2018/03/30
新規リピート率が20％だったら？
１０人集客しても、リピートする人は２人だけって、もったいない！！！
美容業界オンリー２５年目に突入！
今も昔もこれからも『リピーターの重要性という当たり前』を伝え続けたい！そんな田中優勝は、美容サロン専門の『電子カルテ・ネット予約・LINE予約・集客サイト連携』など、様々なＩＴツールでサロン経営をサポートする、美容業界オンリーの営業マンです。
詳しくは“note”の長文≪プロフィール≫へ。（20,000文字以上あるのでおヒマな時に…）
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新規リピート率の悪いサロンとは？
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私は、リピート率３０％台は“低い”と思います。しかし、実際には今の美容業界では、新規リピート率３０％前後は当たり前で、それ以下の２０％台のケースも増えています。
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店舗が大きくて、スタッフも多くて、新規１００人集め続けられる集客コストがあるなら、多く集めてリピート率は気にしない！で、正解かもしれません。２回目来店以降のお客様が、リピート率は７０％くらいになるとしたら、顧客が増えるスピードも少しずつ上がってくる。例えば、オープンして最初の１年間は、とにかく多く集客して、徐々に顧客を増やして軌道に乗せる。そういうケースが増えているのが現実なのかもしれません。
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でも、新規リピート率は、低いより高い方が、絶対にイイですよね？軌道に乗るのも早くなりますし、集客コストも早くから抑えられるかもしれません。
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そこで「新規リピート率が悪い」状態について３つのポイントと、少しだけ対策も書きました。主に、集客サイト掲載で多くの新規集客をしているケースについて考えています。
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【新規リピート率は低いサロンとは？】
①クーポンが多すぎ！
→対策は？
②言われた通りの接客だけになり過ぎ！
→対策は？
③“多く集める”ことが目的になり過ぎ！
→対策は？
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①クーポンが多すぎ！
とにかく多い！もはや定価のメニューより、クーポンが定価みたいな状態。で、有効期限は一応は掲載されていても、ほぼ同じ内容で毎月更新。お客様も、実はこのことは気づいています。「どうせ来月もあるでしょ！」みたいに。
新規限定・全員・再来に向けて１０個ずつあったら、計３０個！３０個のクーポンって、どれだけスマホをスクロールするんだろ？見ている間に「何を探してたんだっけ？」ってなりそう。カテゴリ検索とかあるかもしれませんが、ただ多いだけというのはメリットが無い。そして、月に１度も選ばれていないのに、毎月更新されているクーポンもあります。集客サイト運営会社から「多い方が注目度やクリック数が上がる！」とかのアドバイスがあるのかもしれませんが、そのサイト内の評価アップを目指しているだけです。それって、本当にお客様に求められているのでしょうか？
→対策は？
『クーポンの整理』ですね。
これしかないでしょう。月に一度も選ばれていないなら、迷わず無くす！他にも、選ばれたのは１回だけとかなら、ほぼ不要でしょう。その整理ポイントは別の記事で改めて詳しくまとめます。
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②言われた通りの接客だけになり過ぎ！
「言われた通りの何が悪いの？」と、思われるかもしれませんね。でも、実は「はい！そのご希望のクーポン通りに！」は、非常に危険な対応なんです。なぜ危険？
新規のお客様は、アナタのサロンのメニューについて、詳しくは知らない人がほとんどです。そして、美容知識についても素人です。予約時に選んだクーポンに、流行りの美容キーワードが掲載されていたら、何となく「コレがいいんじゃない？」と選んでいる人もいるはず。でも、そのクーポンの施術は、本当にお客様の“なりたい”に合っているのでしょうか？そもそもリピート率３０％とかなら、７０％の人は「次は無いな！」って思ってしまっている。ご希望通りに！が、実は間違っているのでは？
→対策は？
「今回のクーポンを選ばれた理由は？」
この質問が対策の第一歩です！お客様の“なりたい”への思いを確認することができます。で、そのクーポンでは“なりたい”を実現できないかもしれません。だったら、どうする？は、他の記事で詳しく書きます。
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③“多く集める”ことが目的になり過ぎ！
毎月の新規集客数の目標は１００人！
間違ってはいないです。目標を立てて、そのために何をすべきか？は、非常に大事ですから。でも、多くの新規客を集めるということは、本来は何度も来てくださっている顧客のためにある「時間・席数」を奪っているということでもあるんです。
新規客の予約が入っているから、リピーターさんが希望時間に予約できなくて、思ったより先の予約になってしまう。そんなこと、ありませんか？これって、リピーターさんの来店サイクルが長くなってるということなんです。最悪の場合は、少し先の予約をご案内すると「また今度にします。」と言って、次の予約が無くて“失客”する可能性もあります。これって、新規を多く集めたことで、常連さんを失客してしまっているという『本末転倒』な状態ではないでしょうか？
→対策は？
「最適新規数」を決める！
これでしょう！今の自店にとって『月間総来客数のうち、新規は何人まで集めるべき？』と、しっかり分析する！本来あるべき顧客の時間を奪ってまで、新規客を集めるべきではありません！最適新規数については、以下の記事をご参照ください。
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まとめ
『新規リピート率が低い。』
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近年の美容業界では、そもそも“新規リピート率”を気にしているサロンが少なくなっているのかもしれません。まあ、これだけ集客サイトとか、Web集客とか、色々な手段が増えたら「多く集める！」だけを考えるのも当たり前かもしれません。でも、それは本当に正解でしょうか？
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「超少子高齢化」
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今の日本は、この状態です。様々な美容サロンを見ても、多くの売上を支えてくださっているのは、４０代以上のお客様です。３０代以下の若い世代の売上を分析してみると、実は１店舗のサロンに対する売上貢献度はあまり高くないんです。
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若い世代の働く人たちは、若者に向けて“おしゃれ・トレンド”を提供したい。そりゃそうでしょう！そういうのを目指して美容業界で働きたいと思ってる人が多いですから。でも、若い世代のお客様は色々なお店を行き来したい気持ちもあるし、世の中の集客の傾向もその流れを利用しています。
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＊若い客層を多く集めたい。
＊若い客層に多く接客したい。
＊若い客層はお店を行き来したい。
＊若い客層の売上貢献度は低い傾向。
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何か“矛盾”していると思いませんか？？？
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その“矛盾”の解決は？
リピート率アップ！だと考えます！
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後日、新規リピート率アップのみをテーマに、改めて記事を書く予定ですが、まずは今回の「新規リピート率が悪い状態とは？」というお話が、何かのお役に立てれば幸いです。。
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そんな、美容業界で２５年間ガッツリと活動して、全国各地のサロン現場での学びを色々と掲載している私の著書『ゆるガチ集客』は、以下より購入できます！
皆様のサロン、スタッフの皆様が…
リピートビジネスとして、地域ビジネスとして、教育ビジネスとして、より効率よく繁栄・成長されることを願っております。。
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