②ＶＩＰ促進力アップ術！と３つのあるある「美容室の７つのチカラ」アップ術：７回連載ブログ

どうも、田中優勝（まさかつ）です。誰それ？

という方プロフィールを。美容サロンの皆様のリピート集客サポーターと名乗っております。

カンタンに言うと、色々とやっている美容室・美容院・ヘアサロンのポスレジ（ＰＯＳレジ）屋さんです。

まず「ＶＩＰ促進力」とは・・・？

既存のお客様が、サロンのことを今以上に気に入ってくださり、よりＶＩＰなお客様になっていただけて、結果として客単価もアップし、来店サイクルも早くなり、売上アップしている！そんなチカラのことを表現しています。

このブログの最後には、その「ＶＩＰ促進」が進まない３つのあるあるとその解決策も書いていきます。

という訳で、まずここでご質問です！

お客様と共に成長していくためには、どちらがよいと思いますか？

サロンの現状にもよりますが、私は「Ｂ」に賛同します！馴染みのお客様に、もっともっとＶＩＰなお客様になっていただける方が、嬉しいし楽しいはず！！しかし、その「もっとＶＩＰなお客様になっていただけるべきお客様」＝「ＶＩＰ候補客」が把握できていない！

「ＶＩＰ候補客」がわかれば、それらのお客様に「何をご提供するべきなのか？」を、考えることができるはず！

そんな「ＶＩＰになりそうなお客様」も把握しやすく、さらに「ＶＩＰなお客様の割合」や、その売上貢献度も明確になるのがデシル分析。

最近は、多くのサロンポスレジに搭載されています。デシル分析をざっと説明します。１年間で１０００枚のカルテが動いている美容室で、その１０００枚のカルテを年間お支払い順に１位から１０００位まで並べます。そして、それぞれ１～１００位・１０１位から２００位・２０１位から３００位と、１００枚ごとにまとめていき、それぞれ１００人グループの年間総支払金額・客単価・来店サイクルなどを明確にできる分析です。このような分析をすることで、上位１００人のグループと、１０１位から２００位のグループと、２０１位から３００位のグループで、どれだけ売上貢献度や客単価に違いがあるのか？把握できる＝ＶＩＰとＶＩＰになりそうなお客様の違いがわかりやすくなります。（なかなか複雑ですが、この分析機能が搭載されていたら、ぜひチェックしてみてください。わかりにくければメッセージいただければ、私なりに分析レポートします。）

「２：８の法則」をご存知でしょうか？店舗ビジネス・小売業などで、そのお店に１０００人のお客様が来られているとしたら、多くお支払いいただいているお客様上位２００人のお客様の売上は、何と全体売上の８割を占めているという結果になる！というほど、何度も来てくださるお客様のお店への売上貢献度は非常に高いということがわかる法則です。パレートの法則と言われたり、３：４：３の法則とさらに細分化されることもありますが、詳しくはググって調べてみてください。より詳しい内容がわかります。デシル分析は、そんな「２：８」や「３：４：４」を明確にしてくれます。

もちろん、業種・地域・集客方法などにより「２：８」の割合は異なってきます。

一般的に、地域密着・顧客重視経営の美容室では「４：８」くらいの割合になります。１０００人のお客様のうち、上位４００人で年間売上の８割が作られるということ。サロンが成長期なのか？充実期なのか？停滞期なのか？それにより理想値も変わるので、あくまで基準値として覚えておいてください。

ちなみに私は、美容室のマネジメントをお手伝いする時に『平均客単価』『平均来店サイクル』をあまり重要視しません！なぜなら、上位４割のお客様が売上の８割を作ってくれているなら、「売上」を構成する「客単価・来店サイクル」等の重要な数字の８割も、上位４割のお客様によって作られているから！

だから『上位４割のお客様の客単価・来店サイクル』がどんな状況にあるのかを見て、ＶＩＰとＶＩＰ候補客にどれだけ差があるのか？まだ伸びしろのあるお客様グループは？その伸びしろのあるお客様グループに、お店として美容師として「何ができるのか？」をお伝えします。

もっとＶＩＰになっていただけそうな「ＶＩＰ候補客」を見極めて、「何ができるのか？」を改めて考えてみれば「ＶＩＰ促進力」アップにつながるはずです！！

というわけで、実例に基づくその「ＶＩＰ促進」が進まない３つのあるあるとその解決策をご紹介！

　⇒来店サイクルの短いスタイリストの考え方を聞いてみては？

これは、ある３店舗経営のサロンにて勉強会の際に聞いたお話です。上記に書いたデシル分析をスタイリストごとに見ていて、当時月間売上７０万くらいだったある若手スタイリストＢさんが私にこう言いました。

私からは、こう伝えました。「データ上の色々より、身近な先輩Ｔさんのことを観察してみては？例えば『伝え方』とか『話し方』とか『考え方』とか。」その時は、少し不安な顔で終わりましたが、素直な若手スタイリストＢさんは「Ｔさんの観察」を実践！すると、数ヵ月後にＢさんからこんなお話が！「田中さん、私わかりました！Ｔさんとの違い！」それはこんな内容でした。

ここで若手Ｂさんは気づきました！「私、いつもスタイルの長持ちだけを気にしてました！でも、Ｔさんの『年間通して』という言葉で気づいて、私もそれを言ってから今までより少し早めのご来店時期をお伝えするようにしました！そうすると、ご提案を受け入れてくださるんです！」

若手Ｂさんに「成長の気づき」をお伝え出来てよかったです！他の「美容師さんあるあるブログ」でも同様のお話の詳細を書いていますので、よかったらご覧ください。

　⇒伝わりやすいメニューを考えよう！又は、ＶＩＰにこそ価値ある「ＶＩＰメニュー」を作ってみよう！

実は、カット・カラー・トリートメント・ヘッドスパとか、又はただメーカーが考えただけのメニュー名とか、普通にメニュー名が並んでいるだけでは、お客様にそれぞれの魅力は伝わっていない！例えば「オージ〇ア」とか「ケ〇スターゼ」とか「イ〇ミナカラー」とか、美容業界で知られている言葉も、お客様は一般的に認知されるまでは知りません！それより、実は「サラサラ２か月持続カラーコース」とかの方が「何？その気になるメニュー？」って、気づいてもらえて「伝わる」んです！サロン名＋スペシャル＋メニュー名などが考えやすいですが、もっと奇抜なメニュー名でもよいかも？さらに、ＶＩＰなお客様が多く受けているメニューをセットにするとか、ＶＩＰなお客様だからこそ選ばれるような高額プランを考えるとか、ちょっと雑な表現かもしれませんが、実はまだまだ「お金を使いたい」「お金を払える」お客様向けのメニュー構成も必要なのかも？

過去ブログでも「客単価アップ」や「ユニークなメニュー名」についても書いていますので、参考にしてみてください。

新規のお客様が多く集まると、それだけサロンの席は埋まります。それは、実は今までご来店してくださっているお客様＝常連客の予約時間さえも奪っているのかもしれません。そうすると、常連のお客様の来店サイクルは長くなり年間来店回数も増えない。多くの失客可能性の高い新規のお客様によって、席が埋められていくことは、実は常連のお客様が増えつつあるサロンにとってはマイナスになっている可能性もあります。もちろん、まだまだ成長過程のサロン・スタイリストにとっては多くの新規のお客様が必要ですので、席数・売上・顧客数のバランスを考えるべきですね。それにより「次回予約」「自社ネット予約」「次回来店タイミングの伝え方」など、工夫できることはまだまだありそうですね！

過去ブログ「常連のお客様重視の予約」や「次回予約の工夫」や「自社ネット予約の重要性」について書いている記事も、参考にしてみてください。

他、あるアシスタントさんの電話対応での言葉について「スミマセン！今週の土曜日は、新規のお客様のご予約が多くて…」これ、非常に危険な言葉ですよね。ちょっと気にする常連さんだったら「あら、そう。私より新規の方の方が…」なんて、不満に思っているかもしれませんよ～。電話対応、ちょっと気にかけてみてください。

■オススメのワーク

上記の「デシル分析」や「顧客ランキングリスト」から、上位１割～4割のお客様を見直してみましょう！それらの機能がなければ、売上貢献度の高いお客様のカルテを少なくとも５０人くらいリスト化しましょう！そして、それらのお客様が喜んでくれている＝多く施術されているメニューを書き出して、それをサロンの看板メニューとして、「伝わりやすい」おもしろいメニュー名をつけてみましょう！伝わりやすくなれば、ＶＩＰ候補客のお客様が「気づいて」くれて単価アップにつながる可能性が高いです。

例）当店の常連さん満足度１００％！〇〇コース！（〇〇にはサロン名の他に、メニュー内容によって「サラサラ・ツヤツヤ・長持ち・スッキリ・ふんわり」など、できるかぎりわかりやすい言葉を！）