2018/03/30
一概には言えませんが、今回は・・・
“１３％”ということで、話を進めます。
美容業界オンリー２１年目に突入！
『リピーターの重要性という当たり前』を伝え続けたい！そんな田中優勝は、美容サロン専門のポスレジ屋です。
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美容室の成長に最適な新規比率は“13％”
ということでお話を進めていきます。とある、１０店舗以上を展開されているサロン経営者様にお聞きした数字です。
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「ちょっとずつ成長していくには、新規客比率は13％くらいがちょうどいいんですよ。」
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このことについて、私なりの感想と意見を書いていきます。
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この「最適な新規客数比率」とは、きっとそれぞれのサロンのコンセプトや状況によっても違ってくるはず。しかし、長年の経営経験から「自社の店舗が成長するにはこの比率が最適！」というポイントを見つけておけば、逆にそれを下回らないように対策していくことができるので、基準を明確にしておくことは非常に重要だと感じました。
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こちらのサロン様は関東を中心に、どちらかと言うと郊外型の店舗を展開されております。１店舗のスタッフ数はアシスタントも含めて１０人～１５人くらい、やや広めの店舗が多いのではないかと思います。となると、ざっと１店舗の売上を平均８００万として考えていきます。これは、非常にアバウトなシミュレーションですが、成長しているサロンで雇用体制も充実しているということは、１店舗のスタッフ１人当たり売上＝生産性が８０万前後のサロンが理想かなという考え方です。
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で、客単価は￥８，０００前後と考えると、１店舗の月間客数は１０００人。なので、その客数の１３％が理想の新規客数と考えると、毎月１３０人の新規客が必要ということ。（数字がややしこくなってもいけないので、切りの良い数字で算出してみています。）
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毎月１３０人の新規って、結構な人数ですね！
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でも、小規模サロンになると・・・
月間客数１００人のサロンなら１３人。
月間客数２００人のサロンなら２６人。
月間客数３００人のサロンなら３９人。
これなら、何だか現実的な感じです。
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成長に最適な新規数ということですから、失客を補ってそれ以上にプラスにならなきゃいけない。ということで、リピート率から考えてみます。
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１０００人に対して１３％の１３０人の新規が来ているなら、単純計算で１３％以上失客していると衰退か現状維持かと。なので…
①新規客１３０人。
②１０００人ー１３０人＝８７０人の既存客。
それぞれの失客率を計算して１０％前後の失客に抑えて、３％くらい増えていくべきなのかなと。１０％の失客だと１００人の失客です。新規がざっと５０％失客すると考えて６５人。失客率を１０％以下で維持するなら、既存客から失客してもよい人数は３５人。８７０人に対して３５人の失客ということは、既存客の失客率は４．０２％。かなり低い失客率ということになりますね！
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でも、単純に顧客の増減だけで売上が決まるわけではないです。顧客が上顧客になることで、何度も通っていただき、多くのメニューを受けていただき、年間でお支払いいただける金額が増えていけばそれも売上の積み重ねになる。
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さらに、成長しているということは、売上も伸びながら利益も出ているということ。ということは、経営コストも最適化しておかなければいけない！月間８００万の売上に対して、広告コストを５％前後として４０万（あ、１３０人の新規獲得のためにはけっこう使える。かも？）郊外の大型サロンなら、坪辺り家賃１万は切ると思うので５０坪でも家賃５０万以下。４５万だとしたら、家賃比率は５．６３％。
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しかし、こうやって考えていくと、郊外の大型店舗で人材の確保がしっかりできれば、売上に対するコストの比率は思ったより低くなってくるなと感じました。ちなみに、２０坪のサロンで３０万の家賃で売上３００万くらい。スタッフさんは５人とかの美容室ってよくありそうです。で、ホトペなどを使うとして、ちょっといいプランにすると２０万くらいはかかります。この時点で、家賃比率は１０％・広告コストは６．６７％。もう、上に書いたサロンの経営コスト比率の予測数値を上回っています。
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他、人件費・材料費・電気代・ポスレジ代などなど、他にもまだまだ考えることはあります。財務の視点も入れて、損益分岐点なども考えるとまずます複雑になるので、この辺で今回のお話をまとめます。
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こちらのサロンの数字を見たわけでもないので、あくまで想像の話にはなりますが、この新規客数比率13％で成長していくには、以下のようなことがしっかりできていることが重要ではないかと思います。
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＊既存客の高リピートを実現！
＊既存客の常連化・ＶＩＰ化促進！
＊新規集客コストの最適化！
＊売上に対する経費の低コスト化！
＊人員確保のための人件費も最適化！
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今まで、ポスレジを通して長く美容室の数字を見てきていますが、売上を構成するリピート率や客単価やＶＩＰ客比率などを高めることは重要です。さらに、経営に関するコストのバランスはもちろん重要！私自身、地方の小型店で経営コストを低くすることが多い傾向にあると感じていましたが、このように郊外型の大型店で人財確保ができるなら、売上に対する経営コストの「比率」を下げることができるという考え方もある。集客ももちろんですが、人財確保も美容室の成長には本当に重要ですね。
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美容室の成長に、最適な新規客数比率は13％！
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そんなお話を聞いて、改めて考えさせられたことを書いてみました。
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