2018/03/30
少しでも売上ＵＰ！プラスメニューだ！
それが原因で『１回きり』のお客様になってしまうのでは…
美容業界オンリー２０年目に突入！
『リピーターの重要性という当たり前』を伝え続けたい！そんな田中優勝は、美容サロン専門のポスレジ屋です。
詳しくは“note”の長文≪プロフィール≫へ。（20,000文字以上あるのでおヒマな時に…）
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３回連載形式ブログの３記事目です。
ここ最近のセミナーや勉強会で、私がお伝えしているのは以下のテーマ。
と…そんな状態への➩対策事例：You tube①～③
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そんなお話の中の“本末転倒③”
『プラスメニュー提案でリピート率ダウン』
という状態と、その対策について書きます。
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プラスメニュー提案で、リピート率ダウン。という状態とは？
新規のお客様のご来店に対して、単価アップのためにプラスメニュー提案をされているサロンも多いはず。しかし、その１回の売上アップのための努力が、実は新規のお客様のリピート率ダウンにつながっている。「今月も新規集客は多かった！プラスメニューもしっかり多くなった！」と『多くなる』ことだけに注力して、リピート率分析ができていないことは、実は非常に危険です！そんなケースを２つ書いておきます。
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1.大事なのはメニューアップ数だけ？
例として、ホトペネット予約が多いサロンについて。少しのスキマ時間でも、￥５００のメニューアップ等に取り組む。悪い事では無いですね。若い美容師さんは「今月のメニューアップ数、どのくらいでしょうか？」と、自分の実績を知りたがります。もちろん、その”数”の集計も大事ですが、その先にある『新規のお客様のリピート』を意識していない！
あるサロンで「メニューアップ数の集計を知りたい。」と言われてご案内し、一緒に『せっかくなので、ホトペのリピート率もわかりますよ。』とお伝えしました。すると「あ、そこは評価実績には関係ないので！」とのお返事。数を多くしたい！だけで「次も来てほしい！」という意識が薄れていること、本当に大丈夫ですか？と不安になったやり取りでした。
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2.１回きりorリピート どちらが大事？
上の話の続きになります。実は、上記のお話の時に「集計が知りたい。」と言った若い美容師さんの先輩も一緒に聞いてくださっていました。そして「え？ホトペのリピート率も見れるの？」と興味を持っていただき「もしかして、この￥５００の単価アップがリピート率が低い要因かも？と考えることもできるんじゃないですか？」と。
￥５００の単価アップによって、２回目の￥１０，０００のご来店を失っているかもしれないということ！￥５００のプラスメニューが悪いわけじゃないんです。アプローチの方法に問題があるケースが多いのでは？ホトペ新規リピート率２１．３３％という現状、そのままにして今後も『数』だけを意識し続ける方がよいのでしょうか？
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なので“本末転倒③”
プラスメニュー提案でリピート率ダウンへの
『対策』をお伝えします！
大きく２つの視点からの対策を書きます。
１.言われた通りを脱却し”叶える”へ！
お客様は「知らずに」選んでいる。
多いケースなので、ホトペクーポンを例にします。より多くのお客様に見てもらいたい！注目度を高めたい！そんな工夫として「検索数の多い流行りのキーワード」を盛り込んだクーポンを多く掲載する。選ぶ側のお客様も、その「流行りのキーワード」に注目してそのクーポンを選択する。しかし、お客様は「美容の素人」で、その流行のキーワードを盛り込んだメニューの本当の価値・効能を知らない人がほとんど！なので、そのまま「はい！わかりました！」と施術するのではなく、お客様の選択を一度は疑ってみる！（疑うというと、少し語弊があるかもしれませんが…）そして、本当の”なりたい”を引き出すきっかけを作りましょう！
そのための魔法の質問がコレです！
『今回、このクーポンはどんなヘアスタイル（ヘアケア）をご希望で選ばれましたか？』
この質問をきっかけに、お客様の…
「え！だったら、このクーポンの内容じゃなくて、私には他のメニューの方が合っているんですね！」
という言葉が出たらリピートの可能性大！
お客様の選択に『依存』するだけではなくて、美容師としてプロのカウンセリング・知識・提案で、お客様の本当の”なりたい”を引き出してあげて、それに適したメニューを伝える。改めて書きますが…
『はい！わかりました！』から
『選ばれたのは”どうなりたくて？”』へ
是非お試しください！
２.次に来て『得られる』ことは何か！
「気に入ったら、またどうぞ！」では…
リピート率が高いサロンの共通点として『次に得られる体験・価値』を、しっかりと伝えられていることが多いと感じます。逆に、お客様の選んだクーポンをそのまま施術して、お帰りの際に「はい！今回は、こんな感じでキレイになりましたね！よかったらまた来てくださいね！」とお見送りする。これではお客様は、次に”どうなるのか？”は想像できません！このような接客・お帰りのパターン、非常に多いのではないでしょうか？
だから、新規リピート率が低いままなのです！では、どうするべきなのか？
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定期来店で得られる『快適』を伝える！
例えば…
「同じように維持していくなら…」
「今後もさらによい状態にするなら…」
「次に来る頃の季節に合わせるなら…」
「年間をとおして快適でいられるには…」
と『次・今後・未来』を伝えてください！
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あるサロンでの勉強会でのお話です。
「私は、なんで店長よりリピート率が低くて、来店サイクルも長いんでしょうか？」
若い美容師さんから、質問がありました。
私から、以下の様にお答えしました。
「店長さんの、日々の接客・行動・トークを、改めてもっとよく観察してみてはどうでしょうか？」
その時は、ちょっと「？」な顔の美容師さんでしたが、約半年後には『リピート率・来店サイクル』のどちらも向上！そのヒントになったのが、上記の『次・今後・未来』を伝えていた、店長が当たり前のように使っていたトークでした！リピート率改善に、改めて…
『よかったら次もまた是非！』から
『次も、今後も、快適に過ごせるように』へ
こちらも是非お試しください！
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“本末転倒③”
プラスメニュー提案で、リピート率ダウン
への対策でした。他、２つの『本末転倒』な状態と、その対策も書いています。
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「新規客が多くて、常連客を失う」
「新しい事を取り入れ、本来の強みを失う」
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改めて・・・
ご興味あれば、過去記事・Youtubeも是非！
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そんな感じで、各地（今はオンラインが主ですが）でセミナー開催中な私の初の著書『ゆるガチ集客』は、以下より購入できます！
美容サロンポスレジシステム
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