2018/03/30
「これ良さそう！やってみよう！」でも…
その取り組みを、よろこんでいるのは『誰？』
美容業界オンリー２０年目に突入！
『リピーターの重要性という当たり前』を伝え続けたい！そんな田中優勝は、美容サロン専門のポスレジ屋です。
詳しくは“note”の長文≪プロフィール≫へ。（20,000文字以上あるのでおヒマな時に…）
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３回連載形式ブログの２記事目です。
ここ最近のセミナーや勉強会で、私がお伝えしているのは以下のテーマ。
と…そんな状態への➩対策事例：You tube①～③
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そんなお話の中の“本末転倒 ②”
『新しい事を取り入れ、本来の強みを失う。』
という状態と、その対策について書きます。
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新しい事を取り入れ、本来の強みを失う。状態とは？
美容業界、本当に新しい情報が次々と出てきます！新商品発表！既存製品のリニューアル！トレンドに合わせたカラー！季節ごとのメニュー！そういう「新しい事」に目を向けることは大事です。しかし、それにとらわれ過ぎて、実はお客様もスタッフも求めていないようなことを、オーナーだけが追い求めている。結果、自店に今もある本当の魅力を磨くことを怠ってしまう。そんな状況について、２つの例を書いておきます。
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1.何でも『流行り・最新』が正解？
オーナー
『新しいサービスなんですよ！』
お客様
「へえ～。（今の私に必要？それ）」
スタッフ
（はぁ～～～。覚えることが多い…）
少し極端な例ですが、こんな状況あるかも？
トレンドを追うこと、確かに大事です！それを売りにするサロンももちろんあります！でも、それはお客様に求められ、スタッフがお客様に喜んでいただけるように学んで、長く愛されるからこそ『正解』になります。一過性で終わり負担になるだけ。そんな状態になっていないでしょうか？
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2.本当の魅力、見落としていない？
実は、常連さんが大満足の人気メニューがあるとします。これは常連さんとは『いつものメニューで！』で伝わります。しかし、それは“これから常連さんに
なりそうなお客様”に伝わりやすいサービスでしょうか？ありきたりのサービス名が並んだメニュー表、それは提案しやすいメニュー表ではありません。やっと定着し始めたリピーターさんの、まだまだ「本当は色々と他のメニューも試したいのに…」という隠れたニーズを掘り起こすには、自店の魅力を最大限に伝えられる環境づくりも必要です。
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しかし！お客様が求めているわけではない、新しいサービスがどんどん取り入れられる！スタッフにも新しいサービス習得の負担がかかってしまう。そして一過性で長くは続かない。実は、常連さんが知っている本当のサロンの魅力を、最大限に引き出すことができていないので、隠れた人気メニューとして続いているだけ。次の常連さん候補のお客様が、それらの常連さん人気メニューを知る機会は少ない。だからと言って、また何かやらねば！と新しい事に目を向ける。大変そうですよね…
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そんな“本末転倒②”
新しい事を取り入れ、本来の強みを失うへの
『対策』をお伝えします！
主に２つの対策の考え方を書きます。
１．常連さんお気に入りメニュー発掘！
①ＶＩＰ顧客ランキングリストを活用！
年間お支払い金額順にお客様をリスト化する。この分析表の上位ＶＩＰ客層・ＶＩＰ候補客層から、お支払い金額の多いお客様の選ぶメニューの傾向が見えてきます！そして…
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②実は多い！常連さんメニューは？
（↑著書➩ゆるガチ集客参照）
まだまだ知りたい常連さんクイズ！という言葉がありますが、お店の魅力を引き出すには常連さんの傾向を知ることが重要です！
新しい事を取り入れる時って、客単価アップが目的とか、マンネリを防ぎたいというケースが多いと思います。しかし、目新しいものを取り入れるのは、色々な目を引こうとする時に有効な場合が多いです。今いる常連さん、これから常連さんになりそうなお客様、そんなお客様をより引き上げることの方が、実は長期的な客単価アップにつながりやすいです！顧客ランキングリストって、便利で宝の山となるヒントが隠れているんです！
そんなＶＩＰ・ＶＩＰ候補客が求めていることを、より明確にしてお客様に『伝える』という取り組みが、本当の強みにつながります！
２．まだ知らないお客様に伝える！
『伝わる』ネーミングは何でもイイんです！
ある郊外サロン。地域密着で長く繁盛されているのですが、データ分析サポート勉強会にてこんなことがありました。
若い女性スタッフさん
「オーナー！このメニュー、人気なのはわかるんですけど、名前がダサくないですか？」
そういうやりとりが通用する、和気あいあいとした雰囲気の中での、若いスタッフならではのおちゃめな発言です。するとオーナーより…
「バカ言っちゃいけないよ！このシンデレラコース（仮）は、ウチの店で長年愛されてきているメニューなんだよ！これはデータが証明してるんだ！」
とのこと。確かに、このサロンの長く通っている常連さんの多くは、通い続けることで健康な毛髪が持続する、人気の「シンデレラコース（仮）」を選ばれていました。他のベテランスタッフさんも、少し苦笑いしながらそのお話を聞いていました。実はこのシンデレラコース（仮）は、他にも３パターンほどあって、それぞれが非常に分かりやすくメニュー表と店内に案内されています。これが、常連さんやＶＩＰ客候補に「伝わる」ということです。
メーカーが決めた商品名・トレンドで誰もが知っている商品名、それは聞いたことがあるから良さそうと思われているだけ。本当のサロンの強みとお客様のニーズにはマッチングしていません。
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ＶＩＰ顧客ランキングリストから引き出す、本当に魅力あるメニューの傾向。
お店の本当の魅力を知り、それを求めるお客様に『伝わる』メニューづくり。
それぞれ、自店の本来の良さを引き出すヒントにしてみてください。
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“本末転倒②”
新しい事を取り入れ、本来の強みを失う
への対策でした。他、２つの『本末転倒』な状態と、その対策も書いています。
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「新規客が多くて、常連客を失う」
「プラスメニューで、リピート率がダウン」
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改めて・・・
ご興味あれば、過去記事・Youtubeも是非！
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そんな感じで、各地（今はオンラインが主ですが）でセミナー開催中な私の初の著書『ゆるガチ集客』は、以下より購入できます！
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