2018/03/30
どうせ使うなら、上手に使うべき！
ネット予約手数料、
リピーターにもかかってる？
美容業界オンリー１９年目の営業マン。
田中優勝です。
業種としては、美容サロン専門のポスレジ屋です。が、セミナー講師・営業マン・情報発信・経営サポート・コンサルティングなどなど、色々と活動しております。詳しくは≪プロフィール≫をどうぞ。
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今回は、神奈川県の『ホ〇ペ新規リピート率９０％』の美容室にて、ご教授いただいたお話を書いていきます。
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〇高リピート率も維持！
〇次回予約・自社ネット予約率も高い！
〇ネット予約手数料も大幅コスト削減！
そんなお話です。
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弊社ポスレジ・ネット予約システムをご導入いただいている、とある美容室様にサポート訪問。その際に某サロン集客サイトの新規集客について雑談。若いスタイリストの成長のためにも、新規集客は必要。地域性もあって、某Ｒ社の集客サイトに掲載中。ターゲットの限定・来店後の取り組み等で、何と集客サイト新規客のリピート率は９０％前後とのこと！実際にポスレジデータを見ても、その通りの結果でした！
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その中で、非常に面白い取り組みがあったので、許可をいただきご紹介します。
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こちらに集客サイト経由でご来店いただいた新規のお客様は、次のご来店でその集客サイトのネット予約を使うお客様はほぼいないそうです。なぜでしょうか？その理由は大きく３つ！
①カウンセリングと提案を仕組み化！
②次回予約比率が非常に高い！
③自社ネット予約システムがある！
④そして、なんと再来メニューが…
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①カウンセリングと提案を仕組み化！
集客サイトによる新規は、主にヘアケア・縮毛矯正メニューをご希望のお客様をターゲットにしているので、それらのお客様が、何をお悩みで、何を求めているのか？だいたい共通しています。なので、そのお悩みに対するカウンセリングと、お悩み解決の提案をしっかりとルール化しており、全てのお客様に確実にお伝えする。それが高リピートで「次も来たい！いや、来なきゃ！」と感じる理由の一つでしょう。
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②次回予約比率が非常に高い！
これは①の取り組みが、しっかりしているからこそできること！お悩みに対しての解決提案が明確だから、次も来る約束のために「次回予約」を取るお客様が多い。そして、ほとんどのお客様がそうだから「次回予約」が当たり前になる。だから、次のご来店に集客サイトのネット予約を使うお客様はほぼいなくなります。
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③自社ネット予約システムがある！
それでも、やはり中には次回予約も取らないし、電話予約も好きじゃない。そんなお客様もいらっしゃいます。そんなお客様のために、集客サイトのネット予約ではなく、自店のホームページからアクセスして、自店のお客様だけが会員登録して使えるネット予約システムがあります。毎月のご来店客の１０～１５％がご利用とのことですが、常連で長く通っているお客様のご利用が多いようです。で、これがなぜコスト削減になるのか？それは、集客サイトの『ネット予約手数料』が大幅に削減できるからです！
例えば、ホットペッパーの場合はネット予約してご来店いただくと、予約時の料金の２％がシステム利用手数料として発生します。例えばカットカラートリートメントで￥１０，０００なら、その２％の２００円。もし、リピーターのお客様がたくさんネット予約されると、例えば月間２００万円分なら、その手数料は…
毎月４万円！
になります！自社ネット予約システムなら、だいたい月額１万円くらいで使えるので、新規の集客サイトネット予約以外は、次回予約か自社ネット予約のご利用をおすすめする。これらが徹底できるようにしています。月間ネット予約利用金額が３００万なら、システム利用料は６万円。４００万なら８万円ですからね。リピーターの利用が多くなるほどコストも多くかかります。これ、意外と『まあ、手間も省けるし便利だし、お客様も使いたいだろうから』と、放置されているサロンも多いのではないでしょうか？
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で、最後の
④そして…なんと再来メニューが…
について。ホットペッパーの場合、新規クーポンが最初にたくさん出てきます。さらに、再来クーポンや基本メニューのページなどもあります。再来クーポンはナシでも、基本メニューは最低１つは作らないといけないらしいです。そこで、こちらの美容室では、既存客やリピーターにホトペネット予約を使ってほしくないので「再来クーポン無し・メニューは１つだけ」という内容になっています。例えば、メニューについては「記念日前にオススメ！アップスタイル！」とか、めったに使わないような内容を１つだけ表示しておくということです。Ｒ社さんの営業さんからは「基本メニューを充実させる方が、ネット予約が多くなってリピーターも増えますよ！」と提案されるそうですが、そこにはオーナー独自の考え方があります！
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ここからはオーナーのお話に沿って。
「当店では、集客サイトで来てほしいお客様は、ターゲットをかなり絞っています。正直、いきなりメンズカット単発とかで来られても困りますね。１時間の中途半端な予約が入ることで、自店で単価も高くて時間もかかるメニューの予約が取れなくなりますから。そして、ヘアケアを求めているお客様に１回来てもらって希望の結果が出せて、次に来ていただくべき理由をしっかりと伝えれば『また次に他を探そうかな？』ではなくて、次は『この店にまた来たい！』になります。その時に、あえて集客サイトからネット予約させる必要もないです。結局、集客サイトのアプリから予約しようとすると、他のサロンにも目移りしてしまうかもしれないから、それもリピート率が下がる理由の１つになります。そういう可能性を『次回予約・自社ネット予約』で、少しでも減らすことで、コスト削減と高リピートが維持できています。」
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ちなみに、集客サイトの独自レポートでのサロン評価は非常に低くなります。そりゃそうですよね。１回来たお客様が、次は来ていないというレポートになりますし、ネット予約利用件数も低いので実績が低いと見られるようです。なので『ホットペッパービューティアワード』とかで、Ｒ社さんからの評価を高めたい場合はオススメしません。（でも、サイト内検索の順位には影響しないみたいですね。）あくまで、自店のお客様にご評価いただき、集客サイトを有効利用したい場合の取り組みになります。
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それで、高リピート・コスト削減が実現できているのですから、これは非常に重要な取り組みではないかと感じました。
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＊自社サイトが無い。
＊電話予約も取りたくない。
＊次回予約も増やしたくない。
＊自社ネット予約システムが無い。。
そんな場合は、上記の取り組みはうまくできないかと思いますので、逆に集客サイトに上手に乗っかるのもよいかと思います。ただし、大手とのコスト競争になると、きっとなかなか大変になりますが。
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今回のお話、以下の様な場合にオススメ。
＊１～３店舗くらいの小規模サロン
＊１店舗月間来客数４００人くらいまで。
＊他より特化した自信のメニューが明確。
＊常連さんを大事にした売上安定が目標。
＊『量より質』で育成を目指している。
＊自社サイト・ポス・ネット予約がある。
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地域密着・リピート重視で成長していきたいサロン様の取り組みとして、少しでもお役に立てれば幸いです。
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シェア大歓迎です！！！
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