2018/03/30
「カット料金」
個人的に考えてみました。田中優勝です。
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大きく３つに分けて考えましたがその前に…
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先週の金曜日と日曜日に、たまたまマンツーマンサロンでカット料金を高単価に設定されている若いサロンオーナー様お二人と話をして（その後、ブログからＦＢでそのお二人がまさかの共感＆つながるというちょっとした奇跡もあり、）月曜日の朝の打ち合わせで、別のオーナー様とそのことで客観的に思うことを話していたら、その考えをまとめてみてほしいと言っていただき、でも「私の立場でこんなことを書くのもどうなのかな～。」と思っていたら、昨夜の商談で偶然「リニューアルでカット料金設定を考えているんですが、どう思いますか？」と聞かれ、思うことを答えました。
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なので書いてみました！美容師でもないポスレジ屋の私が色々なサロンやデータを見ながら考えていることですので、失礼な点があるかもしれませんがご理解ください。書くにあたっては、データ分析屋目線・サロン目線・お客様目線をそれぞれ意識してみました。
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３つのパターン、以下となります。
①オーナー独自論型
②組織的ステップアップ型
③ズバッとそのまま型
説明します。
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①オーナー独自論型
そのままですね。ここ最近お話ししたカット料金高単価設定のお二人がこちらではないかと思います。（私の解釈でスミマセン）そんなお二人のブログはコチラ
マンツーマンでお一人のサロンなどで、ご自身の価値をご自身で決められる。特別な技法というより、カウンセリング？技術？接客？会話？空間？付加サービス？など、それらを高めてその価値に価格をつける。まさに「安売りするな！価値を売れ！」「モノを売るな！体験を売れ！」ｂｙエクスマ藤村先生！的な感じです。
お客様についても、自身の個性とマッチングする方が主な対象となりそうなので、極端な表現ですが「１０人中８人に高くて嫌と言われても、価値をわかってくださる２人にとことん喜んでほしい！！」であるべきではと思います。
海外の美容師さんもこのような例が多いのではないでしょうか？自身のキャリアが積み重なれば、当然それは価格としても反映されていくべきという考えですね。以前のＮＹのＹＵＫＩ氏について書いた投稿をご参照ください。
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メリット
価値も価格も自分次第で決められる。
デメリット
スタッフ育成の仕組みが難しいかも？
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②組織的ステップアップ型
皆様ご存知のＡｓｈやＥａｒｔｈのような形態がこれではないでしょうか。Ｊｒスタイリスト・スタイリスト・Ｔｏｐスタイリスト・ディレクターというように、キャリアによってカット料金や指名料が設定されている。デビューしたスタイリストにとっても、次の段階を目指せる仕組みとして非常にわかりやすいのではと思います。小規模サロンでも仕組みさえ作れば取り組めそうです。
お客様にとってもわかりやすいです。自身が指名するスタイリストが昇格していくのは悪い気はしませんし、キャリアを重ねているからそれが価格に反映されることも納得できます。女性が指名ホストを応援する姿勢にも少し似ているのかも？そのキャリアで料金が上がることに納得できないお客様は、次の若いスタイリストを選ぶという、お客様の選択肢も広がります。（でも実際は、お客様はそれは選びにくいかも？）
ちなみに、Ａｓｈ・Ｅａｒｔｈが出始めたころによく一般的な個人サロンのオーナー様から「あ～。そういう安売りの体制はちょっとね～」みたいな意見をよく聞いていたのですが、実際は当時から決して安売りではなかったのではと思います。客単価も￥８，０００前後が多かったと記憶していますし、上になるほど高単価な体制になっていたので、今考えると先進的に仕組みとして単価アップに取り組んでいたんだな～と感じました。
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メリット
組織として取り組みやすそう。
デメリット
強烈な「個」は出しにくいのかも？
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③ズバッとそのまま型
とにかく自信をもって一律この価格！っていう感じですかね。ウチのカットはこれがすごい！だから誰でも関係なく習得できたらこの価格！その特徴ある技法を極限まで高めてご提案！この価値は不変です！だから悩みません！変わりません！（オーナーやトップの方の指名料くらいは変化してもよいかも？）
サッスーンカットやドライカットなど、特徴ある技法をサロンの強みにしている場合がこのパターンになりやすいのではないかと思います。ちなみにカットだけではなく、他の技術でも「強烈な特徴」さえあれば、同じように「ズバッとそのまま価格」で高めに設定できそうです。お客様に対しては、万人受けは期待しない方がよいと思われます。でもそれで良いんですよね。（私のようなベリーショートなスタイルでは、その技法での差別化は伝わりにくそうです。）
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メリット
悩みません！わかりやすい！
デメリット
技術の習得が困難。脱落者も多い？
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※「ズバッとそのまま型」で低価格サロンというパターンもあるかもしれませんが、ここでは高単価について考えようとしているのであえて書きませんでした。
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メリット・デメリットについては、お客様というよりサロン内部での話として考えました。他にもあるとは思いますが、シンプルに１つずつにしてみました。
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データ分析屋の観点で見ると・・・
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オーナー独自論型
高単価・高来店サイクルが多そう。新規が少なくても、常連客をがっちりと掴むことが重要なので、そのリピート率・来店サイクルなどの水準は随時チェックしておかないと「お客様がついてきてくれているか？」を見落としてしまうかもしれません。
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組織的ステップアップ型
データ屋の私としては、見ていて最も面白いと感じます。どの水準までリピート率やＶＩＰ比率が上がれば次を目指せそうなのか？どのスタッフが良い成長傾向にあるのか？そんなことが数字を通して見えやすいです。
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ズバッとそのまま型
かなり特徴ある数字になりそうです。「客単価高っ！」「来店サイクル短かっ！」「ＶＩＰのお支払額スゴっ！」って感じのデータが出ると思います。若いスタイリストとの開きも凄くはっきりしますね。
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いずれにしても「何を目指していくのか？」をしっかり持って取り組まなければいけないですね。
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あくまで個人的感想です。カット料金について考えていらっしゃる皆様に｢客観的視点」として参考にしていただければという思いで書きました。美容師でもなく、経営者でもありませんが、偉そうにスミマセン。
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いつも読んで頂きありがとうございます。
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