2018/03/30
少し早いかもしれませんが、
with & after コロナを経て…
美容室の本来の在り方を取り戻し、新しい生活への対応を価値にする！
美容業界オンリー２０年目に突入！
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今、美容業界にお世話になっている企業にいる者として、考え、伝えたいこと。
今後、講習等でもこのような内容を多くお話することになるので、自身の記録としてもまとめておきます。
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まずはカンタンなプロフィールを。
（どんな人が話すのか？これ重要です！）
私、こんな人です。
美容業界オンリーで２０年間、サロン専門ポスレジ屋の営業マンとして活動しつつ、美容業界誌にコラム書いたり、美容業界専門出版社から著書➩『ゆるガチ集客』を出版したり、色々と情報発信したりしています。（もう、現場の営業は後進に託すべきだな…）
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で、今回のお話（前編）は、この著書にも関係する『集客とリピート』について。これから重要と考えているのは『新規集客の在り方』と『リピーターを最優先する』ということ。この２つについて、これからお伝えしていきます。（コチラ➩後編です。）
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ではいきなりですが、私から質問です！
「新規集客数の目標は？」
様々な答えがあると思いますが・・・
『ホットペッパーで５０人！』
ここでは、あえてこの回答をベースに進めていきます。この新規集客数の目標ですが、これまでは以下のようなメリットがありました。
〇１つの集客ツールに集中すればよい。
〇スタッフの集客への負担も軽減できる。
〇コストパフォーマンスも悪くない。
と思われていました。
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しかし。このコロナ禍においては・・・
●入り口が１つだけで予約できない。
●スタッフのやることがなくなる。
●コストパフォーマンスは悪くなる。
そんな状況ではないでしょうか？
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逆に、そんな状況の中でも・・・
◎直接のお問い合わせが増える！
◎個人・地域集客の効果が上がった！
◎低コスト・アナログがむしろよい！
というサロンの声もありました。（ただ、今回の状況下では、新規を受け入れにくいというサロンも多かったのではと思いますが…）
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ここで、とあるホトペ集客５０人の裏側を分析してみましょう。
実データを基に編集しております。
実は『ホトペが無くても、別のきっかけで、先にサロンを知っていた。』というお客様が７割だったということです。そして、そういうお客様の方がリピート率が高い！逆に、純粋なホトペ新規は新規集客数の３割で、リピート率も２０％。これは、本当に今までコスパが良かったのでしょうか？そんな疑問さえも感じられます。
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これは、以下の『お店との出会い会議』で発見されたことです。
集客サイトオンリーの努力しかしてこなかった場合は、このような結果にならないかもしれませんが、地道に地域サロンとして。個人として、色々な努力をしていると、上記のような結果になります。
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なので、新規集客数の目標は、単純に１つの集客サイトで５０人！とかではなく、集客分析とリピーターの動向を踏まえて決めるべき！私はそう考えています。この目標設定の話だけでもかなり長く書けますが、それはまた別の機会に。（参考記事は過去記事➩『最適新規数の考え方』よりどうぞ。）
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ここで、実は気づかれていなかった、集客サイトオンリーの新規集客目標の、２つのデメリットについて。
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①サロン自体、美容師さん個人の、地道な努力までもが『集客サイトで集めた新規数』としてカウントされ、さらにリピーターになっても、集客サイトのネット予約を使い続ける！
掲載プランアップの提案を受け入れ、ネット予約手数料２％も増えていき、広告コストを下げることができなくなる。
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②１回切りの新規客が多いことで、いつも来ている常連さんが本来予約したい時間も奪われている。
それにより、常連さんの来店タイミングは先になり、場合によっては予約しにくくなったと、失客してしまうというケースも発生する。
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どうでしょうか？思い当たる方もいらっしゃるのではないでしょうか？
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なので、このコロナ禍で『新規がむやみに動かなかった。』ということと『リピーターさんを最優先すべき』ということは、逆にチャンスと捉えることもできます
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もちろん、世の中の変化に順応することは必要で、スマホという１人に１台のツールを活かす集客は、今後も意識するべきです。しかし、美容室の大半は『リピートビジネスであり、地域密着ビジネス』です。ということは、業界内の資産は『リピーターさんであり、地域のお客様』です！美容業界の競争激化、便利過ぎる世の中での集客ツール乱立で、この本来の『業界内の資産』を軽んじてきたのかもしれません。美容業界は、今それを『取り戻す』時なのではないでしょうか？
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そんなお客様との『信頼』が、美容室の原点であり、底力であり、お店を支えてくれています。それが数字で明確になるのが、過去にも何度もお伝えしている『２：８の法則』です。
と言うことは、お支払い貢献度の高いお客様上位５０％を、最大限に大切にすれば、売上の９０％は維持できるということ。逆に、新規に力を入れ過ぎると、その上位５０％のお客様が、本来来てくださるはずの機会を失っているかもしれない。
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実際、今回の大変な状況下で、以下のようなことがより明確になりました。
そして・・・
やはり、リピーター・常連さんを大切にして、地域サロンとして、お店も人も知ってもらえるような地道な努力、これが美容室を支えていたということでしょう。
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では、そんなサロンは、そうでないサロンは、お客様は、世の中は・・・
どう考え、どう変化し、どう行動し、どうなっていくのか？
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長くなりそうなので２回に分けます。
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➩後編では、そんなお話を、実際のお客様の声や、サロン現場の事例等を踏まえて、今後のサロン経営にお役に立てるお話を、微力ながらお伝えできればと考えています。
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