2018/03/30
新規集客とリピートについて物申す！
集客して、リピートして、顧客化して…
そんなお手伝いをしたい田中優勝です。
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「新規集客！」もちろん重要です！
そしてリピート！先日のブログでも書きましたが私達の立場としては「リピートを最重要視すべき」とお伝えしたいです。
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美容室経営者でもない私ですが１６年間美容業界のデータを客観的に見てきたので、あえて言います。
顧客のリピートよりも、新規集客を重要視する傾向にある事が、美容業界の大きな問題のひとつなのではないでしょうか？
新規集客が不要と思っているわけではないです。絶対に必要ですから。でも、日々の活動で「新規集客」についてのお悩みを聞く方が多い事に違和感を感じており、そのことに対してもっと掘り下げて書いてみました。私、ＩＴ・データ分析屋ですので、技術・接客の観点からは書いておりません。
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「新規集客に困っていて…」よく聞きます。解決する手段は色々あります。
＊外部サイトによる集客
（依存ではなく「利用・共存」であるべき）
＊周辺地域の認知度を上げる。
（看板の工夫・地域貢献・地域のイベントに参加・地域ショップとの提携ｅｔｃ）
＊Ｗｅｂ・ＩＴ活用による発信強化
（ブログ・ＳＮＳ・ホームページ・アプリ・ネット予約等の有効活用）
＊ご紹介の新規を増やす
（ご紹介につながるツールやトークの工夫・ＳＮＳでの拡散ｅｔｃ）
＊ブランド力を高める
（メディアへの露出・ＳＮＳ・業界での地位を高める・個の強化ｅｔｃ）
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まだまだたくさんあるとは思いますが、取り急ぎ思いつくことを並べてみました。できることを見つけて、優先順位をつけて、継続して、成果を確認していく必要があります。
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「新規リピートが悪くて…」よく聞きます。原因を探り、改善する方法はあります。
＊どの集客のリピートが悪いのか？
（クーポンサイト？ホームページ？ＳＮＳ？地域の来店？ご紹介？それぞれの集客ごとにリピート状況を明確にするべき。）
＊リピートが低い集客をどうするのか？
（そのまま？やめるのか？リピートがよくなるように工夫して続けるのか？考えて、選択するべき。）
＊リピートが高い集客をどうするのか？
（そのまま？より多く集客する？より多くのスタッフが実行できるような事例やアイデアを共有する？よいものは伸ばすべき！）
＊リピートを高めるために何をするのか？
（サロンでの、次回の来店・予約につながる工夫？ＤＭ？メール・アプリでのお知らせ？Ｗｅｂ予約？ブログ・ＳＮＳで発信？具体的なできることを考え実行するべき！）
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このような分析・アクションは私達のようなポスレジメーカーのデータ分析が得意とするところですね。さらに、ＳＮＳに代表されるＷｅｂツールを活かした情報発信で、サロンの外にいるお客様とのコミュニケーションを図ることができれば、より有効な行動になるはずです。
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「既存のお客様が多く離れていて…」
「今のお客様にもっと来てほしくて…」
ここをもっと重要視することがサロン発展につながるはずです！そしてそれは顧客データ分析がお手伝いできます！逆に手書きカルテでは膨大な時間がかかりますね。
＊固定客（既存客）リピート率は理想通り？
（まずは、いつものお客様がリピートしてくださる体制が充実してこそです！地域密着のサロンなら→目標９５％！）
＊求める客層が増えている？減っていない？
（年代・性別・客単価・来店サイクルなどをかけ合わせれば見えてくるはず）
＊もしかしてＶＩＰ客が離れていない？
（顧客ランキングリスト、きっとどんなポスレジシステムでもあるはず。そこで「あれ？そういえばいつも来る○○さん！来ていないかも？」があると・・・）
＊理想の上位客層が増えている？
（サロンが伝えたいことを、しっかりと受け止めてくださっているお客様。それは…？）
＊客層ごとの来店サイクルはどんな状況？
＊客層ごとの客単価はどんな状況？
（こちらの２点は「デシル分析」という分析が役立つはずです。おそらく主要なポスレジメーカー４社くらいには搭載されています。見れば見るほど、サロンとスタッフの傾向がわかります。又、来店サイクルに関しては、次回予約やネット予約も大きな工夫の一つですね。）
＊お客様に忘れられないための工夫は？
（これが意外に意識できていないことも多いはず！失客や、来店サイクルが伸びることの原因の一つは「忘れちゃう」なのですから！年１０回ご来店されるお客様も、１年のうち３５５日はお店にいないんです。お店の外にいるお客様が、お店のことを意識してくれる努力、色々ありますよね。）
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ざっとこのくらいの事を確認して、具体的な対策ができる方が、実は売上に大きな影響があります。顧客データ分析してみると、新規が増えて売上がアップする比率より、顧客が離れないようになり、もっと来てくださって売上がアップする比率の方が、圧倒的に高いケースが多いです！「嘘をつかない数字」が教えてくれます。そこにより多く力をかけることができるサロンがこれからもっと強くなるはずと信じています。
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まとめます。
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集客は…「お金をかけるだけじゃない！」
お金をかければ成果が出るビジネスモデルは、それを考案した人の利益（搾取）が多いものです！そして依存するほど抜け出せない！思考停止に陥ります。
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お店・スタッフ全員で、自分達の力でできることをもっとやるべき！クーポンサイトがない時代はそうだったのでは？アナログな活動をもっとやっていたのでは？あなたのサロンがあるその町で、もっと認知度を高める工夫はまだまだあるはずです。地域密着サロンでは９０％は近くのお客様ですから。
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さらに、今はインターネットがあたりまえになって、無料で使えるツールがたくさんあります！代表的なのはブログ・ＳＮＳ。スマホでいつでもアクセスして更新することができます！お客様や身近な方を通じて、スマホで広がる時代なんです。
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そして、「いま来ていただいているお客様に愛され続けること」ここに力を注ぐことに、データ分析とＷｅｂ活用をもっと活かしていきたいです！
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全国のポスレジシステム・顧客管理システムを導入しているサロンの皆様、もし共感していただけることがありましたら、この内容を印刷して、担当の方に「こんな活用に役立つ分析資料はある？」と聞いてみてください！きっと、営業マン・サポートマンの方からのよい提案が出てくると思います。
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「なかなか色々ある機能を使いこなせていない。」と私も言われることがあります。積極的に「こう使ってみたいんだけど」「もっと活かしてみたいんだけど」「色々と話を聞きたいんだけど」と言ってくださる方に優先的に動いてしまいます。すいません。人ですから感情で動きます。カラダも１つです。
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なので、そんな事をもっと多くの方に伝えたいんです。だから最近は集合勉強会やセミナーを企画しております。どうせなら、多くの人に一度にお伝えしたいんです。
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そんなことを各セミナーで話しております。
次回セミナー
７月１９日（火）１６：００～
サロン集客ヘルパー阿部さんコラボです。
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８月下旬、大阪開催企画中
９月下旬、福岡開催企画中
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１０月１１日（火）１９：００～
マトリクスセミナー（詳細調整中）
労務・発信・育成・分析と４社のプロによるコラボ企画セミナーです。
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色々言っておいて「告知かい！」と突っ込まれそうですね。すいません。セミナーや勉強会で話していることの奥にある思いを、真剣に伝えたくなって書きました。
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いつも読んでいただき有難うございます。
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エクシードシステム株式会社 に所属
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