2018/03/30
今も昔もこれからも・・・
ご紹介による新規ご来店は必ずある！
美容業界オンリー２３年目に突入！
『リピーターの重要性という当たり前』を伝え続けたい！！そんな田中優勝は、美容サロン専門のポスレジ屋です。
詳しくは“note”の長文≪プロフィール≫へ。（20,000文字以上あるのでおヒマな時に…）
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『今さら紹介促進？？？」
古臭いと言われるかもしれませんが…
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サロン検索サイト・SNS・Googleなど、ネット集客全盛期の今だからこそ、絶対にお伝えしたいテーマとして『美容室の紹介新規客』について書きます！
※著書『ゆるガチ集客』関連ページ① ↑
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今回お伝えしたいことは以下の３つ！
①強力な“紹介インフルエンサー”を知る！
②紹介という“信頼”に報いる最大限の努力！
③まとめ：①②の実現には？
それぞれ、詳しく書いていきます。
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①強力な“紹介インフルエンサー”を知る！
まずは、この“紹介インフルエンサー”とは、どのようなお客様のことなのか？
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「紹介の促進とか仕組化を考える前に、そもそも自分の強力な“紹介インフルエンサー”がいるはずなんだよ。改めて考えると、紹介してくださるお客様って決まってない？紹介って全員がしてくださるわけじゃなくて、数人の“紹介インフルエンサー”で成り立っている。自分の場合、紹介しか新規は担当していないので、新規のお客様のご来店の際には、毎回『誰に話を聞いて来られましたか？』って聞ける。そうすると『あ～！やっぱりあの人だ！いつもありがたいな！』と思う。で、あの人なら自分やお店のことをこんな感じで伝えてくれてるんだろうな！と、想像もできる。知り合いに個別に話してくれる人もいれば、多くの人がいるところでお店のことを話してくれる人もいる。あ、あの昔のブログの内容も、色んな人に話してくれているんだ！と言うようなこともあるんだよね。」
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地域密着サロン経営で、２０年近く長期繁栄を続けている、あるサロンオーナー様との会話の一部です。このお話から、強力な“紹介インフルエンサー”とはどんなお客様なのか？まとめると…
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＊何人も紹介してくださる常連さん！
＊周りの人への影響力・発信力がある！
＊お店の良さをよくわかってくれてる！
＊知り合いにお店のことを話してくれる！
＊色んな人にお店のことを話してくれる！
＊意外なことも他の人に話してくれてる！
＊お店・スタッフのことを信頼している！
＊お店・スタッフを好きでいてくださる！
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こんな人のことでしょうか？
アナタのお客様には何人いそうですか？
そのお客様のお名前はすぐわかりますか？
今すぐ書き出して明確にしてみましょう！
(POSシステムがあればすぐ確認できる？)
それが『知る』ということです！
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②紹介という“信頼”に報いる最大限の努力！
上記の“紹介インフルエンサー”とは？にも書いていますが、紹介はサロン・美容師個人への“信頼”があってこそ発生します。例えば、ただ『紹介カード＆お値引き特典』とかで仕組み化しただけの紹介では、一度は来ることはあってもリピートしてファン客になる可能性は低いかもしれません。何もやらないよりはもちろんよいですが、やはり信頼による紹介発生の確率をあげる方が、よりよい紹介促進につながるはずです。
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このご紹介という“信頼”に報いるために、何をすることが“最大限の努力”となるのか？そして、紹介新規客がリピートしてくれて常連客になるまで通ってくださるには、どんなことをすべきなのか？まとめると…
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＊誰の紹介で来られたのか？必ず確認する！
＊その紹介に何が求められるのか？を知る！
＊求められる期待値の少しでも上を目指す！
＊来てよかった！と言ってもらえるように！
＊紹介者にも感謝・お礼を伝える！
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こんな感じでしょうか？こうやって書いてみるとシンプルなことに見えますが、逆にシンプルだからこそ見落としがちなことなのかもしれません。
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『このお店・美容師の、こんな〇〇が大好き！だから他の人にも知ってほしい！私はここでキレイになれるし楽しくなれる！アナタにもそんな〇〇と、私の大好きな場所を知ってほしいし体験してほしい！そして、実際に行ってみて「アナタの言うとおり、素敵なサロン・美容師さんだった！」と感じてもらえたら、紹介した甲斐があるし私も嬉しい！』
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紹介って“損得”じゃないですよね。
その場所で得られる体験を信頼しているからこそ、実際に体験してほしいし誰かに伝えたくなる。その思いを正しく理解して、紹介への期待に応えられるように接する。それが“信頼に報いる最大限の努力”なのではないでしょうか。
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③まとめ：①②の実現には？
近年の美容業界の新規集客と言えば、どうしてもWeb集客が注目されます。それは時代の流れとしても当然です。しかし、そういう今の主流となったWeb集客の中にも、実は一定数の“隠れた紹介新規客”がいるはずです。指名なしでご来店の新規のお客様と、たまたま担当したスタイリストの会話で「実は、ちょっと他でも話を聞いていて…」みたいな言葉を聞いたことはないでしょうか？
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そんな“隠れた紹介新規客”を見つけるには？
「当店を最初に知ったきっかけは？」
この質問が非常に有効なんです！！！
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その質問に対して新規のお客様が…
「実は、長年こちらに通っているＡさんから『すごく〇〇がイイから、一度は行ってみて！』と言われていたんです。で、噂の〇〇が気になっていたので来てみました！」と答えたとします。そのフリー新規客が、仮にホトペのネット予約で来られた新規客だったとしても、そのお客様は「本当は常連のＡさんのご紹介」で、Ａさんから「当店の〇〇がイイ！」と聞いてご来店された“隠れた紹介新規客”だったと言えます。
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この“隠れた紹介新規客”がわかれば…
〇紹介だからニーズに応えられる！
〇紹介者の方にも後でお礼が言える！
イイことづくめではないでしょうか？
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ここで、ある事例をご紹介します。
紹介新規リピート率９０％の美容師さん！
どんなことを意識しているのでしょうか？
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『紹介でご来店の新規のお客様には「ご紹介者のＡさんは、当店や僕について、どのようにご紹介してくださったのでしょうか？」と、ご紹介の理由を引き出せるような会話をしています。』
※著書『ゆるガチ集客』関連ページ② ↑
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もっと軽めな会話にすると…
「Ａさんのご紹介なんですね。ありがとうございます！え～、でもＡさんはウチのお店や僕のことを、どんな感じで話題にしてくれたんですかー？」
こんな感じでしょうか？
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この会話には「紹介者の信頼に報いるために、ご来店されたお客様に何を提供するべきなのか？」を探る力があります！ベテラン美容師さん、紹介の多い美容師さんは、きっと自然にこういう会話ができているはずです。
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まとめまで長くなりましたが…
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１.紹介インフルエンサーを知る！
→紹介される魅力の傾向が見える！
２.隠れた紹介新規客を見つける！
→隠れたニーズが明確になりやすい！
３.どう紹介されているのか？を知る！
→紹介という信頼に応えやすくなる！
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このサイクルを回せるようになれば、お客様が感じているお店の魅力を知ることができて、その魅力を求めでご来店されるお客様の期待に応えられるようになり、正しい魅力発信による集め方とリピートにつながる。
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そういうことではないでしょうか？
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今も昔もこれからも…
『ご紹介』はやっぱり大事です！！！
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古臭いと思われるかもしれませんが…
何かのお役に立てれば幸いです。。
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そんな、美容業界で２０年以上ガッツリと活動して、全国各地のサロン現場での学びを色々と掲載している私の著書『ゆるガチ集客』は、以下より購入できます！
皆様のサロン、スタッフの皆様が…
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