2018/03/30
全国のサロンデータを見てきたからこそ…
ホットペッパービューティーの“賢い活用アイデア”をお伝えしたい！
美容業界オンリー２２年目に突入！
『リピーターの重要性という当たり前』を伝え続けたい！！そんな田中優勝は、美容サロン専門のポスレジ屋です。
詳しくは“note”の長文≪プロフィール≫へ。（20,000文字以上あるのでおヒマな時に…）
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ホットペッパービューティー（以下ＨＰＢ）への掲載をご検討の全国のサロン様へ！お得で賢く上手な掲載・活用方法、知りたくないですか？そんな５つのポイントを私なりの見解でご案内します！
長年サロン現場で、リアルな美容室のデータを見てきたサロン専門ポスレジ営業マンとして『リピーター最優先』であることを忘れずに、むやみに集め過ぎない『有効な新規客獲得』についての考え方をお伝えします！「とにかく多くの新規客を獲得したい！」「高めの掲載プランで誰でもいいから来てほしい！」という考え方ではありません。なので、この時点で目的が違うと感じた方には、これからの約７０００文字の濃い目の文章は、あなたにとってオススメの内容ではありませんのでご了承ください。
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まずは５つのポイントです！
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①掲載プラン上げられるが下げられない！
②ネット予約手数料２％はチリ積で発生！
③ＨＰＢネット予約以外の入り口は必須！
④充実させるのは“新規用メニュー”だけ！
⑤集め過ぎは常連さんの来店機会損失に！
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それぞれ詳しく書いていきます。
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①掲載プラン上げられるが下げられない！
ＨＰＢの掲載プランは、地域によっても違いますが、何段階かの月額費用になっています。詳しくは、以下のＨＰＢの代理店にて案内されている記事⇨ＨＰＢ掲載前は必読！掲載料金やプラン等の詳細を徹底解説！掲載料金やプラン等の詳細を徹底解説！に色々と書かれていてわかりやすかったです。
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ちなみに、ＨＰＢ掲載料金の詳細をＷｅｂ上で公開することは、サービス提供元であるリクルート社から禁止されているそうです。大まかに、プラチナ・バリュー・シンプル・ライト・ライトＳと案内されています。
掲載費は月々５万～５０万前後と、プラン内容によって大きく異なります。一般的には、掲載費用が高い方がＨＰＢ内で上位表示されますし、集客力も高まると言われています。掲載キーワード等を色々と工夫することで、掲載プランが低くても表示順は変わってくるそうですが、ここでは詳しくはご案内しません。ちなみに、一般の営業資料には掲載されていないＥＰＲＰという月３万以下の掲載プランもあり、さらには無料掲載というプランもあるそうです。聞くところによると、ライト以上のプランを掲載後、掲載しなくなるよりはいくらかでも情報を残しておきたいという場合に、ＥＰＲＰや無料掲載プランが利用できるそうです。ブログ表示なし・写真掲載数が少ない・サイト内での表示順が低い・クーポン掲載数が少ない等、色々と制限はあるらしいですが、不特定多数ではなく「アナタのサロンに行きたい！」というお客様を集めたい場合には、工夫次第で費用対効果もよく、色々と使えるプランになります。
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ここで改めて、掲載プランは『上げられるが下げられない』ということについて。例えば、ライトＳ５万／月（プラン名や月額は例として参考程度に書いています。）という内容で掲載を検討しているとします。ここで、営業さんからは「もう１つ上のプランなら、１年契約で安くなりますよ！」と案内されることもあるはず。でも、１年契約の場合は途中で『もっと集客効果を高めたいから、月１０万のシンプルにしたい！』というプランアップはできても、逆の『今の集客で充分になってきたので、月３万のＥＰＲＰで少し落ち着かせたい。』というプランダウンはできないんです！
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長年お取引いただいているサロン様では、いつも契約期間は必ず半年にされていらっしゃいます。サロンの現状・スタイリストの成長スピード等に合わせて、柔軟に集客コストを変更できるように、契約期間は短くしておく。状況に応じて柔軟に対応するためにも大事なことですね。仮に毎月２０万のプランで１年契約だと月２万安くなる！と言われて契約した後で「スタイリストが体調を崩したり退職したり、新規を集め過ぎてもお店が回らない！」という状況になっても、月５万のプランに下げられないと、月２万のお得なんで全く意味がなくなりますから！長期契約がお得！には、何でもウラがありますのでご注意ください。
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②ネット予約手数料２％はチリ積で発生！
次は、まだまだ意外に知られていない『ネット予約手数料』について。ＨＰＢの管理画面『サロンボード』では“当月付与ポイント（請求予定金額）”と記載されています。例えばお客様が￥10,000のメニューでＨＰＢネット予約してご来店いただいた場合に、￥10,000の2％＝￥200をネット予約した手数料として請求しますということです。これは、掲載費用とは別に発生します！新規のお客様が￥10,000で30人＝30万。その2％なら￥6,000と言う感じです。
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まあ、そのくらいならイイかな？と思いますか？これがホントにチリ積で馬鹿にできないんです！ＨＰＢに掲載すると、ＳＥＯ検索では圧倒的なので、Ｗｅｂ上では自社のホームページより上位表示されます。そこで、仮に既存のお客様も『あ！テレビでも良く見るＨＰＢにも掲載したんだ！ネット予約もできて便利！』と感じることもあるはず。そんな既存のお客様のＨＰＢネット予約もどんどん増えたら？仮に1ヶ月で200人×￥10,000のＨＰＢネット予約なら、その2％は月４万です！毎月の掲載費用以外に、ネット予約の手数料として月４万って高いですよね？１店舗の小規模サロン様でも、実はこのくらいを特に気にせず払っているケースも多いです。
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なぜ？それは、サロンボードの管理画面で、上記の『ネット予約手数料』＝“当月付与ポイント（請求予定金額）”と、後で返ってくる“当月利用ポイント（振込予定金額）”が同じ列に並んでいて、あたかも相殺されてあまりコストがかかっていないように見えるからです。掲載されたことの無いサロン様には「？」なお話だと思います。この“当月利用ポイント（振込予定金額）”とは、お客様が他のお買い物等で貯めたリクルートポイント・ポンタポイント等をサロンでの支払いに使った場合に、後でリクルート社がサロンに返してくれるお金です。なので、本来は現金やクレジットでサロンに払うはずのお金を、リクルートポイントで払ったのでその分が戻ってきているだけです。得していませんからね！ネット予約手数料＝付与ポイント（請求予定金額）と、相殺されていませんからね！
このことは勘違いされている方が本当にまだまだ多いので、掲載前の皆様は特にご注意ください！見えにくいコストもしっかりと把握して、ご利用は計画的に！
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③ＨＰＢネット予約以外の入り口は必須！
上記②のネット予約手数料についてのお話で、お客様がＨＰＢネット予約を多く利用するほど、サロンではコストがかかることはご理解いただけたのではと思います。なので、ＨＰＢネット予約以外の窓口は、絶対にあった方がイイです！仮に、サロンオープンからＨＰＢネット予約のみでサロン運営していたとします。１年後に月間売上３００万程度になり、既存のお客様も多く増えてきた。しばらく新規も多く集客する必要が無いので、ＨＰＢ掲載プランを月１０万から月３万程度に変更した。でも、ほとんどのお客様がＨＰＢネット予約を利用。３００万の２％＝６万のネット予約手数料が毎月かかる。何と！掲載費用３万の倍近いネット予約手数料になります！
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「まぁ以前からＨＰＢ使っているし、全てサロンボードで管理しているし、お客様も便利ならそれでいいんじゃないの？」
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そんな考えが多いのも美容業界の現状！
でも、それって『思考停止・企業努力放置』だと思いませんか？ＨＰＢのネット予約を経由しなくても、アナタのサロンを好きで通ってくださるお客様が、これまでの頑張りで増えてきているんですよ！そういうお客様を優先して、ＨＰＢネット予約以外からも予約できるようにすれば、常連さんのための時間をしっかり作れます！メニューアップもしやすくなるし、来店サイクルも安定します。それを「サロンも楽だし、お客様も便利だと思うし。」と、放置しておくことはコストのムダを生み出していて、常連さんの本当のニーズに応えられていない可能性もあります！場合によっては、大事な常連さんの失客につながっていることもあります！そんな問題を解決する、ＨＰＢネット予約以外の入り口とは？
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◎次回予約！
◎自社ネット予約！
◎インスタ連携予約！
◎Googleマップ連携予約！
◎ＬＩＮＥ連携予約！
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色々と工夫できることはあります！
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上記のサービスをサロン専門ポスシステムとの連携で利用したとしても、月２万～３万くらいの費用です。ある程度の規模になってくると、そういう投資によってリピーターの予約・来店を最優先する体制を作ることも重要です。まあ、小規模１店舗のサロンでしたら、新規はＨＰＢネット予約で、リピーターさんは次回予約にする。で、管理面でサロンボードは使い続ける。そんな方法もアリでしょう。さらに、多くの新規集客が不要になったら、ＨＰＢは無料掲載プランに変更する。それが最もコストがかからない賢いやり方かもしれませんね。
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実際に以下の様なケースもあります。
１店舗でＨＰＢ無料プラン（ネット予約アリ）によって新規が毎月５人程度ご来店。他に飛び込み来店や紹介新規もあるので、月１０人程度の新規客は見込める。毎月の総客数は２００人前後。リピーターの８割は次回予約。ＨＰＢネット予約手数料は月１万程度。ポス機能はサロンボードを無料で継続利用。私たちサロン専門ポスレジ屋にとっては、弊社ツールが活躍する場が無いので悲しいですが、これも今の美容業界での賢いサロン経営のひとつかもしれませんね。スタイリストが１人とか２人なら、個人の力で顧客を囲い込み、管理ツールへのコストは最小限に抑えられると思います。
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以下、ＨＰＢネット予約以外の予約の仕組みやツールについて、それぞれ関連記事もリンク貼っておきます。気になる機能・サービスがありましたら、是非お問い合わせください。
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④充実させるのは“新規用メニュー”だけ！
この“新規用メニュー”だけを充実させるというのは、リクルートさんが提案してくることはまず無いでしょう。ＨＰＢネット予約が増える方が確実に利益も多くなるし、サロンボードのみでサロン管理している場合には、むしろマイナスになる利用方法ですから。では、なぜ私は“新規用メニュー”だけの充実をオススメするのか？主に２つの理由について書いていきます。
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既存客のＨＰＢネット予約さ増やさない！
これは②③でも書いていますが、リピーターもＨＰＢネット予約を多く使えば、それだけネット予約手数料２％が多くかかってしまうからです。そして、新規客もリピーターも予約の優先度が同列になってしまうからです。
改めて考えてみてください。元々、ＨＰＢは新規集客のために使い始めたはずですよね？でも、ほとんどのサロンが「せっかく掲載するなら、サロンの情報は正しく多く掲載している方がいいですよ！クーポンも色々なお客様が使えるように、たくさん載せておきましょう！ＨＰＢ内で表示数を上げるには、予約を含めアクセス数が高い方がイイですから！」という、ＨＰＢの営業さんの提案の『言いなり』になって、何となく既存客にも便利な内容にしてしまっているんです！とことんＨＰＢの中で上位になりたいなら、その提案を受け入れることは間違ってはいません。
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でも、多くのサロンは地域密着でリピーター・常連さんに支えられています。年間売上の９０％はリピーターの来店で作られています。リピーター・常連さんは、ＨＰＢありきで何度も来ているわけでは無いですよね？だったら、なぜわざわざＨＰＢに掲載料と予約手数料２％を払い続けて、さらに“お得”を求めていない人にまでクーポンをオススメして、既存客のＨＰＢネット予約を増やし続ける提案の言いなりになるんでしょうか？
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答えは『管理が簡単でラクだから』ですかね？その『ラク』によるコストは、本当にサロンのため・お客様のためになっているんでしょうか？特に、自社ネット予約システム・一元管理のサービスを使っているサロン様は、ＨＰＢネット予約を減らす方法はたくさんあります！『ラク・言いなり』で、ムダを増やし続けるのはやめましょう！アナタのサロンが気になったお客様・好きになったお客様は、通常メニューは自社ホームページでちゃんと見てくれますから！ＨＰＢは、有効な新規客を集めるツールとしてのみ、とことん活用するべきです！
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ＨＰＢ以外の集客も正確に把握したい！
これも多くのサロンにありがちなお話です。皆様がＷｅｂ上で、自店・自己発信して頑張っているメディアは色々とありますよね？ホームページ・インスタ・ブログ・ＬＩＮＥタイムライン・ＧｏｏｇｌｅＭａｐなどなど。でも、その自分たちの努力の集客成果まで、すべてＨＰＢネット予約に流入させていませんか？それだと、新規集客がすべてＨＰＢのおかげ！というレポート結果になってしまいます。そして、そのレポート結果によって『やっぱり新規集客効果は高いんだ！これは、今まで通り続けるべきかな？又はプランアップかな？』という考え方になってしまいます。
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③にも書いたように、美容室の予約という入り口は、様々な仕組み・ツールで増やすことができます。それぞれの自己発信メディアからの集客は、きちんとＨＰＢ集客と分けて集計・分析できるようにしておくべきです。私たちはデータ屋なので、お客様がご来店時にＨＰＢネット予約していても、その最初の来店動機を正しく聞いてもらうことで、新規集客をより正確に分析し、さらにどんな新規集客のリピート率が高いのか？まで知ることができます。ある調査で、新規のお客様に「当店を最初に知ったきっかけは？」というヒアリングでリピート率を調べた結果、ＨＰＢのみがきっかけで来店された新規客よりも、他にインスタ等も見ていた複合的な来店きっかけだったの新規客の方が、リピート率は２倍以上高かった！というデータもあります。
（参考過去記事⇨本当に集客サイトだけの効果なの？）
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ただ、確かＨＰＢでは既存客用のメニュー・クーポンは、最低１つは表示する必要があるかもしれません。なので、季節イベントで必要そうな情報とか、一度は誰にでも試してほしいメニューとかを、全員クーポンにしておくのは良いかもしれませんね。メニューは、セット・メイク・着付け・指名料とか、リピーターさんが選んで予約することはほぼ少ないけど、一応載せておいた方がよい程度の内容にしておく。実際に、神奈川県のサロン様で「ＨＰＢには再来クーポン無し・メニューはカラーリタッチのみ掲載」という例もあります。
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あと、新規クーポンがやたら多いのも個人的にはオススメしません。お客様は初めて行くサロンのメニューについて、きっとほとんど内容はわからないはずです。多いほどに迷ってしまい、自分の本来のニーズと違うクーポンを選んでしまう可能性が高くなります。なので、有効なリピートにつながる新規客を集めるためには『当店に初めてご来店の方には、コレを是非試してほしい！』というクーポン内容で１０個以内にするべき！データ屋視点では、クーポン数が多いほど失客率も上がる傾向にあると感じています。
⑤集め過ぎは常連さんの来店機会損失に！
最後です。これは定期的に分析データを見ていないと、ほとんどのサロンでは気づかないし、明らかにならないことです！新規客を多く集め過ぎていて、誰でも平等にネット予約できるということは、実はアナタのサロンを本当に気に入っていて、何度も行きたいと思っている常連さんが、実は最適な来店サイクル・メニューでご来店いただけていない！という状況を自ら作っているんです！
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例えば、月間来客数のキャパが３００人のサロンがあったとします。『毎月の新規は１００人前後！新人の入客も多いサロン！』という感じで、求人には効果的かもしれませんが、大まかに言えば総客数の３０％以上が新規客です。これは、明らかに常連さんが「本当は行きたい日時」より先に、多くの不特定多数の１回きりかもしれない新規客が、ある意味“平等”に予約できてしまっているということです。別の言い方をすれば、お得を求める１回きりの新規客によって、常連客の時間を奪っているということ！常連さんと新規客は、平等ではなく“公平”に対応すべきなのではないでしょうか？
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これは“デシル分析”と言う、顧客構造を明確にする指標を見ると一目瞭然なのですが、なかなか難しいお話なので過去記事だけご案内しておきます。
データ屋としての経験で考えると、地域密着店として、リピーター・新規・集客コストのバランスが良いサロンは、月間の新規客比率が１５％前後です。３００人の総客数なら、４５人の新規客と言うことです。もっと新規客比率が少なくても、地域密着店として長く繁盛しているサロンもあります。どのサロンにも、サロンの成長・発展に合った『最適新規数』があります。それは、地域・スタッフ数・成長スピード等の状況によって変わってきます。ただ、近年の美容業界では、そもそもの既存客の『来店最適化』を目指すよりも、新規客を『とにかく多く集める』ことの方が優先されがちです。
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１回きりの新規客を５人集めても、年間１０万円お支払いいただいている常連さんが『最近は、私の希望通りに予約とれないから、他のサロンを探すことにするわ。』と、アナタのサロンから離れていく。イヤになったわけじゃないけど、表向きには「何となく」という理由で失客してしまっていること、実はサロンにとってもお客様にとっても大ダメージなんです！でも、ＨＰＢで多くの新規客を集客できていると、業界的には成功した繁盛サロンとして見られるし、上手くいっていると錯覚してしまう。これは地域密着サロンとして何かが違うのでは？そう思いませんか？
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まとめ
今回のお話を書くきっかけは、あるサロン様とのホームページ制作についてのお打合せでした。これまでＨＰＢに掲載されたことは無いそうなのですが、今後はスタッフのことも考えて新規集客のために検討中とお聞きしました。そこで、大まかに今まで他のサロン様で聞いた事例や、ＨＰＢの仕組みについて少しお話ししました。すると「思考停止って怖いですよね。」というご意見が返ってきました。
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正直なところ、今の美容業界では『多く集めるのが正義！成功！』みたいな風潮になっていると思いませんか？これは「正解でもあり間違いでもある。」と私は思っています。店舗展開・企業発展・成長スピードは、目指すサロンのカタチ・方向性によって様々です。ですが、何となく『業界で有名で目立っているサロンが、やっぱり新規はＨＰＢでしょ！って言ってるし。それなら、そのまま言う通りに乗っかろう！』というのは、地域密着・小規模サロンにとっては、データ分析してみると逆に大きなダメージになっているケースもあります。なので、費用対効果をしっかりと考えて、掲載プランを検討してくべきです！
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このようなお話をお伝えして『思考停止の危険』を少しでも感じてくださる方がいらっしゃるなら、自分の考え・経験を改めてトコトン伝えておこうと思い、この記事を書きました。今回の記事については、後日また事例も一緒に書いた実践するためのレポートにしようかと思っています。もしレポートご希望の方は、コメントいただければ完成時にはお知らせします。
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美容業界オンリー２２年目の営業マン
田中優勝の熱苦しいお話でしたが…
何かのお役に立てれば幸いです。。
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そんな、美容業界で２１年間ガッツリと活動して、全国各地のサロン現場での学びを色々と掲載している私の著書『ゆるガチ集客』は、以下より購入できます！
皆様のサロン、スタッフの皆様が…
リピートビジネスとして、地域ビジネスとして、教育ビジネスとして、より効率よく繁栄・成長されることを願っております。。
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