美容サロン業界オンリー21年目に突入の営業マン『田中優勝』のサロン応援ブログ

美容室の売上回復の『中味』を分析して見えてくること

time 2020/07/17

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5月・6月の売上回復について・・・

その『売上回復』の今後は?

美容業界オンリー20年目に突入!

『リピーターの重要性という当たり前』を伝え続けたい!そんな田中優勝は、美容サロン専門のポスレジ屋です。

詳しくは“note”の長文≪プロフィール≫へ。(20,000文字以上あるのでおヒマな時に…)
コロナ問題、完全に落ち着くのはまだまだ先になりそうですね。関東の感染者数が増えており、地方でも県境越え移動に慎重になっています。早く、こんなの出てきてほしいです。
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それはさておき。
5月・6月は、売上回復している美容室も多いというお話を耳にしました!非常に嬉しいですね!
自粛期間等の間の『既存のお客様への努力』が、今後の大きな差になってくる!そんなことを3月・4月には、微力ながらお伝えしてきました。
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『既存のお客様との関係性』が本当に大事!
そんな中で、売上回復には大きく3つのパターンがあると、お取引サロン様の状況などを見ていて感じました。なので、それぞれのパターンについて、主に小規模サロン様の『売上回復の中味』を分析してみて、個人的に感じたことを書いておきます。30坪以内でスタイリストも5名前後。そのくらいまでを勝手に『小規模サロン』と捉えて書いています。
まずは『3つの売上回復パターン』です。
①新規客➩・既存客⇧
②新規客⇧・既存客➩
③新規客⇧・既存客⇩
ざっと見て、新規のお客様と既存のお客様の『客数増減の違い』によって、売上回復の内容が違うということです。では、それぞれ書いていきます。
①新規客➩・既存客⇧
個人的には、この売上回復がベスト!
「新規客も既存客も増えた!」というサロンもあるのかもしれませんが、それはきっと大き目のサロンでしょう。小規模サロンでは、設置できる席数も考慮すると接客数に限りがあります。その中で、新規客を多く受け入れて、既存客を断ってしまった場合は、逆に今後のダメージになりそう。なので、既存のお客様を最優先で対応する。密を防ぐ。むやみに知らない人=新規を多く受け入れない。そんな体制の中でも、予約を上手に調整して、既存客をしっかりと受け入れ、できるかぎり予定時間通りに対応する。中には、紹介以外の新規は断っていた。そんなケースもありました。でも売上回復している。この場合、3月・4月のダウンを補うほど、5月・6月の売上が前年比よりアップしていて、結果的に6月末までの年間売上は昨対比で100%に達することができたという状態です。
データの中味は、以下の傾向に注目です!
◎既存客リピート率維持!
◎次回予約の獲得率もアップ!
◎既存客来店サイクルも回復!
◎効率アップで時間単価もアップ!
②新規客⇧・既存客➩
少し注意してほしい売上回復ですね。
今までも、美容業界に向けて『既存客優先の予約が売上を安定させる。』そんなことを何度も伝えてきたつもりです。しかし、このケースではきっと「新規が動き始めた!よし!集客サイトの予約枠を開放するぞ!」みたいなケースかも?特に、既存客も新規客も集客サイトのネット予約を使ってもらっている場合は、これはお客様に『予約できますよ!』と、状況を知ってもらうためにも重要なことです。しかし、これで“素性のわからない人”新規のお客様が、たくさん先に予約されます!そうなると、中には行きたい時間が空いていなくて、先の日時を探して予約された既存客も多くなります。このように、普段なら『新規も大歓迎!』が、むしろ既存客に迷惑をかけていて、来店を妨げることにもつながっている状況。実は、回復しているように見えていても、年間通しての既存客の“来店最適化”という点では、回復にもう少し時間がかかかる可能性もあります。
データの中味は、以下に注意しましょう!
☑新規客数比率の変化
☑既存客来店サイクルの確認
☑3月・4月からの来店予定遅れ客
③新規客⇧・既存客⇩
ピンチなのか?チャンスなのか???
『既存客重視で経営安定』を伝えたい私としては、個人的には『?』と感じる売上回復です。それだけ新規が入れるということは、2つの背景があるはずです。「既存客が戻ってきていない。」と「新規が多すぎる。」ということ。一般的には、これは『ピンチ』でしょう。しかし、逆にこれを『チャンス』と捉えるなら?今までも、もう少し波に乗れない・スタイリスト育成にも悩む・ベテランも伸び悩み・サロンは現状維持がやっと。そんな時には、ある意味で、客層を一新してオープンからのつもりで、トコトン新規を多く受け入れる!それで、今までとは違う体制で生まれ変わるんだ!
なんて、都合のよい話はないでしょう。
この状況下での新規客は、以下のいくつかのパターンでご来店のはずです。
*今までのサロンが遠かった。
*今までのサロンの管理体制に不安。
*今までのサロンとの関係も浅かった。
なので、とりあえず近くて、すぐ行けそうで、町の小さめの店なら大丈夫かな?と言う感じで予約して来てみた。そんなお客様をこれから顧客にしていく。きっと、これまでも既存客が離れてしまっている(又は離れそうな環境にある)サロンで、それは至難の業ではないでしょうか?しかも、今の美容業界では、ざっと新規リピート率は30%台です。多くは書きませんが、色々と厳しい未来が待っていそうですね。
それぞれの売上回復パターン。
①新規客➩・既存客⇧
②新規客⇧・既存客➩
③新規客⇧・既存客⇩
個人的に考えることを書いてみました。
②③のパターンに対して書いてことは、場合によっては『大きなお世話』かもしれませんね。あくまで、私個人の『既存客の来店最適化が経営の安定につながる。』という視点で書いていますから。
考え方は様々ですが、売上を構成する“データ”から見えること。何かのヒントになれば幸いです。
著書『ゆるガチ集客』でも『顧客の来店最適化』については、色々とヒントを書いております。
皆様のサロン、スタッフの皆様が…
リピートビジネスとして、地域ビジネスとして、教育ビジネスとして、より効率よく繁栄・成長されることを願っております。

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田中優勝(ゆうしょう)

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サロン専門POSシステム・ネット予約・アプリ等を開発・販売するエクシードシステムの営業マン。 美容業界オンリー21年・3,000店舗以上のサロンを訪問して得た情報を、お役立ち情報として美容業界の皆様にお届けしております。 集客・リピート・出店・教育・講習等、何でもご相談ください。 [詳細]

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