美容サロン専門ポスレジ屋で19年目❝田中優勝❞のサロン応援ブログ

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1年目、いや2年目、10年目になって…

何度も、何度も、来てくださっていて、一緒に成長させてもらっている!と感じるお客様、いらっしゃいますか?

美容業界オンリー19年目の営業マン。

田中優勝です。

業種としては、美容サロン専門のポスレジ屋です。が、セミナー講師・営業マン・情報発信・経営サポート・コンサルティングなどなど、色々と活動しております。詳しくは≪プロフィール≫をどうぞ。
美容師として、スタイリストとして、
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「お客様に、成長させてもらっている。」
そう感じる時、あるのではないでしょうか?美容師としてのキャリアが長くなると、お客様と一緒に人生を過ごしていき、お客様のステップアップや人生の変化が、自身の成長にも影響してくる時があるのではと思います。
そんな時に、改めて見直していただきたいのが、以下の数字です。
*客単価&VIP客単価
*来店サイクル&VIP来店サイクル
*年間カルテ数
客単価・来店サイクルと言えば、まあよく聞く数字ですね。でも『VIP』の客単価と来店サイクル、お客様と一緒に成長!と言う視点では、実はかなり重要な数字と私は考えています。
このVIPとは、何度かこのブログでも書いている『2:8の法則』から考えていきます。年間お支払い上位のお客様2割で、年間売上の8割を構成しているという、店舗ビジネス・来店型ビジネスに共通すると言われる法則です。
この『2:8』の法則を分析することで自店の『VIP』を設定しやすくなります。これは、美容室では『4:8』くらいになります。
さらに詳しく説明すると、1年間で1000枚のお客様カルテが手元にあるとします。そのお客様を、年間お支払い金額のトップ1から、1回きりで少ししかお支払いの無い1000番目まで順番に並べて、顧客ランキングリストを作ります。そして、その上から400人までのお支払い金額を全て合計すると、お店の年間売上の80%くらいになっている。ということが、美容室の『4:8』ということです。
以下の図も参考にしてみてください。
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これらのお話から、VIPという基準を考えていくとき、私は年間お支払い金額上位10%に入っているお客様をVIPと考えます。その客単価と来店サイクルを見ることで、どういうことがわかるのか?
これは、高単価で多く来店いただくことへの『マインドシフト』を意識するということが重要です。
例えば、全体の客単価が¥8,000で、上位10%のVIPグループのお客様の客単価が¥10,000だったとします。私なら、ここでこういう判断をします。
「まだまだ、お客様に伝えられる価値ある商品・サービスがあるのでは?」と。
例えば、全体の平均来店サイクルが90日(約3ヵ月)で、上位10%のVIPグループのお客様の来店サイクルが45日だったとします。私なら、ここでこういう判断をします。
「まだまだ、年間を通して快適なスタイルでいてほしい!という気持ちを伝えられていないのでは?」と。
私の個人的な感覚になりますが・・・
客単価については、上位10%のVIP客単価は、少なくとも平均客単価の1.4~1.5倍くらいにはなっているべきだと考えます。全体の客単価が¥8,000なら、VIP客単価は¥12,000ということになりますね。もちろん、それより高いのはより良いことですね。
来店サイクルについては、平均に関係なく、上位10%のVIP来店サイクルは30日前後になるべきだと考えます。いきなり30日サイクルばかりのお客様にはなりませんが、以下の図の様な意識を持つこと大事ではと考えます。
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客単価も来店サイクルも、平均を見るだけではあまり意味はなく、やはり自分をもっと成長させてくださるお客様=VIPなお客様の評価が、お支払い金額・来店回数という数字となって多く積み上げられます。それが、VIP客単価・VIP来店サイクルであり、自身の成長を見極めるためにも、この数字が昨年より、半年前より、いや前月より、少しでもアップしているのか?これが「お客様と一緒に成長している。」を数字で実感するということではないでしょうか?
ちなみに、客単価も来店サイクルも、分析してみると実は上位40%までのお客様くらいしか、平均を上回っていないんです。だから、あまり来ないお客様や多くお支払いのできないお客様に「単価アップだ!早めの来店オススメだ!」と、パワーを注いでもそんなに大きな効果は出ません。意外に、こういう効果の低い努力をやろうとしているケース、多く見かけます。もちろん積み重ねが大事なので、全てが意味ないわけではないですが、上位顧客とのさらなる信頼関係をより強化する方が、売上・単価・来店回数という数字として、より効率よく効果的な成長につながります。
お店もスタッフさんもそうですね。
*お客様と一緒に成長させていただく。
*VIP客単価とVIP来店サイクル。
それらのキーワードから『成長のヒント』まだまだお伝え出来ることがあります。

 

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「お客様と一緒に成長できる」お店になれることを祈っております。
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エクシードシステム株式会社に所属

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田中優勝プロフィール

田中優勝(ゆうしょう)

田中優勝(ゆうしょう)

美容室専門の、ポスレジシステム・ネット予約・アプリ等を開発・販売するエクシードシステムの取締役。 美容業界オンリー19年・3000店舗以上のサロンを訪問して得た情報を、お役立ち情報として美容業界の皆様にお届けしております。 集客・リピート・出店・教育・講習等、何でもご相談ください。 [詳細]

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