2018/03/30
美容サロンのＩＴサポーター
最近ハイボールお気に入り。田中優勝です。
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｢データ分析・ＩＴ活用で笑顔をご提供！｣ 今の私の営業マンとしてのテーマです！
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ポイントは主に３つ！
１．貴店が大好きなお客様がヒント！
２．単価を「上げる」→「上がる」へ
３．「伝える」ではなく「伝わる」へ
「自力集客でなぜ客単価アップ？」と言われそうですね。「強みが明確になって、価値が伝わって単価が上がれば、自信をもって集客できるから」です。
なので自力強化のための客単価アップです。
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１．貴店が大好きなお客様がヒント！
そのためにまず以下の表をご覧ください。
ここ１年間の顧客ランキングリストです。
ＰＯＳシステムがあればすぐ出るはずです！手書きの場合、ＶＩＰカルテをチェックで。
要は「お金を多く使ってくださった方」から順番にリスト化した資料ですね。
ＶＩＰ客という考え方を「お金を多く使ってくださった方だけ！」と考えるのは危険かもしれませんが、ここではあえて売上貢献度のデータを参考にお話していきます。
この資料の上位にいらっしゃるお客様達は、あなたのお店・スタッフが大好きで、多くのサービス・商品を受けられている方です。
中には「３日に１回シャンプーブローで」・「毎回カットと白髪染めで来る。」という、ご年輩のお客様もいらっしゃると思います。
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まず、貴店が大好きなお客様からのヒントは複合メニューを迷うことなく受けられていて満足してくださっているというコトです。
美容室ならシンプルに６パターン
ｶｯﾄ・ｶﾗｰ・ﾄﾘｰﾄﾒﾝﾄ
ｶｯﾄ・ｶﾗｰ・ﾍｯﾄﾞｽﾊﾟ
ｶｯﾄ・ｶﾗｰ・ﾄﾘｰﾄﾒﾝﾄ・ﾍｯﾄﾞｽﾊﾟ
ｶｯﾄ・ﾊﾟｰﾏ・ﾄﾘｰﾄﾒﾝﾄ
ｶｯﾄ・ﾊﾟｰﾏ・ﾍｯﾄﾞｽﾊﾟ
ｶｯﾄ・ﾊﾟｰﾏ・ﾄﾘｰﾄﾒﾝﾄ・ﾍｯﾄﾞｽﾊﾟ
という感じ。皆様、満足されているはず。
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でも、少しずつＶＩＰ客ランキングリストを下がっていくと『２つの複合メニューしか』受けられないお客様もいるはず。なぜ？
１つ目は「本当に必要としていない。」
ショートだからケアいらない！スパ嫌い！！そう思っているお客様もいます。
２つ目は「意識していない・知らない」
厳密には、知らないわけではないんですが…実はけっこう多いのでは。
「いつもカットとカラーだから」・「いつもパーマやってればよいから」というように、いつもお客様に言われるままに施術を行う。お客様もメニュー表を見れば他にもメニューがあるのはわかるかもしれませんが、言われないからわざわざ見ない。価値の提案できていないのでは？
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ここで｢２．単価を上げる→上がるへ｣です。
客単価アップに「カラー比率を上げよう！」「新しいトリートメントをすすめよう！」という声をよく聴きますが、これは「上げる」では？スタッフの皆様のスキルで違いも出るし、押しつけになって失客につながるケースもあるかもしれません。
「上がる」のためには、価値あるメニューとしてわかりやすく表現して知ってもらう必要があるのではないでしょうか？
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という訳で｢３．伝えるではなく伝わる｣へ
１．２．をまとめて伝わるように考えると、「当店の常連さんの９５％がリピートされる当店オリジナルコース！！！これであなたも１年中ツヤツヤをゲット！カット・カラー・当店自信のトリートメントがセットで・・・初回は￥１２，０００！」
あくまで例です。別に値引きしなくても良いと思います。パターンは色々あるはず。
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私はこれを｢プレミアムメニュー化｣と呼んでいます！プレミアムな感じ伝わりますか？
ただ「カット・カラー・トリートメント」と、一つ一つ並んでいるから単品として認識されるものを「当店の満足度の高いメニューを経験したことのない方に（誰に）、こんな素敵になれるプランが（何を）あるんです！とわかりすく伝え、選びやすいようにする」
それだけでも客単価は上がるんです。
今まで気づいていないお客様に伝わるから！あとは、店内ＰＯＰ？メニュー表？Ｗｅｂ？伝える手段は色々ありますよね。
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「単価を上げるためのトレーニング」も大事かもしれませんが、「客単価が上がる体制」もサロンに作ってみてはいかがでしょうか？今スグ「顧客ランキングリスト」をチェックして、大満足メニューを見つけましょう！
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「プレミアムコース」
「シンデレラコース」
「クリニックコース」
「パーフェクトコース」
「さらさら満足コース」
「つやつやお手入れカンタンコース」
名前は伝わりやすければ、何でもよいです。
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｢価値が上がり客単価も上がる｣を目指したい皆様に読んでいただきたくて書きました。
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ちなみに最初に出した表の「メモ」にＳＮＳに関するメモサンプルがありますが、それを有効活用する詳しい話はまた今度。
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いつも読んでいただき有難うございます。
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2015年7月～11月勝手に連載テーマ
集客サイトのみに頼らない経営９つの条件。 詳しくは→【９つの条件】←をクリック。
集客サイトのみに頼らない経営９つの条件。 詳しくは→【９つの条件】←をクリック。
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ＦａｃｅＢｏｏｋリクエスト大歓迎です！！ （一言メッセージください。）
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得意の一発芸動画！（実物ご希望の方は…）【Japanese Ketsuwari】
