率よく！
集めるだけになっていませんか？
美容業界オンリー１９年目の営業マン。
田中優勝です。
業種としては、美容サロン専門のポスレジ屋です。が、セミナー講師・営業マン・情報発信・経営サポート・コンサルティングなどなど、色々と活動しております。詳しくは≪プロフィール≫をどうぞ。
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新規集客、重要ですね！しかし・・・
集めるだけではなく、リピートするからこそ、サロン・スタイリストの効率よい成長につながるはずです。なので、集客リピートを一緒に考えて『強化・改善』には常に取り組むべき！
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そんな時に、私は『新規集客の細分化』という言葉を用いています。どういうことなのか？説明していきます。
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新規集客数を増やすことも重要ですが、そのリピート率も重要！当たり前ですが、リピート率が高いほど❝新規❞から❝顧客❞が増える確率が上がるわけですから。例えば…
＊５０人来て、１０人がまた来てくれた！
＊３０人来て、１０人がまた来てくれた！
＊１０人来て、８人がまた来てくれた！
新規集客数が一番多い３０人がスゴイ！というのが正解でしょうか？大型店舗や低価格で回転を求めている場合なら、それも経営戦略として正解でしょう。でも、小型店で対応できるお客様数に限界があるなら、やはり基本的には顧客が多くいて、徐々に顧客数を増やしたり、失客を補うために新規が必要という考え方になります。
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例えば、３年以上経営している４席くらいの美容室で、５０人の新規は必要でしょうか？仮に必要なら、よほど顧客がまだまだ少ないということ。その場合は、顧客が定着して常連が増えるような改善に取り組むべき。むやみに多く新規を集めて、既存の顧客や常連さんが予約が取れなくなっては本末転倒です。
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色々な環境や状況はあると思いますが、新規数を増やすことだけを意識してしまうと、実は『顧客を増やす』ということに対して、逆にマイナスになっているケースもあります。
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ここで、とある実例データを参考にした、新規集客とリピートを細分化して分析した資料を見ていただきます。
ある３ヶ月で１０２人の新規客がご来店。
３カ月以内にリピートしたのは２０人。
新規全体でリピート率は、１９．６％
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それを細分化すると・・・
紹介は１１人来店で、リピート５人。
４５．５＆のリピート率。
ホトペは３３人の来店で、リピート２人。
６．１％のリピート率。
看板は５人の来店で、リピート０人。
０％のリピート率。
ミニモは１３人の来店で、リピート３人。
２３．１％のリピート率。
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こちらのサロンにとって、どの集客が『最も効率の良い集客』なのか？コストとリピート率で見るなら『紹介』になりますね。（でも、紹介は本来は７０％近くはリピートするべきなので、ここでは紹介してもらえたニーズに応えられていないのでは？という課題も出てきます。）
ただ、多く集めたい！という目的に対して成功と考えるなら、やはり『ホトペ』が早く量を集めたという観点で効率が良いと言えます。ただ、リピート率が６．１％というのは、非常に低い数値ですので、ここにも課題は残ります。
他、このサロンの気になる課題としては『看板』での集客が、来客数も少なくリピート率も低いということ。これは、そもそも看板で集客しない方がいいじゃないかというレベルです。でも、仮にこのお店が郊外型で『地域密着を目指す！』というのなら、この看板集客が弱いというのは、致命的とも言えるのでは？近くを通る人が、あまり興味を持ってくれなくて、さらに興味を持ってくれた方さえも「次も来たい！」とは思わない。ということですから。
そして、可能性と言う点では『ミニモ』がまだまだできるかも？という見方もあるかもしれませんね。ただ、単価が低い集客になりやすいので、これを集客の柱と考えるのは危険でもあります。
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とまあ、こんな感じで『集客の細分化』から、様々なことを考えることができ、強化・改善につなげることができます。
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という訳で・・・
私から『新規集客』についての提案です。
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単純な『新規リピート』ではなく、以下の様に『新規リピートを細分化』してみましょう！
＊紹介新規のリピート率
＊最寄り来店新規リピート率
＊ホトペ来店新規のリピート率
＊ＳＮＳ来店新規のリピート率
＊他、集客媒体ごとの新規リピート率
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そのためには、初めてご来店のお客様に、必ず以下の事をお聞きして、しっかりとデータにしてくことをオススメします。
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「当店を、最初に知ったきっかけは？」
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「ご来店のきっかけは？」ではダメ！
あくまで「最初に知ったきっかけ」です！
ちゃんと聞かないと、全部「ホトペネット予約です！」って答えられちゃいますよ。もうＲ社さんの思うがままです。（掘り下げると長くなるので、この話題については、また別の機会に書くかもしれません。）
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『新規集客の細分化』がしっかりとできて、それぞれのデータが明確になれば、自店・自分の現状はどうなっているのか？がわかります。そして、どこがより強化できるのか？どこを改善できるのか？そのために何ができるのか？考えて、実践して、そのリピート率に良い変化が出れば、その取り組みは成功だったということ！
自分の良い事例が見つかったなら、それを今度はお店全体でも共有すれば、みんなで良くなる！努力の方向性が一つになり、集客の強化・改善の高率がより高くなる！＝成長スピードが上がります！
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新規リピート率アップの事例、過去にもいくつか書いていますので、参考になりそうなら読んでみてください。
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そんなサロン現場で学んだ事例等、色々と掲載している私の初の著書『ゆるガチ集客』は、以下より購入できます！
