美容サロン業界オンリー21年目に突入の営業マン『田中優勝』のサロン応援ブログ

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今回の伝えたいこと。

サロンの本当の魅力を知っているのは、実は…

どうも田中優勝(まさかつ)です。誰それ?
という方プロフィールを。美容サロンの皆様のリピート集客サポーターと名乗っております。
カンタンに言うと、色々とやっている美容室・美容院・ヘアサロンのポスレジ(POSレジ)屋さんです。
先日、こんなお問い合わせメッセージが…
「最近、前から来ているお客様が遠のいている気がするんですよね…。何が原因か?分析してみて考えることはできないでしょうか?」
ちょうど「〇〇で、失客!!」という、常連のお客様の失客についてのブログを書いたところなので、そのお話に沿ってお話ししました。
原因がわからないというお客様も多く「なんでこの人が?」と感じる方も多かったです。そこで、視点を少々変えてみました。(ここから、私の話をグリーン。サロン様のお話をオレンジにします。)
「逆に、ず~っと来てくださっているお客様は、なぜ来てくださるんですか?」と。
「あ、それはきっと〇〇だからですね!お客様からも言われることがありますので!」
そうです!それです!
アナタのサロンの「本当の魅力」を知ってくださっているのは…「ず~っと通ってくださっている常連様」なのではないでしょうか?
このことをさらに掘り下げると、以下こんなお話になりました。
「当店ではある独自のメニューがあって、これを経験した方には本当に喜んでいただけます。ただ、一定の効果を得られることで、ある意味では『卒業』しちゃう方もいるんですよね。でも、その後も長く通ってくださるお客様は、その卒業後も『実は、この〇〇ケアをずっと続けるから、よい状態も維持できるし、仮に他のサロンにいってもダメージを抑えられる。』ということをわかってくださる。まあ、そこまで伝えることができれば、そりゃ離れないですよね。」
そこで私は「?」と感じました。
「そうですよね!あ、ここに『前から来ているお客様が離れている』原因もあるんじゃないですか?」と。さらに続けます。
「ちなみに今、○〇ケアをずっと続ける。って話がありましたが、その自信の〇〇ケアはどこを見れば分かりますか?
「あ、その〇〇ケアはメニューに載せていて、ご希望の方にはオススメするんですけどね。」
「でも、今こちらのサロンを見回しても、○〇ケアが評判とか、自信をもってオススメとか、私にはわからないです。ということは○〇ケアを『言われなきゃ知らない』お客様もたくさんいらっしゃるんじゃないでしょうか?」
「あ、それ…実は前はPOP貼っていました!でも、新しいメニューが出た時に差し替えちゃいました。」
「それも『前から来ているお客様が離れている原因』の一つかもしれません。POP貼ってる時は『伝わる』から、お客様にも多く提案できていたのかもしれませんよ。」
「確かに…〇〇ケアを利用するお客様も減っている気がします。」
という訳で、こちらのサロンの常連さんが非常に満足している「〇〇ケア」、改めてしっかり「伝える」ような工夫や取り組みを考えていただくことになりました。その後の変化は、また次の機会に聞いてみようと思います。
これらの話の流れで、サロンポスレジの「リピート分析」や「VIP客分析」などの各資料を見ていたのですが、失客した常連さんや、今も来てくださっている常連さんを見比べていると「サロンで自信の〇〇ケア」をしている人としていない人で、来店傾向に偏りがあることがわかりました!
そう!サロンの「強み」は・・・
「サロンを気に入ってくださっているお客様が知っている!」
ということなんです。もちろん、それぞれ皆様が「これがウチの強みだ!個性だ!独自性だ!」と、今までしっかりと考えられていたことも「強み」です。しかし、その「強み」もお客様に伝わっていなければ意味がない。逆に、伝わっていればお客様が一番知ってくださっています!約10年前ですが、そういう「強み」を、全てのお客様へのアンケートで明確にして「お客様に求められているのは何なのか?」を徹底的に追及し、サロン改善に取り組むというコンサルティング手法もありました。なかなか地道ですが、効果は高かったそうです。まあ、今はポスレジなどの分析も高機能になっていますので、上顧客に絞ってご意見を聞いてみたり、VIPリストから、お客様の声を思い出してみて「強み」を再確認するのも効率的かもしれませんね。
「常連さんの失客、増えたかも?」
「最近、〇〇さん来ていないかも?」
そんな風に感じることが多ければ、一度「今も通ってくださっている、VIPなお客様」の声に耳を傾けてみてください。お店が自信を持っている「強み」と、お客様が感じている「強み」と、その「伝え方」に、ズレが生じていているかもしれません。
その「ズレ」が改善されたら、リピート率だけではなく、客単価も改善されるかもしれません。「強み」「自信」のあるメニューが明確になり、より多くの方に受け入れられるはすですから。さらに、その自信のメニューを、セットメニューにしたり、美容業界用語ではなく特徴あるネーミングにすれば、もっと伝わり喜ばれるはず!
自店の「強み」は、常連さんが知る。
「強み」を見直して「伝える」取り組みを。
リピート率・客単価アップにつながるはず!
ご参考になれば幸いです。
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【Facebook: 田中 優勝】

エクシードシステム株式会社に所属
ポスレジ・ネット予約・データ分析屋

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田中優勝プロフィール

田中優勝(ゆうしょう)

田中優勝(ゆうしょう)

サロン専門POSシステム・ネット予約・アプリ等を開発・販売するエクシードシステムの営業マン。 美容業界オンリー21年・3,000店舗以上のサロンを訪問して得た情報を、お役立ち情報として美容業界の皆様にお届けしております。 集客・リピート・出店・教育・講習等、何でもご相談ください。 [詳細]

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