美容サロン業界オンリー21年目に突入の営業マン『田中優勝』のサロン応援ブログ

①「新規集客」は、集め過ぎない方が経営効率がアップする?ココが変だよ美容業界“4つの矛盾”の①

time 2021/05/25

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毎月の新規集客数は100人です!

それ、ずっと続けるんですか?

美容業界オンリー21年目に突入!

『リピーターの重要性という当たり前』を伝え続けたい!!そんな田中優勝は、美容サロン専門のポスレジ屋です。

詳しくは“note”の長文≪プロフィール≫へ。(20,000文字以上あるのでおヒマな時に…)
①『新規集客』は、集め過ぎない方が経営効率がアップする。
美容室経営には実は無駄になっている経営の4つの矛盾がある。
『なるほどー!』か『え?』どちらですか?
最初に書いておきますが、大型店舗・企業規模拡大中・スタッフ増員中とか、その経営体制において多大な『新規集客』が必要な時はもちろんあります。サロン・スタイリストの成長は『新規集客』だけに頼るだけではなく、他にも注目すべきことがある。そんなことをお伝えしたくて書いています。
ポイントは3つ!
*1回きり新規が常連の来店機会を奪う!
*単価UPで失客&常連の提案機会損失!
*売上の90%は3回以上客のおかげ!
それぞれ、詳しく書いていきます。
*1回きり新規が常連の来店機会を奪う!
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上図で説明しているのは以下のお話です。
ほぼ毎月カットカラーを定価で施術してくださる常連さん。そんな常連さんから『予約したいんですが…』と連絡!しかし、ご希望の時間には既に予約アリ!それは「1回きりになってしまうかもしれない、クーポン予約の新規客!」のご予約!常連さんを優先する予約の仕組みが無く、いつでも誰でもネット予約どうぞ!というサロンで、実は非常に多く発生しているケースです。
これが続くと、常連さんは『いつも、予約がいっぱいなのよね~。』と、先の予約にする?また別の日に予約希望の電話してみる?それとも、他の美容室を探す?=失客の危機!
それ、矛盾していませんかね?
*単価UPで失客&常連の提案機会損失!
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あるサロンでのミーティングにて。
若いスタイリストさんが知りたいのは『私の今月のプラスメニュー数です!』それは当然!お給料も変わってきますからね!そんな時に私から「実は、メニューごとにリピート率を分析してみると…」とお伝えしたところ『それは今は興味ありません!』と一蹴!
その時、近くにいたサロンマネージャーから『え?もしかして、プラス提案が失客の原因になっているかも?ということですか?』と確認。そこです!プラスメニュー提案が、1回きりの単価アップではなく、リピートのためにもなっているのか?リピートしたら、次は1万円お支払いになるかもしれないのに、1回の“望まれていない¥500の単価アップ”で失客が増えているのかも?
その矛盾、確認できていますか?
*売上の90%は3回以上客のおかげ!
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あるサロンの年間売上を分析しました。
年間527人のお客様で月平均247万の売上になっている。その527人のお客様を、年間お支払い金額順に1~527位まで並べてみる。そうすると…
1位~53位で年間売上の30.86%
1位~106位で年間売上の49.1%
1位~159位で年間売上の63.13%
1位~212位で年間売上の74.20%
1位~265位で年間売上の82.4%
1位~318位で年間売上の88.55%
来店回数で見ると、年間3.3回以上ご来店のお客様による売上で、年間売上の90%近くが作られています。
逆の言い方をすれば、1回きり・2回きりのお客様をすべて集めても、年間売上の10%程度にしかならない。ということです。しかし、その10%程度の売上を必死でアップさせようとしているのが『多すぎる1回きりの新規を集めようとする。』ということなんです!
それよりも、年間お支払い上位のお客様が安定して来てくださることの方が、サロンの売上に対する貢献度は大きいのに。1回きりの新規で常連さんの希望時間を先に延ばしてしまい、さらに1回きりの新規へのプラスメニュー提案で、常連さんへの提案時間を失っています。そんなことが、多くのサロンで起こっているんです!
どうでしょう?矛盾していませんか?
①『新規集客』は、集め過ぎない方が経営効率がアップする。
そんなタイトルで今回の記事を書きました。
3つ目のポイントを見返してみても、美容室は圧倒的にリピーターで売上の多くが作られています。でも、表面的には『新規が多い=忙しい=儲かっている=人気店だ』そんな業界として見られていることが多くなったと感じます。確かに、そういう戦略で大型店の多店舗展開を続け、業界注目の企業となっているケースもあります。しかし、美容業界の大多数は、小規模・地域密着・リピートビジネスのはずです。
データ屋として長年サロンのリピート率・来店サイクル等を見てきましたが、既存客が理想的な来店を継続できるような努力をする前に、必要以上に新規集客数の増加に注力するサロンが多くなったと感じています。いつの間にか『矛盾』している経営になっているかもしれません。
サロンの経営効率が良いということは…
高リピート・高サイクルであるべき!
リピーター最優先であるべき!
そうなるための事例も色々とあります。
他、3つの矛盾は以下になります。
気づいていない『矛盾』に対策を!
何かのお役に立てれば幸いです。
そんな、美容業界で21年間ガッツリと活動して、全国各地のサロン現場での学びを色々と掲載している私の著書『ゆるガチ集客』は、以下より購入できます!
皆様のサロン、スタッフの皆様が…
リピートビジネスとして、地域ビジネスとして、教育ビジネスとして、より効率よく繁栄・成長されることを願っております。
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田中優勝プロフィール

田中優勝(ゆうしょう)

田中優勝(ゆうしょう)

サロン専門POSシステム・ネット予約・アプリ等を開発・販売するエクシードシステムの営業マン。 美容業界オンリー21年・3,000店舗以上のサロンを訪問して得た情報を、お役立ち情報として美容業界の皆様にお届けしております。 集客・リピート・出店・教育・講習等、何でもご相談ください。 [詳細]

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