2018/03/30
今回の伝えたいこと。
明確なゴールに向けて
虎視眈々とやるだけ！
根底にあるのは「心の回復」
どうも、田中優勝（まさかつ）です。誰それ？
という方プロフィールを。美容サロンの皆様のリピート集客サポーターと名乗っております。
カンタンに言うと、色々とやっている美容室・美容院・ヘアサロンのポスレジ（ＰＯＳレジ）屋さんです。
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２０１８年、お会いしたかった人に・・・
ついに会えました！！！！
北原孝彦さん！２０１５年５月から「Ｄｅａｒｓ」というサロンブランドを展開されていて、今やなんと、３年で直営・ＦＣを含めて４０店舗以上に！その手腕・戦略・今後の展開等、２時間でとことんお聞きしてきました！いやいや。ワクワクしました！感動しました！スゴかったです！
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気になる方は・・・
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ちなみにＦａｃｅｂｏｏｋには…
「スタッフのヒモ社長」って…２０１７年の１月にＦＢリクエストいただいた時、この「ヒモ社長」とか「全室個室」「店長を作らない」「週休３日制」などにかなり興味が湧き、その後のＳＮＳ発信等にも注目していました。
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そのセミナーが名古屋であるということで、やってきました！
約３０名の美容室オーナーの中に、一人だけサロンポスレジ屋のオジサン営業マンが紛れ込んでいます。美容業界で注目の話は耳に入れておかなければ！と、鼻息荒く参戦です！
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では、さっそくそのお話の一部を書いていきます。セミナーって、聞いて終わりでは意味がない。なのでできるかぎり振り返りとしてブログに書くようにしています。２時間のお話なので、何回かに分けて書きます。
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まず、今日のお話の目次です。その中から、私が響いた部分に関して書いていこうかと思います。
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＊ディアーズの成長
創業から現在までが常にステージアップを繰り返している。勝ち戦にするために用意した商品とマーケティング
＊自社スタッフの成長
入社から、売上１００万超えるまでの成長は？
＊ＦＣ店舗の成長
ＦＣ加盟しＶ字回復するにあたり、何をしているのか？
＊今後のディアーズはどうなっていくのか？
＊視点・ゴール・ポジションの違い
＊美容師から経営者への転身
＊美容師 ✖ 〇〇 の組み合わせ
＊あなたが今やるべきことは？
＊質疑応答
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で、セミナーに入る前のお話もまた納得！
「Ｄｅａｒｓを始めた当初から、想いは変わっていない。根底にあるのは美容師さんの「心の回復」ということ。２年で直営３店舗年商１億円を達成した中で、机上の空論ではなくデータが証明している、実際にやってきたことを話していきます。自分たちの正解を話していきますが、その中から自店に落とし込めそうなことを都合のいいように使ってください。」
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この「心の回復」という言葉がまず響きました。北原さん自身も、美容師として暗黒時代を過ごしてきたとのこと。以前勤務していたサロンでは１年でスタイリストになり、３年で店長に就任。当時１店舗だったサロンは、北原さんが辞める３年経った頃には４店舗に成長していたそうです。しかし、給料は上がらない。なので、美容師をやりながらアフェリエイトなどで何と月間１００万くらいの収入を得ていたとのこと。美容師の給料２０万＋副業１００万という、何とも不思議な日々を過ごしていたそうです。その後、美容師をやめて１年間は月曜日の少年ジャンプを買うのだけが楽しみで、それ以外はパソコンとにらめっこしてアフェリエイト収入を落とさないようにするという日々を過ごしていたそうです。
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そして１年、いくらお金があっても「人の役に立つ」ことをしていないと、まったく人生は楽しくない。そんな想いから３２歳でＤｅａｒｓの展開をスタートしました。
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この冒頭の「心の回復」という部分ですが、実は「ホントは美容師を続けたかったけど…」と思いながらも、待遇などで辞めてしまった美容師さんは非常に多い！なので北原さんは「できる人」ではなく「一緒にごはんを食べて楽しそう」とか「笑顔で、はい！とすぐやる」とか「できなくても、いい子」を採用して、もっと成長できるようにしてあげよう！と決めていたそうです。
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その「笑顔でがんばれるイイ子」たちに、Ｄｅａｒｓの仕組みをとことん実践してもらうように進めていく。それを今も繰り返して、店舗展開を進めているとのこと。例えば、カットなら「失客しないカット」をまず伝える。前髪１ｃｍと言われたら５ｍｍで止めてみる。後ろを３ｃｍと言われたらまずは１ｃｍ切ってみる。とか、失敗しない方法から入る。という感じだそうです。
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そして、どの店舗でもどのスタッフでも、低くて客単価￥１４，９００を実現し、次回予約率１００％・リピート率９５％以上になる。そのための「商品」と「マーケティング」を、とことん公式としてやり続ける！それがＤｅａｒｓなのだと。そこに向かうために最初から「個性」はいらない。まずは、出来上がっている公式をひたすら実践する。そして結果が出てきて、初めて「個性」は役立つ。なので、個性や感覚で売上を作っていけるスタッフというより、まずは「笑顔ではい！」と取り組んでくれるスタッフを、Ｄｅａｒｓは今もこれからも求めているとのこと。
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その成果を実現する「勝ち戦のための商品」が、ツヤ髪と店販。商品とは「ウリと再現性があって初めてマーケティングができるものとして成立する。」という定義から、この２つを選んで徹底しています。
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ちなみに各店舗の数字に関しては、売上以外には「次回予約率」と「新規数」しか、ほとんど見ない。それは、Ｄｅａｒｓで実践してきた「商品」についての公式を実践して、次回予約率が１００％になれば、新規リピート率は８５％になり、総リピート率も９５％以上になる。そうなると、成長のための新規数は１人に対して３～５人。それを集客することに取り組んでいけば、スタッフを成長させることができるとのこと。
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ポスレジ屋として、様々な数字を見ながらサロンの成長をお手伝いしたいと思っている私としては、これはなかなか衝撃的でした！しかし、そのサロンにとって成長のために必要な指標を絞って見ていくと考えれば、ある意味では同じこと。実際に、私もポスレジのデータ分析で「パーマ比率・カラー比率・店販比率」などはほとんど見ません。それは、美容師さん目線で見るべき部分であって、データ分析屋としてヒントをご提供しにくい部分。なので、リピート率・客単価・ＶＩＰ比率・来店サイクルなどに注目することが多いです。
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私の話はさておき、そんなスタッフが確実に成長できるＤｅａｒｓでは、お給料もかなり好待遇！なんと、この２年でＤｅａｒｓのスタイリストは月収１０万円は給与が上がっているとのこと。基本的には、入社して最初の３か月は契約期間で、営業中に入客をしないでトレーニング。スタッフによっては、２カ月で入客。その後４カ月からＤｅａｒｓのスタイリストとして入客するようになると、エリアのバランスで決めた固定給でスタート。その後は売上６０万を越えたら、総技術売上の３５％が歩合となるそうです。
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そして、全てのスタイリストが入社１年で売上８０万～１２０万に達しており、全スタイリストが社会保険加入で手取り３０万以上になる等、驚異的な好待遇を実現！私自身、美容業界に１８年間関わっていて、ホントに美容師さんってステキな方が多い！そんなステキな皆さんの「可能性」を「最大限に伸ばす！」ということ、これは私たちのような営業マンにも通じる部分があるな～と感じました。
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店長を作らない。週休３日。朝礼もミーティングもナシ。さらにフレックス制！それで、成長できてその成果もお給料として充分に返ってくる！そりゃスタッフは辞めないし、成長し続けられますよね！今度、どこかのＤｅａｒｓでその働いている雰囲気も見に行きたいくらいです！
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ここで、店販はどうなるの？というところですが、店販はお給料には一切関係無いそうです。北原さんの経験として「店販は信頼の証」という考え方は、ちょっと違うなと感じていて、さらに店販に歩合をつけると「あのお客様、前は私がアプローチしたのに！」という、ちょっとしたギクシャク感が出てくる。そういうグレーな部分は排除したいと考えて、店販は「売らない！」と決めたそうです。
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でも、店販もけっこう売れているんです！店販商品については、それぞれのサービス品をお渡しする時に、しっかりどういう商品なのかを説明する機会があるそうです。そこで「店販を売り込む」ことは終わり。後で、使いたいと言ってくださる人がいれば買ってもらおう。という体制だけ。これも、美容師さんの苦手な「売り込み」を無くし、ムリをさせない。お給料にも反映させない。でも「売れる」というよりは「買ってくださる人がいる。」という、Ｄｅａｒｓの仕組みの一つではと思います。
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今、美容業界では「求人難」も大きな問題の一つと言われていますが、このＤｅａｒｓの仕組みと好待遇により、今では「スタッフが入社希望者を連れてくる」という状況になっているそうです。このように、求人もブランディングされており、集客も徐々にブランディングされているＤｅａｒｓ。
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今後のさらなる展開と、集客のお話等も気になるところですね～。
という訳で、かなり長くなりそうなので、②集客編と③今後の展開編として連載型ブログにしようかと思います。
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北原さん、ありがとうございました！
ＳＮＳしていなかったら、無かったかもしれないこの出会い。本当に貴重な時間でした。そして、本当に「ワクワク・感動・刺激」をいただきました！美容業界の可能性は無限大！美容業界のポスレジ屋として、このお話を自分に置き換えて「人の役に立ち、それをビジネスにして、仕組みとして広げていく。」そんな感じで、できることを何か生み出さなければと感じました！
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そんな北原さんのセミナーが東京であります！
～美容師ワークの次へ～
7/16 関東の皆様、必見ですよ～！
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ついでに、弊社製品ことも少しは見ていただけると嬉しいです。（便乗商法）
美容サロン専用ポスレジシステム
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あ、最後に…
名古屋で、本当にお世話になっているＬｙｃｋａ池下店のオーナー青山哲也さん。と、ＳＮＳではつながっていましたが、セミナー会場で「田中さんですよね？」と、声をかけてくださった初対面で実は同い年だった大場純一さん。新しい出会い、生まれたことにも感謝です。
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日々、感謝を忘れずに頑張ろう！
セミナー・イベント情報2018
1/22東京集客・販促・経営のBrainへ
2/19岡山リピート集客で地域繁盛店へ！
2/26大阪 自力集客力アップ塾！
3/13東京 リアルな新規集客とリピート術
４/16名古屋 自力集客力アップ塾！
6/11大阪・6/18鳥取・6/26東京・8/7東京・11/6東京
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