美容サロン業界オンリー21年目に突入の営業マン『田中優勝』のサロン応援ブログ

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長引くコロナ問題。だからこそ、今…

サロン集客における『3つの最適化』が、これからますます重要になる!

美容業界オンリー20年目に突入!

『リピーターの重要性という当たり前』を伝え続けたい!そんな田中優勝は、美容サロン専門のポスレジ屋です。

詳しくは“note”の長文≪プロフィール≫へ。(20,000文字以上あるのでおヒマな時に…)
まず最初に3つの最適化とは?

①新規集客の最適化

②リピーター来店の最適化

③予約枠管理の最適化

と考えています。
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それぞれについて詳細を書いていきます。

①新規集客の最適化

過去、以下の記事を書きました。
上記の記事では13%と書いています。月間100人の来客がある場合、そのうち13人が新規客ということ。こう見ると「多すぎでは?」と感じます。
しかし、月間500人の来客のうち65人が新規ということ。これは「まあ、あるかもな。」と感じますね。若手スタイリスト育成にも一定の新規客は必要で、月間500人の来客があるエリアなら、それなりに顧客の流動もあるとも考えられます。でも、月間500人の来客があっても、30人くらいの新規客数で前年比アップしているケースもあります。単純な月間来客数だけではなく、リピートも影響してくるからですね。
なので、それぞれのサロンの、それぞれの現状・経営方針により、理想と言うか最適な『新規客数比率』は異なります。そして、この新規客数比率を基準に、これから書く②や③を決めるのか?又は、②や③を基準に①を決めるのか?それによって、求める新規客数は大きく変わってきます。
新規客数比率について、私は8~15%の間で調整してくべきと考えています。しかし、現在の美容業界では、新規客数比率が20%以上のサロンも多いです。月間500人の来店なら100人以上が新規と言うことです。この私なりの新規客数比率の基準8~15%については、次の②が大きく影響しています。
ここでは、最適な「数」や「率」について書きましたが、それぞれのサロンに適した効率よい新規集客を見つけるという『最適化』については、また別の視点で書いてみるかもしれません。

②リピーター来店の最適化

VIP客、常連さん、リピーターと、サロンに多くご来店いただける可能性の高い方が、それぞれのお客様が行きたい時・来るべき時に来店いただけること。それを、私は『リピーター来店の最適化』と考えています。要は、リピート率が高くて、来店サイクルが短くて、何年もご来店してくださる。そんなお客様を増やすというイメージをしっかり持って成長し、効率よく売上アップを図るということです。
この『リピーター来店の最適化』って、実は今の美容業界で気にしている人は、どんどん減っているんじゃないかと思います。これを気にしようとすると、リピート率とか細かい分析を意識しないといけませんから。
なので、手っ取り早く「数」を増やそう!という方針がわかりやすいし見えやすい。そんな時の強い味方が『集客サイト』というのが業界の図式になっているのも現状です。
でも、単純に「数」を増やすって、お金が多くかかりませんか?逆に言えば「お金をかければ成果は出やすい。」とも言えます。単純な「数」という成果のスピード感を上げるためにお金をかける。これも1つの選択肢で、多くの人がこの「集客コスト×スピード」を選択しているのが今の美容業界かもしれません。(だからホ〇ペが潤う。)それぞれのサロンの、それぞれの現状・経営方針により、理想と言うか最適な『新規客数比率』は異なってきます。
しかし、このコスト×スピードの選択は、実は『リピーター来店の最適化』を妨げるレベルで成果が出てしまう。これって表面化されにくいですが、実はなかなか大きな損失だと思いませんか?
必要以上の新規を、必要以上のコストで多く集めて、リピーターのお客様の来店を妨げてしまう。最悪の場合、常連さんが失客してしまう。サロンによっては“本末転倒”な状況に陥っています。(地域性によっては、逆に『コスト×スピード』が正解のケースもありますが…きっと、そういうサロン様では私たちのような、詳細データ分析は求められないでしょうね。)
なので、私は『リピーター来店の最適化』に優先して取り組むべきとお伝えしています。リピート率・来店サイクル・VIP客比率などなど、そこには『リピーター来店の最適化』につながる様々なヒントがあります。それでも「失客」は0にはならないですし、それを「補う」ことも必要です。その「補う」+「成長」のために必要な新規数を、最適新規数にしていただきたいですね。

③予約枠管理の最適化

要は、常連さんを優先して予約枠を埋めて、その不足やプラスアルファのために、空いている予約枠を新規獲得に使う。そういうスタンスでの予約管理ということです。この『予約枠管理の最適化』ができていないことも、実は「表面化されにくい損失」です。
今やネット予約が主流となっているサロンでは、お客様主導でどんどん予約が成立します。サロンとしては、電話に出る煩わしさも無く予約が成立するので、非常に便利になったと感じますよね。施術・接客の妨げにもなりませんし、非常に効率が上がっていると感じると思います。しかし、実際には②で書いた『リピーター来店の最適化』を妨げているというケースも多くあります。多くの新規客が、自分の都合よい時間にネット予約できるから、以前から来ているネット予約を使っていない常連さんは、自分の希望の時間に予約できないんです!
この話をすると「何言ってんの?今のこの時代に、先に予約したいならネット予約とか当たり前でしょ!」という言葉が返ってくることもあります。実際、その通りですからね。それによって、以前から来ていたネット予約を使っていない常連さんが、行きたい日に行けないからと失客するのはサロン経営的にOK!ということですよね。それなら、新規客数比率を多くして、新規客優先で予約して、予約枠の管理は新規でできる限り埋めていく!というのがベストということになりますね。しかし、これは冒頭に書いた『予約枠管理の最適化』には、ほど遠い状況です。
予約枠は、これまで何度もご来店いただいているような、VIPなお客様が優先して獲得するべきであると私は考えています。それが②の『リピーターの来店最適化』を確実に促進していき、効率の良いサロン経営につながりますから!

まとめ

弊社オフィシャルコラムでも書きました。
答えは『次回予約』と書いています。
常連さんを優先できる『次回予約』は、非常に理にかなった効率よく効果的な予約の仕組みです。
①予約枠管理は最適化されて…
②リピーターの来店も最適化されて…
③それを補う新規数も最適化されて…
あれ?
これまで私が書いてきた『最適化』の順序と全く反対になっていますね。
そうなんです!
今、このコロナ問題が長引く時代だからこそ、改めて3つの最適化を考え、その順序を見直すべき時なんです!
「もう、コロナコロナって恐れていてもしょうがないよ!来る人は来るし。」
これも1つの正解かもしれません。
しかし、人の考えや価値観は様々です。割り切る人も出てくれば、恐れ続ける人も出てきます。なので、できることなら安心安全対策も実施しつつ、3つの最適化に取り組むことがサロンにもお客様にもメリットとなります。不特定多数のお客様が多すぎない環境が作られる。予約を早くから決められることで、常連さんにとって理想の来店サイクルが保たれ、密を防ぐことにもつながりやすくなる。どうでしょう?経営的にもプラスになりそうではないでしょうか?
今、リピート率を高め、来店サイクルを短くしていき、常連さんを優先するには、サロンにもお客様にも非常にメリットがある状況です。今のこのコロナ問題以前に、そういう環境を作っていたサロンは、この状況下でも非常に強いです!それがあたりまえと思ってやってきた訳ですから。逆に、そうでなかった場合には、今がまさに『3つの最適化』に取り組むべきチャンスとも言えるんです!
最近、弊社のオフィシャルコラムと個人ブログの両方を書いています。しかし、これによって何となく自分の『これだ!』を少しユルめに表現しがちになっています。
今日は個人ブログですから・・・
ハッキリと最後に書いておきます!
美容師の皆様!美容業界の皆様!

優先順位を間違えないでください!

現場(のデータ)からは以上です。
と言いつつ、現場に出ることが制限されているので、全国各地のサロンサポート事例等、色々と掲載している私の初の著書『ゆるガチ集客』に、これまでの経験や考え方も書いているので、ぜひ読んでみてください。
皆様のサロン、スタッフの皆様が…
リピートビジネスとして、地域ビジネスとして、教育ビジネスとして、より効率よく繁栄・成長されることを願っております。

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田中優勝プロフィール

田中優勝(ゆうしょう)

田中優勝(ゆうしょう)

サロン専門POSシステム・ネット予約・アプリ等を開発・販売するエクシードシステムの営業マン。 美容業界オンリー21年・3,000店舗以上のサロンを訪問して得た情報を、お役立ち情報として美容業界の皆様にお届けしております。 集客・リピート・出店・教育・講習等、何でもご相談ください。 [詳細]

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