2018/03/30
今回の伝えたいこと。
「紹介して！」って…
どうも田中優勝（まさかつ）です。誰それ？
と思ったら、→プロフィールをどうぞ。美容サロンのＩＴ経営サポーター、とでも言っておきます。
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１月２２日にも→「紹介」についてのブログを書きました。今回は、ちょっと違った視点から書いてみます。
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実は「お客様」に「紹介してください」って、言いにくい言葉なんじゃないでしょうか？
こんなシーンかな。（？な美容師ですが。）
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私は、色んなサロンに訪問して、もっとポスレジシステムのデータを使えるように勉強会をしたりするのですが、その時に「紹介」というネタはよく話します。
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その中で、気になったことが２つ。
「紹介は、新規の方にお願いしている。」
「紹介してって言うの、ちょっとねえ…」
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まず「新規の方にお願いしている。」ということ、なぜ？って聞きます。だいたいの答えは「新規の方は、初めてウチのことを知って新鮮に感じるから、わかりやすいと思う。」「常連さんにはわざわざ言わなくても。。」「新規に言うって決まっているから」
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もちろん、間違いではないですが、私としては「常連さんだからこそ、アナタの良さ、サロンの良さを理解してくれているはず。」とも思います。「ウチはこんなサロンなんです！」という思いを共有して、話してくださるのは、むしろ常連さんなんじゃないかな？って感じています。
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そして「紹介してって言うの、ちょっと」について。これは、ちょっとプライドみたいな部分もありますかね。「自分が作るスタイルを本当にいいと思ってくれたなら、自然に『それイイね！どこでやったの？』と言われて紹介につながる。だから、わざわざ言うことじゃないんじゃないかな？」っていう考え。お気持ちはわかります。私のような営業マンも「商品と提案が良ければ、紹介は広がるはず。」なんて思っちゃいますから。
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だから、結果として「お互いに１０％ＯＦＦです！」という手段を、言いやすい「新規のお客様」に言う。ということになりがちなのではと思います。
では、どうするの？
１．言いやすい体制を作る。
２．名指しする。
３．ＳＮＳも使ってみる。
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１．言いやすい体制を作る。
これはオーナーのお仕事！以前のブログでも書いていますが「ウチのサロンは、こんなお客様にたくさん来ていただきたくて、こんなお店づくりと、こんなサービスを準備して、こんなスタッフが、皆様に喜んでいただけるように、毎日がんばっています！」という、共通言語づくりですね。オーナーだけではなく、みんなで意見を出し合ってもよいです。
単に「１０％ＯＦＦ！」という紹介カードではなくお魅力を伝える「共通言語」がわかるカードにしてみるのはいかがでしょうか？そこに「アナタだけの、アナタにとっておきの特典」を書けるようにしてみるとか？
あ、このことについては、かなり前に書いた→プロミスカードのお話が参考になります。
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２．名指しする。
これには、それぞれのスタッフさんのスキル向上も必要ですね。常連さんと接客中の会話の中で「このあと、お母さんと買い物に行くの」「友達と遊びに行くの」「会社の先輩と会って」「前のスタイル、〇〇ちゃんがイイね！って言ってくれて」と、お客様とつながっている「特定の誰か」が出てくるはず。常連さんなら、きっと新規の方よりパーソナルな話も出てきますよね。なので、「あ、じゃあその〇〇さんにも、ウチのカード渡しておいて！」と、「誰に」をハッキリさせてみてはどうでしょうか？
お客様の「機会があれば、誰かに渡そうかな？」が「〇〇さんに渡そう！」に変われば、紹介につながる確率も上がって来るのでは？
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３．ＳＮＳも使ってみる。
もうこれは今の時代ならではですね！実は私、２０１２年に既に以下のようなスライドを作っていたんです。「ＳＮＳは、価値観の共有で紹介につながる」みたいな内容です。
エライぞ！２０１２年の自分！
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「常連の〇〇さんのご紹介で、初めてご来店のＡさんの仕上がり、どうでしょう？」
「お母さんが、娘さんも誘ってくださってご来店の仲良し親子の〇〇さん。姉妹みたいですね！」
とか、「あ、そんな紹介もあるサロンなんだ！」と感じてもらえる投稿を工夫してみてはどうでしょうか？「口コミ」とかを見て、「へえ～、良さそう」って思うのと同じかもですね。
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ここで改めて…
いつもお伝えしますが、ポスレジのデータで見ると「紹介新規客のリピート率」は８０％を越えるサロンもあります。クドいですが、このように分析できます。
上記にも書いてあるように「効率よい集客の分母を上げる！」これ、地域ビジネスである美容室にはホントに重要だと感じています。
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最近「実は、紹介のお客様もホットペッパーから来ちゃうんだよね～。。」という言葉もお聞きしますが、これは「紹介だからこそ、ココから予約してくださる方が良い！」が、作られていないからでは？
この方法などについては、長くなるのでまた別の機会に書きますが「新規のお客様が紹介で来られた」とわかるようにするためにも、来店時の受付方法・ヒアリング・顧客管理・リピート分析・自社ネット予約って大事！（宣伝か！）
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クーポンサイトが台頭している今、だからこそ自力集客の中でも非常に重要な「紹介」をもっと高めてほしい！そんな思いを伝えたくて書きました。
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いつも読んで頂きありがとうございます。
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