2018/03/30
新規客、増えてる？減ってる？
既存客、増えてる？減ってる？
その結果、
次は、何を目指す？強化する？
美容業界オンリー１９年目の営業マン。
田中優勝です。
業種としては、美容サロン専門のポスレジ屋です。が、セミナー講師・営業マン・情報発信・経営サポート・コンサルティングなどなど、色々と活動しております。詳しくは≪プロフィール≫をどうぞ。
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美容室の客数について、非常にシンプルな分析で『現状』を見極め、さらに『今後』を考えることができます。以下、ぜひ試してみてください。
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今年１年間のお客様について。。
①既存のお客様（新規以外）のカルテ数、
昨年より…
◎増えましたか？
〇そのままですか？
●減りましたか？
②新規のお客様のカルテ数、
昨年より…
◎増えましたか？
〇そのままですか？
●減りましたか？
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その結果、下の図のどこに当てはまるのか？を考えてみてください。
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美容室の集客状況をマップにして❝サロン改善集客マップ❞と名付けた分析マップです。現状把握と今後の方向性を考える時、非常に便利です！
美容サロンのお客様を大きく２つに分けると『新規客（タテ軸）』と『既存客（ヨコ軸）』になります。新規もどんどん来ていて、既存客も減ることなく増えていて、さらに既存客の客単価も来店回数も、サロンとしての理想値になっていれば、当然サロンはどんどん成長していきます。次の店舗出店も見えてくるでしょう！それが、この上の図の☆の部分になります。
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それぞれ上図の①～⑦の状態について、より詳しく書いていますので、以下にリンク貼っておきます。
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それぞれのサロンで、どのポジションであるべきなのか？どのポジションを目指すのか？それは違ってきます。サロンの現状や目指す方向性によっては、常に☆の状態が続くことがデメリットになる可能性もあります。（働くスタッフの問題・店舗キャパの問題などなど、様々なことが関連してきます。）
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なので、美容室のデータを客観的に見る立場の私としては、以下の様に考えています。
〇自店の現状は？
〇自店の目指す方向性は？
この２つを明確にして…
●現状が望ましいのか？
●今、次の方向に向かってよいのか？
データを基準に考えることができれば、きっと正しい判断に近づけるはずです。
その基準として参考にしていただきたいのが、上記の❝サロン改善集客マップ❞です。その見方・考え方について少し説明します。
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『新規客数』ＵＰ・ＥＶＥＮ・ＤＯＷＮ
こちらは、そのまま「新規客数が…増えている？ずっと同じくらい集客できている？減ってきている？」ということについて書いています。
『固定客数』ＵＰ・ＥＶＥＮ・ＤＯＷＮ
これは、数はもちろんですが、固定客の客単価や来店サイクルなど、今いるお客様自体をもっと成長させることができているか？という部分も含まれます。
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そして上図の
①②⑤の時は…「内部充実を優先！」
新規がたくさん来ていても、顧客へのサービスが疎かになり常連客・ＶＩＰ客が増えなければ、多くの新規を集め続けないといけなくなり、きっとスタッフも「本当の成長」ができておらず、こなすだけの対応になっている可能性があります。なので、店内のスタッフ教育・接客向上・サービス充実などの『内部拡充』が必要な時ということになります。
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③⑥⑦の時は…「外部販促を拡充！」
既存のお客様が徐々に常連になっていく。又は、どんどんＶＩＰになっていかないまでも、定着してくださるお客様はいる。きっと、お店のサービスもスタッフも、お客様の求めることにしっかり対応で来ているはず。なのに新規が少ないということは、その❝既存客が感じてくれている良さ❞をもっと外にもアピールすれば、求めるお客様をきっと効率よく集められる環境ができているので、外部販促を拡充するべき時ということになります。
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④の時は、内部環境に応じて「内部充実・外部販促」どちらにも力を入れつつ、バランスを考えていくべきときではと考えます。
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これらのお話ですが、以下の著書の最初にも書いています。
著書では、ざっと①～⑦に対して、私ともう１人の著者である阿部弘康氏で「こんな時はどうする？」的な意見を書かせていただいております。
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私たちの意見がすべて正解とは言えませんが、様々なサロンに訪問する立場で、客観的な立場だからこそ、お役に立てる内容もあるのではと思います。
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という訳で、連載ブログとして…
サロン改善集客マップ①～⑦を書きました！
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本の中では表現しきれなかった部分も、改めて考えて書いています。自店の現状に合わせて何かヒントが見つかりそうでしたら、よろしければご覧ください。
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皆様のサロン、スタッフの皆様が…
リピートビジネスとして、地域ビジネスとして、教育ビジネスとして、より効率よく繁栄・成長されることを願っております。。
