2018/03/30
今回の伝えたいこと。
あー、ステキなサロンオーナーに出会えてよかった！
どうも田中優勝（まさかつ）です。誰それ？
と思ったら、→プロフィールをどうぞ。美容サロンのＩＴ経営サポーター、とでも言っておきます。
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冒頭のセリフ、何だかよく聞くフレーズ？
勇さんこと→小島勇司さん、変な表現から始まってスミマセン！
美容業界の重鎮！ダンディズム！！顧客重視経営の体現者！！！
などなど、勝手にたくさんのニックネームをつけさせていただきましたが…今回お聞きした中でやはり一番響いたのが…
「新規…のみじゃないの♥」
「顧客に愛されるの♡」
ｂｙブル〇ンゆうじ♡ということなんですよね～。
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サロン経営２０年以上！酸いも甘いも乗り越えて、様々なノウハウと経験を余すところなく話してくださり、ありがとうございます！
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その様々な経験の一部をご紹介！（ノウハウ流出しすぎるとマズいので一部だけ）
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まずは箇条書き
①年間新規客１０００人から得たもの。
②「聞くだけ？」と「見せる」の違い。
③１０００人面接してわかったこと。
④考える余裕があるなら…
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それぞれ書いていきます。
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①年間新規客１０００人から得たもの。
最初に得たもの
「前年比約１１０％の売上アップ！いいじゃない！」と思いますか？
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使った（失った）ものは？
＊年間６００万の広告費用
＊既存のお客様の来店機会
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よくあるパターンではないでしょうか？このスパイラルから抜け出せない。利益率が上がらない。お金が残らないし、スタッフは大変！！人が増えない。今後の展開も見えない。うーん、どうしよう？
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でも、勇さんはここから「本当に得たもの」があったんです！当たり前と思われるかもしれませんが「既存のお客様に何度も来ていただくことの大切さ」です！たくさんお話を聞きましたが、最もシンプルなお話を一つ。
「１年間で１０００人の新規客を集めるのに、６００万の費用とスタッフの労力。とんでもないですよね。当時はお客様に来ていただけることに必死だったから、冷静に考えられていなかったのかも？でも、ある時から気づいたことは、やっぱり常連さんが大切だなってこと。」
「新規がたくさん来ることよりも、常連さんに何度も来ていただくことを最優先しはじめたことで、変わってきたんです。結局、サロンの売上のほとんどは常連さんによって作られている。新規が一人増えるより、常連さんが１回・２回と多く来てくださることの方がありがたいことなんですよね。」
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ざっと私なりに数字にします。
新規で年間１０００人を増やす。
＝８３．３人／月の新規客！かなり大変そうですね～！ここには、販促コスト・スタッフの労力・お値引きも発生しますね。そして、常連さんが予約する時間も奪っちゃいます。
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２０００人の既存客カルテがあるとしたら、顧客で年間１０００回来ていただくなら…
＊上位２００人に、
年２回多く来ていただく＝４００人
（例：年１０回のお客様が、１２回になる。
非現実的ではないですよね。）
＊次の上位２００人に、
年２回多く来ていただく＝４００人
（例：年６回のお客様が、年８回になる。
何とかなりそう。）
＊次の上位１００人に、
年２回多く来ていただく＝４００人
（例：年４回のお客様が、年６回になる。
何とかなりそう。）
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１２００人の来店客数アップ達成！２０００人の既存客カルテの内、上位３０％の６００人にしか働きかけていません。ちょっと極端かもしれませんが、こういうことなんではないでしょうか？弊社のサロンポスレジがあれば、すぐにシミュレーションできちゃいますけどね。（宣伝か！）この「顧客重視経営」の状態を作るよりも、新規集客を優先して費用と労力をかけてしまうから、お金が残らなくて、スタッフも大変！が続いてしまう。
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成長サロンにとっては、もちろん新規集客は重要ですが、そこにかける費用・労力・値引き・来店機会を、常連さんに優先して使うことを並行して行えば、売上アップ・利益率アップへの近道となるのではと思います。費用は非常に見えやすいですが、労力・値引き・来店機会などは、売上アップしている時には、失っていることに気づきにくいということ、改めて教えていただいたなと感じました。まず、この考えを理解することが重要！
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その手法・仕組みなどは…ここでは書けないですね～。次回予約への取り組み・早めのご来店のメリット・ＶＩＰ優先の仕組みなど、詳しくは勇さんのブログや講座で知ることができるかもしれません。
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②「聞くだけ？」と「見せる」の違い。
様々なアイデアをお聞きしましたが、シンプルでわかりやすいお話ですが、意外にできていないことと思ったのでお伝えします。
「常連さんへの対応が増えることは、スタッフにとってもスゴく良いこと！仕組みを作って、早めに来ていただけるメリットもあって、喜んでいただける。でも、そこでやはり気を抜いちゃうと、こちらの気持ちが伝わらない。そこで重要なのが“見せる”ことなんだよね。」
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必ずしも、技術が上手い人がお客様に支持されるわけではない。これは、私のような美容師ではない人間の発言としては、非常に言いにくいこと。でも長年サロンオーナーとしてお客様に接してきたからこその「重み」がある言葉です。もちろん、一生懸命やっていることは重要です。でも、それが伝わらなかったら意味がないし、お客様は忘れてしまう。
１．技術はカンペキ。でも一言も話さない。
２．技術はカンペキ！トークもカンペキ！
３．技術・トーク・見せ方もカンペキ！
どれがよいでしょうか？？ってことですね。でも、仮に２で「技術はもう一息！」という時でも、それを上手く、伝えて、見せられる体制を作っておくこと。これも、サロンには重要ですね。
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勇さん、またブログか講座で教えてくださいね！
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そしてそして、
さらに勇さんを知ることができる…
③１０００人面接してわかったこと。
④考える余裕があるなら…
については、また書くかもしれませんし、書かないかもしれません。①②で長くなりすぎてしまいました
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サロン経営２０年以上の経験から、たくさん教えていただきありがとうございました！そんな勇さんこと「小島勇司さん」はＦａｃｅｂｏｏｋにいます。今後、ご自身のサロン経営で学んだことをお伝えする講座を開始予定だそうです。気になる方は、リクエストしてみてください。
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熟練のサロンオーナー様の「顧客重視経営」についての考え方を伝えたくて書きました。
いつも読んで頂きありがとうございます。
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