美容サロン業界オンリー20年目に突入の営業マン『田中優勝』のサロン応援ブログ

新規リピート率アップ:9つのヒント(チャンス)

time 2020/03/19

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新規集客は❝集める❞だけ?いや!

リピートする方がイイ!

美容業界オンリー20年目に突入!

の営業マン。田中優勝です。

業種としては、美容サロン専門のポスレジ屋です。が、セミナー講師・営業マン・情報発信・経営サポート・コンサルティングなどなど、色々と活動しております。詳しくは≪プロフィール≫をどうぞ。
最近❝note❞始めました。
➩私の美容業界歴(25,000文字)
なので、ブログとnoteで記事の書き分けをどうするべきか?色々と悩みながら書いていますが、やはり長年書いているコチラのブログでも、お役に立つ情報発信はしていきたい。なので、こちらでは2000文字以内にまとまるくらいの記事を引き続き書いていきます。
という訳で、今回書くのは・・・
『新規リピート率アップ:9つのヒント』
この画像には alt 属性が指定されておらず、ファイル名は 0a5aeadbaa5e6632c5fa69f8833af83c.jpg です
というお話。ヒントの後で(チャンス)と書いていますが、これはその9つのチャンスに対して、リピート率アップのためにできることがある!という意味で、チャンス=機会として追記しました。
では、そのチャンス&ヒントを、ざっと並べて書いておきます。既に、この部分だけで充分なヒントになっているので、お気づきの方は今以上にできることのアイデアが、きっとたくさん浮かんでくると思います。

①集める前からできること
 ➩実はコレが最も重要では?
②ご来店直前にできること
 ➩事前調査を武器にできるか?
③ご来店の時にできること
 ➩本気の御礼ときっかけとは?
④施術の直前にできること
 ➩価値を“伝える”工夫は?
⑤施術の最中にできること
 ➩その価値は何をもたらす?
⑥施術の直後にできること
 ➩その価値は今後どうなる?
⑦お帰り直前にできること
 ➩次のお約束は伝えているか?
⑧お帰りの後にできること
 ➩家に帰ってからの評価は?
⑨次の来店前にできること
 ➩思い出し関わることができる?

どうでしょう?『なるほど!』と思われる方『なんだそりゃ?』と思われる方『そりゃそうでしょ!』と思われる方等、色々なご意見があるでしょう。

お客様は、今やスマホで何でも調べて❝情報通❞になれます!なので、メディア・SNS等で❝名前を聞いたことがあって、良さそうなサービスを安くお手軽に手に入れようとする❞人が増えます。しかし、実際にはその本当の価値をしっかりと理解している人は少なく、お客様には美容師の皆様が知っているような❝ホンモノの知識・価値❞は伝わっていません。貴店だからこそ、アナタだからこその、提供できる“違い❞を、本当に知ることはできてません。だから、次の❝おトク❞を求めて、また新しいところを探す=失客して、集客サイト内をぐるぐると、さまよい続けることになります。

そんな競争の中で目立つにはどうすればよいでしょう?

1つは、同じサービス名での❝価格勝負❞です。これが、美容業界で大手集客サイトが多きな影響を持つことになった原因の1つです。美容業界自体で、この❝価格競争❞を促進し続けています。そして、今もずっと大手集客サイトという優良(有料)コンテンツを、美容師の皆様で一生懸命に育てています。流行りのサービス名と、それを同じ市場で説明するブログと、サービスを受けた方の生の声と言う口コミで。さらに、そんな新規のお客様向けサービスと同じことを、リピーターの皆様にも提供し続けているケースもあります。これを個人的には❝自分で考えることの放棄❞と表現していましたが、実際には今やそんな個人の小言は意味が無いと思われるほど、集客サイトは大きな影響力を持ってきているとも感じます。

しかし、もう1つの❝価値提供❞こそが、そんな時代だからこそ有効なリピート率アップへのヒントになります!今の美容業界では、多く集めるために、最初に書いたの9つの段階にあるヒント(チャンス)に対してあまり力を入れずに、ある特定のメディア・競争市場での❝価格競争❞に身を投じるお店が多いのが現状です。だからこそ逆に、この9つの段階のそれぞれ、又はどこかに❝他とは明らかに違うこと❞を感じていただくことができれば、貴店の❝価値❞が伝わり『次も来たい!』になる確率=新規リピート率は上がります!

そんなヒントを、美容業界オンリー20年のデータ分析屋として、全国の数多くの美容室を訪問して得た情報や事例等から、お伝えできればと思っております。

この時点で『リピート率?見てないし!数が多くてナンボでしょ!客数は、新規増やして維持すればイイじゃん!』と思われた方には、意味の無い内容になってしまったかもしれません。

他、既に上記の9つの段階のどこかに、圧倒的な価値提供を実現されていて、新規リピート率70%以上の数字が出ている方には、既にできていることが多く、参考にならないかもしれません。

新規リピート率を・・・

20%➩30%に!40%に!50%に!

そんな段階で悩まれている方にオススメしたいお話です。この先は、noteにて事例をひたすたまとめて、おそらく20,000文字以上の有料記事として書く予定ですが、こちらのブログではご希望があれば連載型として①~⑨について1記事ずつ書いていくかもしれません。なので、少しだけヒントを深掘りして書いておきます。

①集める前からできること
 ➩実はコレが最も重要では?
この❝集める❞という自店で、次のリピートを意識していない集め方をしていると、その後の②~⑨でやるべき努力の効果は半減してしまいます。この①に何らかの工夫を考えないということであれば、やはり新規のお客様の❝数❞を増やすことだけに注力し続ける方が、貴店には向いているのかもしれません。
②ご来店直前にできること
 ➩事前調査を武器にできるか?
お客様がご来店される前に、少しでもお客様の事を知る。これは色々な方法があります。そして、逆にこの事前調査がお客様への不信感になるケースもあります。正しい、事前情報の活かし方が必要でしょう。

③ご来店の時にできること
 ➩本気の御礼ときっかけとは?
今まで、色々なサロンに、色々な探し方で行ってみた結果、貴店に、アナタに辿り着いてくださったのです。そんなお客様に対して何ができるのか?そして、何を❝最初のきっかけ❞として、ご来店されることになったのか?そこに、大きなリピート率アップのヒントがあります。

④施術の直前にできること
 ➩価値を“伝える”工夫は?
お客様が、ご来店の際に選んだメニュー・サービスは、あくまでお客様が、お店の外から見て、お客様の知識で選んだことです。なので『はい!わかりました!』ではなく、本当にお客様が求めていることを見つけるための一言から始める!これが重要になってきます!

⑤施術の最中にできること
 ➩その価値は何をもたらす?
お客様が受けられるサービスが決まったら、そのサービスによって得られる価値・体験を、しっかりと伝えるべき!④で本当にお客様が求めることが引き出せたなら、それが得られるワクワク感をある意味では❝演出❞することも重要になってきます。

⑥施術の直後にできること
 ➩その価値は今後どうなる?
仕上がりで得られた価値・体験は、そのままの状態でいつまで続くのか?次も維持するためには?又は、もっと良くなるためには?さらには、次の新しい体験を得るには?同じものを持続したい。もっと良いコトを求めたい。どんどん新しいコトを得たい!それぞれの欲求に対しての❝次❞を伝える準備が必要です。

⑦お帰り直前にできること
 ➩次のお約束は伝えているか?これは、シンプルに言えば❝次回予約❞が代表的な取り組みですね。そのまま、次の予約を取って帰ってくださることがベストです。ただ、それ以外にも様々な❝次の約束❞の方法があります。『また来てくださいね~!』ではなく、次につながる❝何か❞の見える化がポイントになってきます。

⑧お帰りの後にできること
 ➩家に帰ってからの評価は?
美容室での仕上がりは、美容師だからこそできること。こればかりはどうしようもありません。(カンペキな形状記憶ができれば話は別ですが…)家に帰って、その最初の状態を人が見て「イイね!」は第一段階。次は、本人が自宅でシャンプーした翌日。そして、1週間後、2週間後、1カ月後、と自分でスタイリングする時が続きます。次の来店までの快適、お伝えしてみるべきでは?

⑨次の来店前にできること
 ➩思い出し関わることができる?
 お店もお客様もお互いに❝思い出す❞ということが重要です!そういえばそろそろ…みたいなタイミングで、同じようなサービスを安く得られる誘惑があれば、そちらに惹かれてしまうのも人の感情として当然です。(特に、集客サイトはこの辺りが上手くできています。)なので、他のお店ではなく、アナタのお店を選択肢にしてもらうには?そんな最後のひと押しまで、油断しないことが大事です!
いかがでしょうか?それぞれの詳細について、ご希望があれば連載型の記事として事例も踏まえて書いていきます。コメント・メッセージ等お待ちしております。
そんな、新規リピート率アップの事例等も、色々と掲載している私の初の著書『ゆるガチ集客』は、以下より購入できます!
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田中優勝プロフィール

田中優勝(ゆうしょう)

田中優勝(ゆうしょう)

美容室専門の、ポスレジシステム・ネット予約・アプリ等を開発・販売するエクシードシステムの取締役。 美容業界オンリー19年・3000店舗以上のサロンを訪問して得た情報を、お役立ち情報として美容業界の皆様にお届けしております。 集客・リピート・出店・教育・講習等、何でもご相談ください。 [詳細]

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