2018/03/30
今回の伝えたいこと。
紹介・地域来店
を見直すこと。
どうも田中優勝（まさかつ）です。誰それ？
と思ったら、→プロフィールをどうぞ。美容サロンのＩＴ経営サポーター、とでも言っておきます。
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「リピート集客５つのステップ④」です。
アナタのサロンの「リピートしやすい集客」は？
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想像してみてください。
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様々な集客に取り組み、それぞれの新規客数を確認する。その集客数から、何人のお客様がリピートしてくださるのか？さらに、どの集客がもっとも多くリピートしてくださるのかを。
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きっと「どの集客で、多くの新規のお客様がご来店してくださっているのか？」は、確認されているサロンが多いですね。特に、多大なコストをかけた場合は尚更です！まあ、Ｈｏｔ Ｐｅｐｐｅｒなどはその集客数や分析レポートを、しっかりと提出してくれますしね。（このレポートにも、実は落とし穴がありますが、そのお話はまた別に書きます。）
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でも「その後、どのくらいリピートしているのか？」を確認しないと、本当に効率よい（費用対効果の高い）集客は何なのか？を見極めることはできないのではと考えます。そこまで分析するには、なかなか手間がかかりますよね。
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しかし、以下の図をご参照ください。ある１年間の新規客数を、来店きっかけごとに集計して、それぞれのリピート状況も明確にした分析資料です。
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例えば「Ｈｏｔ Ｐｅｐｐｅｒで何名の新規ご来店があって、さらに２回目の来店があったのは何名？そして、それによって得られた売上金額は？」ということまでわかる分析資料です。もちろん、他の「ご紹介・通りがかり・ホームページ」でのご来店後のリピート状況も明確です！
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ここまで見ているサロンは、なかなか無いのでは？まずは「新規のお客様のご来店のきっかけ」をしっかりとヒアリングする必要がありますね。ただし、最近では「紹介・通りがかり・ホームページ・ブログ」など、どんな集客であってもお客様の入り口は「とあるネット予約」に集約されてしまっているケースも多いので、「ご来店のきっかけ」という表現ではなく「一番最初に当店を知ったきっかけは？」というヒアリングがよいのではと考えます。
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そして、ここで本当に考えていただきたいのは、「コストをかけた集客の、新規数とリピートがどうなっているのか？」ではないんです。
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私としては、「本来、リピートが高くあるべき新規のお客様はどうなっているのか？」を考えていただきたいのです。
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まず、上の図でよく見ていただきたいのは「Ｈｏｔ Ｐｅｐｐｅｒ・ホームページ」でのご来店より「紹介・看板通りがかり・自宅が近い」というきっかけでご来店された新規数の方が多いということ。さらに、リピート率も高いということ。
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これが、長年多くのサロンデータを見てきた私の基準として、地域密着サロンとして正常な状態であると考えています。ただ現実問題として、今や美容業界では大きな影響力を持つＨｏｔ Ｐｅｐｐｅｒ、これを無視するわけにはいかないサロンも多いかもしれません。
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ですが、ここでは改めて「本来リピートが高くあるべき集客」の「紹介・地域来店」について、集客数が上がり、リピート率が上がるポイントを書いておきます。この５つのステップの「はじめに」でも書きましたが、地域密着サロンとしての不変の集客を見直してみてください。
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ちなみに、こちらのフラココ様では「紹介・地域来店のリピートがまだまだ低い。この集客数とリピート数を高めることができれば、まだまだサロンとして成長できる！」ということを今期の課題として取り込んでいらっしゃいます。私の個人的な基準では、紹介新規のリピート率は８０％以上。地域来店のリピート率は７０％を目指してほしいですね。
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【ご紹介来店についてのポイント】
＊ただの手段ではなく「同じ価値・お悩み」
＊紹介へのわかりやすい「コレ！」がある！
＊紹介を「誰に」してほしいのかを明確に！
＊評判や噂が「紹介」になる仕組みも大事！
＊高リピートに「どうなさいますか？」は▲
以前、まとめとして書いた→紹介についてのブログもありますので、ざっと記載しておきました。あくまで美容師ではなく、データ屋としての客観的な視点からの意見・手法であることをご考慮ください。（本質は、やはりお客様が「紹介したい！人に薦めたい！」と感じる技術・サービス・接客にあるはずですが。）
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【通りがかり来店について】
＊オシャレなだけの看板に意味はあるのか？
＊「顔が出ていること」が安心になる！
＊来ることだけではなく「検索」も重要！
＊スマホで「後で調べる」人も多い時代！
＊結局、地域との関わりも大きな要素。
こちらについても、通りがかりの来店・地域相互集客等のブログでも詳しく書いています。オープンの時に「ここに決めた！」という想い、きっと立地などにもこだわりはあったはずです。改めて、その地域・立地を最大限に活かすことを考えてみると、まだまだ集客のチャンスはあるのではないでしょうか。
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いかがでしょうか？それぞれの詳細や、言葉でなければ伝えられない部分については、また別の機会にお話できればと思います。
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「リピートする集客への５つのステップ」の「ステップ④」でした。
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いつも読んで頂きありがとうございます。
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得意の一発芸動画！実は・・・
こんなことやっちゃう営業マンです。
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次男も登場！
ケツ筋の発達が未熟なので、割り箸ではなくパスタで。
