2018/03/30
頼りにしていただけると嬉しい！
フォロー訪問も大好き営業マン田中優勝です
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浦和駅から徒歩１０分の美容室Ｃｏｔｔｏｎ江森社長からのお電話
「田中さ～ん！下半期の取り組みに向けてのデータ分析、一緒にやってくれない？」
こういう目的が明確なご相談のお電話って、嬉しいですね！頼られると頑張っちゃいます！私から「では皆さんにお話しする前に、少人数でポイントを確認しましょうか！」ということで行ってまいりました。
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そして今回のポイントは・・・
９か月後に、集客サイトの掲載プランを最も低いプランに変えたい！
ココですね！そのお話の経緯と内容をまとめてみます。
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他社システムから過去のデータも引き継いで入れ替えていただいたＣｏｔｔｏｎ様には、多くのデータがあります。２年以上のデータがある場合、私はある４つの分析資料にメモしながらサロンの傾向をお伝えしています。（以下の写真はサンプルです。実際の数字ではありません。）
以下、対話形式も入れつつそれぞれお伝えしたポイントだけ公開します！分析資料のそれぞれの見方・意味は省きますが、見える結果からどんな資料なのかをご想像ください。
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①前年比較推移グラフ
Ｔ（私、田中優勝。以下Ｔのみで）
「前年比はほぼ上回っているとのことですが、確かにその通りですね！」
Ｃ（Ｃｏｔｔｏｎ様。以下Ｃのみで）
「はい。月によっては、スタッフ１人当たり８０万オーバーの時もあります。皆が伸びてくれたおかげなんですよ！」
Ｔ「でも、５月だけ前年比ダウンですが、思い当たる原因ってありますか？」
Ｃ「産休のスタッフもいたけど、そこはあまり関係ないかな？それよりその前の４月と後の６月がかなり良かったから、間で低かったのかも？」
Ｔ「では大きな心配は無さそうですね。売上がアップしている要因をもっと見てみましょうか？」
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②デシル分析（前年比）
Ｔ「なるほど！年間でカルテ数も増えていますが、それ以上に月平均売上もよく上がっていますね！」
Ｃ「そうだね。みんな頑張ってくれているからね！それぞれがよくやっているんだと思うよ。」
Ｔ「なるほど！確かに来店サイクルが全体的に短くなっていますね。この売上上位２～４のグループの来店サイクルが全て５日以上短くなっているのは素晴らしいですね！」
Ｃ「確かに。成長している証拠だね。」
Ｔ「何か、意識していることや行動ってありますか？」
Ｃ「やっぱり来店時のカウンセリングや次の来店の提案の話はミーティングでもよく出ていると思う。この前の田中さんのデータ分析のあと、みんな来店サイクルとか見てくれるようになったからね。」
Ｔ「嬉しいですね～！その行動が結果に結びついていることが数字で証明されていますね。ちなみに、上位層の客単価がほんの少しずつ下がっていますが、これは何か問題は？」
Ｃ「う～ん。あ、若手が伸びたらからでしょう。どうしても若手のＶＩＰ客が増えると、ベテランほどの客単価にはならない。だから平均的に少しだけ下がったんだと思います。」
Ｔ「では、これもむしろ良い傾向と捉えるべきですね。今日はサロンの数字だけですが、次は一番よくなっているスタッフさんを見つけて、その取り組みを明確にして、サロンに共有したいですね。」
Ｃ「よろしく！」
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※このあとスタッフさんともお話。
Ｓはスタッフさん。
Ｔ「来店サイクル、よくなっていますね！」
Ｓ「はい。実は、予約の制限がうまくいっているのもよくなった要因かもしれないです。
Ｔ「どういうことですか？」
Ｓ「みんなそれぞれ伸びている時にむやみにお客様を入れて回転率を上げようとしても、それが常連さんの負担になってしまうかも？と思って、本当にこの時間でお客様に十分な対応ができるのか？などしっかり考えて予約を受け付けるようにしていきました。場合によっては新規のお客様を後回しにしてしまうことにもなりますが。」
Ｔ「常連さん重視の予約ですね！でもそれで結果が出ているのであれば大丈夫ですね！」
Ｓ「ですね。だからＨ○ｔＰｅｐｐｅｒの次の契約が終わる頃にはプラン下げられるようにしたいんですよね。」
Ｔ「それ実現させましょう！」
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③マネジメントシート
Ｔ「顧客への対応はよくなっているということですが、顧客と新規のリピートも見てみますね。」
Ｃ「お願いします。」
Ｔ「私の個人的な理想ですが地域密着エリアは新規リピート５０％・顧客リピート９５％を目指してほしいとお伝えします。」
Ｃ「なるほど。ウチはどうかな？」
Ｔ「はい。単月で見るよりも年間傾向を重視したいのですが、サロンでは新規リピートはもう一息ですね。顧客も贅沢を言えば、もう少し上がりそうな気もします。」
Ｃ「新規客はＨＰＢも多いからね～。そこがリピート増やせるとよいけど。来店時には、しっかりやっているつもりだけどな。」
Ｔ「これはデータ屋視点ですが、やはり集める時点で求めていることが違うお客様もいらっしゃる可能性はありますね。値引き重視で、最初から色々なサロンを回りたいお客様もいるかもしれません。でもきっとほとんどのお客様は『本当は馴染みのサロンを見つけたい』と思っているはずです。」
Ｃ「確かに。そういうお客様がリピートしてくれるようにしたいね。今までは、外部への露出を高めたい時期だったし、あと１年弱（９か月くらい）は、集客サイト掲載の契約が残っているからその後に向けて準備したいね。」
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④新規定着率分析
Ｔ「では具体的に、新規リピートの何が良くて何が悪いのか？をもっと掘り下げてみます。やはり紹介はリピートいいですね！」
Ｃ「紹介はやはり良くないとね！！ＨＰＢのリピートはこのくらいか（４０％台）…」
Ｔ「はい。でもまだ良いほうです。都内ではＨＰＢのリピートは２０％台なんてサロンもありますから。」
Ｃ「年間○００万もかかっているのにね！！その経費をもっと有効に使いたいね。」
Ｔ「おっしゃる通りですね！サロン全体でのＨＰＢリピートが明確になれば次はスタッフごとにも見ていきましょう。そして、ＨＰＢリピートが良い方が積極的にその集客の新規に入るなど、工夫できるかもしれません。」
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ここについてはスタッフさんともお話。
Ｓ「集客できるのはありがたいけど、やはり今は美容師としてＳＮＳやブログなども活かしていくべきだと思いますが、どうですか？ＳＮＳやらなくてもよい方法とかありますかね？」
Ｔ「せっかく今やっているのなら、間違いなく続けた方がいいですよね！もちろんそれがすべてではないですが、ＳＮＳってもう世の中のインフラになってきちゃっていますからね。無料でできることですから使わなきゃソンかなと思います。」
Ｓ「そうですよね。実は若手の○○君にも、もっと積極的になって欲しいんですよね。」
Ｔ「私、とあるマーケティング塾になかなかの金額を投資して学んだんですよ！まだまだ全て身についているわけではないですけど、次はそのアイデアも少し盛り込んでお話ししますよ。」
Ｓ「また教えてください！」
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Ｃ「じゃ今日はだいたいポイントは見てもらえたから、場所変えましょうか！」
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ちなみにコチラのエリアは、最も上のプランは￥５０万／月の広告掲載費がかかります！それで新規集客も多いのですが、客単価約￥８，０００くらいのお客様１人の集客に、約￥７，０００かかっているわけですね。
だから次の契約の際はプランを下げても集客できる体制にして、さらに自力集客の割合を高めておきたい。スタッフの成長・サロンの仕組みなどの準備を、今から進めていこうというわけです。こういう取り組みにデータを活かしていただけること、私達データ屋冥利に尽きますね！
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というわけで、２名のスタッフさんも一緒にお食事に向かいました！ここからは雑談も含めた次に向けての機会です。
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ちなみに今回、岡山から上京２か月目の２３歳に見えない若手サポートマン中山も連れて行きました。
今までは美容室の皆様と経営に関わるような数字について話し合う機会はあまり無かったようなので刺激になったみたいです。今度、社内で身についたかロープレですね（笑）
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お二人のスタッフさんに熱い話を教えていただいたり、いじっていただいたりと、温かいご対応ありがとうございました！
江森社長、ありがとうございます。ご馳走様でした！スタッフの皆様ともっと頑張っていきたいという姿勢に脱帽です！！次回の全体勉強会で、次につながるポイントとアイデアが皆様に伝えられるように頑張ります！
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データを活かせば、未来につながる！
取り組みが具体的になる！
そんな事をお伝えしたくて書きました。
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いつも読んでいただき有難うございます。
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エクシードシステム株式会社 に所属
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