美容サロン業界オンリー20年目に突入の営業マン『田中優勝』のサロン応援ブログ

常連客の売上貢献度は?「リピート集客5つのステップ」①

time 2017/08/03

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今回の伝えたいこと。

常連のお客様から、

集客を考える意識。

どうも田中優勝(まさかつ)です。誰それ?
と思ったら、→プロフィールをどうぞ。美容サロンのIT経営サポーター、とでも言っておきます。
「リピート集客5つのステップ①」です。
既存のお客様が、如何にお店の売上に貢献してくださっているのか?
想像してみてください。
あなたのサロンには、この1年間で1000人のお客様がご来店してくださっていたとします。年間で、20万円お支払いいただいたVIPナンバーワンのお客様もいれば、年に2回だけ来られるお客様もいます。さらには、1回きりで来なくなってしまった新規のお客様もいます。それらのお客様を、お支払い金額順に1位から1000位まで並べてみましょう。
そして、1つまえのブログ「はじめに」にて書いた2:8の法則に基づいて考えるなら、1位から200位のお客様が、サロン全体の年間売上のどのくらいを作ってくださっているのか?を考えましょうということです。
サロンポスレジシステムがあれば、以下の「デシル分析」という機能で、このことを明確にしてくれます。
資料提供:(株)リアルライフ
(代表:河合知起さん)の運営する
髪質改善ヘアエステGluck様
(一部編集しておりますが、実際のサロンに基づく数字となっております。)
上記のサロンの分析は「カルテ数が少なくても、高来店サイクルと高客単価と高リピートが実現できれば、安定した売上を作ることができるということが証明されています。
約500人のお客様で、月平均250万の売上になっています。一般的には、月平均250万くらいのサロンでしたら、年間お客様カルテ数は800人くらい必要ですが、こちらは500人!非常に効率よい売上構造のサロンと言えます。この仕組みづくりについては、河合知起さんにお問い合わせください。
話が逸れましたが、過去のブログでも、来店サイクルという視点からこの分析について書いていますが、このヤヤコシイ分析はかなりの優れモノです!サロン・スタッフの傾向がかなり明確になります!
*売上は、顧客によってしっかりと作られているのか?
*常連客を、しっかりと成長させることができているのか?
*新規から、顧客としてしっかりカルテ数を増やせているのか?
そんなことを、前年と比較したり、スタッフごとに比較したりすると、様々なことが見えてきます。
なるほど!
「A君は、まだまだ常連客に対して次回来店の提案ができそうだな!」
「B君は、昨年よりカルテ数も増えて常連客の〇〇も上がってきているな!」
「C君は、多く新規入客しても、売上アップしていないのは〇〇が原因か!」
「サロン全体では、常連客の〇〇と〇〇がアップしたから、むやみに新規集客しなくても、今年は売上アップできたのか!」
という感じですかね。
〇〇は、客単価や来店サイクルです。ただし、私は個人的に「平均客単価や平均来店サイクルを見るだけでは、今後の成長のヒントは見えない。」と感じています。
見るなら「売上上位5割のお客様」の「客単価と来店サイクル」でしょう!結局、平均を上回っているのは、上位4~5割までくらいです。そのお客様たちが、サロン売上の8割を作ってくださっているなら、その4~5割を伸ばすことに目を向けるべきですね。そのパワーを、そのまま集客にも活かせば「共感しやすい理想のお客様」が集まりやすい情報発信・サービスが明確になるのでは?
だからこそ、集客を考える前に「常連客」に目を向けて、常連客によりご満足いただけるサービスに力を入れているかを改めて考えることが「リピートする集客」の基盤を作ってくれるのではないでしょうか?
という訳で、以下のイメージで…
「新規集客!」と、むやみに力が入りすぎる前に、今一度このような意識を持ち、常連客から「リピートする新規集客」へのステップを考えてみていただければと思います。
「リピートする集客への5つのステップ」「ステップ①」でした。なかなか「集客」という本題に進みませんが、こういうことを考えるのも大事なステップと考えております。
集客の現状と、お客様へのパワーバランスを考えてみよう。
1ステップその①
既存のお客様が、如何にお店の売上に貢献してくださっているのか?
アナタのお店の顧客は、リピートしてくれていますか?
アナタのお店の「理想のお客様」を見つけよう!
アナタのお店の「効率よい集客」は?
5ステップその⑤
これまでのことから、やるべきこと・取り組むべきことを決めよう!

まとめ:UP事例ネタ集:UP

引き続き、

勝手に連載テーマ第3弾、続けていきます。

よろしくお付き合いください。
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カンタンプロフィール2016.08.22改
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 。
得意の一発芸動画!実は・・・
 こんなことやっちゃう営業マンです。

次男も登場!

ケツ筋の発達が未熟なので、割り箸ではなくパスタで。

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田中優勝プロフィール

田中優勝(ゆうしょう)

田中優勝(ゆうしょう)

美容室専門の、ポスレジシステム・ネット予約・アプリ等を開発・販売するエクシードシステムの取締役。 美容業界オンリー19年・3000店舗以上のサロンを訪問して得た情報を、お役立ち情報として美容業界の皆様にお届けしております。 集客・リピート・出店・教育・講習等、何でもご相談ください。 [詳細]

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