美容サロン業界オンリー21年目に突入の営業マン『田中優勝』のサロン応援ブログ

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 客単価アップ

美容サロンのITサポーター

最近ハイボールお気に入り。田中優勝です。
「データ分析・IT活用で笑顔をご提供!」 今の私の営業マンとしてのテーマです!
.。
→サロン集客の自力をつける7つのヒント←勝手に連載シリーズ、続きます!
 。
その②「客単価アップにつながる!」
ポイントは主に3つ!
1.貴店が大好きなお客様がヒント!
2.単価を「上げる」→「上がる」へ
3.「伝える」ではなく「伝わる」へ
「自力集客でなぜ客単価アップ?」と言われそうですね。「強みが明確になって、価値が伝わって単価が上がれば、自信をもって集客できるから」です。
なので自力強化のための客単価アップです。
1.貴店が大好きなお客様がヒント! 
そのためにまず以下の表をご覧ください。
 顧客ランキング
ここ1年間の顧客ランキングリストです。
POSシステムがあればすぐ出るはずです!手書きの場合、VIPカルテをチェックで。
要は「お金を多く使ってくださった方」から順番にリスト化した資料ですね。
VIP客という考え方を「お金を多く使ってくださった方だけ!」と考えるのは危険かもしれませんが、ここではあえて売上貢献度のデータを参考にお話していきます。
この資料の上位にいらっしゃるお客様達は、あなたのお店・スタッフが大好きで、多くのサービス・商品を受けられている方です。
中には「3日に1回シャンプーブローで」・「毎回カットと白髪染めで来る。」という、ご年輩のお客様もいらっしゃると思います。
まず、貴店が大好きなお客様からのヒントは複合メニューを迷うことなく受けられていて満足してくださっているというコトです。
美容室ならシンプルに6パターン
カット・カラー・トリートメント
カット・カラー・ヘッドスパ
カット・カラー・トリートメント・ヘッドスパ
カット・パーマ・トリートメント
カット・パーマ・ヘッドスパ
カット・パーマ・トリートメント・ヘッドスパ
という感じ。皆様、満足されているはず。
でも、少しずつVIP客ランキングリストを下がっていくと『2つの複合メニューしか』受けられないお客様もいるはず。なぜ?
1つ目は「本当に必要としていない。」
ショートだからケアいらない!スパ嫌い!!そう思っているお客様もいます。
2つ目は「意識していない・知らない」
厳密には、知らないわけではないんですが…実はけっこう多いのでは。
「いつもカットとカラーだから」・「いつもパーマやってればよいから」というように、いつもお客様に言われるままに施術を行う。お客様もメニュー表を見れば他にもメニューがあるのはわかるかもしれませんが、言われないからわざわざ見ない。価値の提案できていないのでは?
ここで「2.単価を上げる→上がるへ」です。
客単価アップに「カラー比率を上げよう!」「新しいトリートメントをすすめよう!」という声をよく聴きますが、これは「上げる」では?スタッフの皆様のスキルで違いも出るし、押しつけになって失客につながるケースもあるかもしれません。
「上がる」のためには、価値あるメニューとしてわかりやすく表現して知ってもらう必要があるのではないでしょうか?
という訳で「3.伝えるではなく伝わる」
1.2.をまとめて伝わるように考えると「当店の常連さんの95%がリピートされる当店オリジナルコース!!!これであなたも1年中ツヤツヤをゲット!カット・カラー・当店自信のトリートメントがセットで・・・初回は¥12,000!」
あくまで例です。別に値引きしなくても良いと思います。パターンは色々あるはず。
私はこれを「プレミアムメニュー化」と呼んでいます!プレミアムな感じ伝わりますか?
ただ「カット・カラー・トリートメント」と、一つ一つ並んでいるから単品として認識されるものを「当店の満足度の高いメニューを経験したことのない方に(誰に)、こんな素敵になれるプランが(何を)あるんです!とわかりすく伝え、選びやすいようにする」
それだけでも客単価は上がるんです。
今まで気づいていないお客様に伝わるから!あとは、店内POP?メニュー表?Web?伝える手段は色々ありますよね。
「単価を上げるためのトレーニング」も大事かもしれませんが、「客単価が上がる体制」もサロンに作ってみてはいかがでしょうか?今スグ「顧客ランキングリスト」をチェックして、大満足メニューを見つけましょう!
「プレミアムコース」
「シンデレラコース」
「クリニックコース」
「パーフェクトコース」
「さらさら満足コース」
「つやつやお手入れカンタンコース」
名前は伝わりやすければ、何でもよいです。
「価値が上がり客単価も上がる」を目指したい皆様に読んでいただきたくて書きました。
ちなみに最初に出した表の「メモ」にSNSに関するメモサンプルがありますが、それを有効活用する詳しい話はまた今度。
。。

いつも読んでいただき有難うございます。

2015年7月~11月勝手に連載テーマ
集客サイトのみに頼らない経営9つの条件。 詳しくは→【9つの条件】←をクリック。
 。
FaceBookリクエスト大歓迎です!! (一言メッセージください。)
Mail:tanaka.youshow@gmail.com
カンタンプロフィール
エクシードシステム株式会社に所属

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得意の一発芸動画!(実物ご希望の方は…)【Japanese Ketsuwari】
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田中優勝プロフィール

田中優勝(ゆうしょう)

田中優勝(ゆうしょう)

サロン専門POSシステム・ネット予約・アプリ等を開発・販売するエクシードシステムの営業マン。 美容業界オンリー21年・3,000店舗以上のサロンを訪問して得た情報を、お役立ち情報として美容業界の皆様にお届けしております。 集客・リピート・出店・教育・講習等、何でもご相談ください。 [詳細]

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