2018/03/30
今回の伝えたいこと。
過去の栄光・衰退、
復活は？
どうも田中優勝（まさかつ）です。誰それ？
と思ったら、→プロフィールをどうぞ。美容サロンのＩＴ経営サポーター、とでも言っておきます。
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今回は、非常に辛辣な内容です。
とあるサロン様からの相談を受けて、お話を聞いてきました。
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こちらのサロン、以前はある企業の経営サポートを受けており、弊社ポスレジ製品もその時にデータをしっかり見ていくために導入。私が直接の担当ではなく、内情を詳しくは知らないサロン様でしたが、ＳＮＳのつながり経由で私に声をかけていただき、訪問することに。
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まず、リアルな現状から書きます。
（投稿許可を得ています。）
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前年比約６０％の売上！
主力スタッフの相次ぐ退職！
既存スタッフのやる気も低下！
新規集客への自主的取り組みナシ！
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はっきり言います！赤字でしょう！
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この現状から、
何とかなるだろうか？
何を知るべきなのか？
何を見ていけばよいのか？
何が私にはできるのだろうか？
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「このサロンを何とかしたい！」
現店長のそんな思いに対して、私が少しでもお力になれることがあるのだろうか？そんな気持ちで話を聞いていきました。
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過去を振り返ります。
以前は、地方サロンによくある「大先生」と呼ばれるような存在の方が、そのエリアでの圧倒的な存在感で、ファン客をどんどん獲得しＶＩＰ客へ！その基盤を持って事業拡大！競合も少なく、まさに「地域一番の繁盛店」として君臨していたそうです。
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そこから時代は変わり、いつまでも「大先生」がやっていけるわけではない。なので、仕組みづくりのためにある企業の経営サポートを導入。しばらくは安定していたかに思えたが、スタッフの退職なども続き、思ったような業績は残せない。
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経営者である「大先生」は「結局、また私がもっとやらなきゃ売上を作れないのか？？」そんな想いを持ちつつ経営を続けてこられたのでは？と予想されます。そして現在、売上が下がるならやっていけないけど、これからどうするの？私が、死ぬまで自分の食べる分だけ稼ぐならそれでもいけど、そうも言ってられないでしょう？自分たちでやらなきゃ！そんな感じの姿勢だそうです。
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私は、店長のお話しか聞いておりません。「大先生」は、すでに店長に運営は任せたいので「誰にでも相談してみなさい。」というスタンスだそうです。
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でも、
店長は経営の経験はナシ。
経営の損益分岐点も曖昧なご理解。
集客に関するコスト管理の権限もない。
スタッフ給与についての相談もできない。
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ちょっと黙ってしまいました。
「まずは、今の会社の財務状況など現状を全て教えてもらうことはできますか？そこから始めるべきでは？」
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店長の答えは…「今は、できません。」
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「結局、確かに私の売上が会社を支えているとは言い切れない。それでは何を言っても『じゃあ、もっと売上伸ばしてから言いなさい！』となってしまう。でも、長年やってきたこのサロンが好き。何とかやっていきたい！」
「だから、まず自分が結果出して、スタッフにもやる気を出してもらって、現場を変えて『物申せる！』自分になりたいんです！」
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なるほど。納得しました。
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今回の私は、弊社製品を導入いただいている「大先生」が雇用する店長に相談された立場です。「大先生」に相談されたのなら「まず、現状を開示して、皆様と一緒にここから回復しよう！」と一緒に頑張る姿勢を作るしかないのでは？という答えにもなりますが、今のこちらのサロンにはそれができないのでしょう。（正直、そこが根本的な問題ではという気持ちです。）
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「大先生」と店長の師弟関係等、私には過去のことはわかりませんが、それならそれで、私を頼っていただいたからにはできることをお伝えするしかない！これもアフターフォローの一つ！そして経験値を高め、社内に還元できるならと、考えました！
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ということで私が行ったのは…
「データ分析」と「アウトプット分析」
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「データ分析」は、弊社ポスレジ製品があるのですぐできます。ちなみに、この辺りのお話も店長は全く知らないことばかり。
「リピート率って、こういう見方をするんですね！」「売上だけ見ていても、何もできないですね！」
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結果、お客様が大幅に減っている。それはスタッフ退職が続いたから。でも、その相次ぐ退職ほどの大幅な顧客失客率ではない！これは、サロンのファン層もまだまだしっかりいるのでは？と感じました。
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他の分析を見ると、確かにファン層のお支払い金額と来店頻度は高い！でも、さすがにスタイリストの退職が続けば顧客離れはある。
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実際にスタイリスト退職時のタイミングでも、顧客リピート率は８５％くらい。それ以外の月は９５％というときもある。お店を好きでいてくれるお客様は、まだまだいる！
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これは、まだまだ何とかなるのでは？
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ただ、新規集客数はあまり多くなく、その大半はＨｏｔ ＰｅｐｐｅｒをはじめとするＷｅｂ媒体。そしてそのリピート率は３０％未満。それが２年近く続いている。ここの改善が、今すぐできることとしてわかりやすいのかも？と感じました。
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こういう場合、いつもなら「常連客をもっと育てましょう！」とか言いたくなるのですが、こちらのサロンの常連客は「充分育っている常連さん」に見えました。町の有名人だった「大先生」の影響もまだある。古くから、この地域にある。「大先生」についていく！と決めている店長がいる。ここはプラスに捉えました！
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そして、技術指向も高いので、お客様がお金を使いたくなるよいメニューはあるようです！きっと、それがうまく「伝わっていない」のだろう。そう思いました。
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ここから「アウトプット分析」です。
これについては、サロンでのお話の中では「どんなお客様が増えたらよいのか？理想のお客様を明確にすることから始めませんか？そして、そういうお客様へ伝えられる貴店の魅力を書き出してください！これから、集客媒体にはその書き出したことを意識して掲載してみては？」という話で終わりました。
過去にも書いている→ペルソナマーケティングという考え方ですね。
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しかし、ふと思い出しました。こちらのサロンに来る前に、あらかじめサロンのホームページを見てきたのですが、ホームページが「立派すぎる！」んですよね！
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何だか、何でもできそうで、大きそうで、人もたくさんいそうで、設備も充実してそうで、すっごいオシャレそうで、とにかく「わあ～！こりゃ、スゴそうなサロンだな～！」って感じました。ただ、実際のサロンは、ホントに「地域の常連さんがのんびりできそうな、小さな落ち着いた雰囲気のお店」だったんです！
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こりゃ、Ｈｏｔ Ｐｅｐｐｅｒみて、ホームページもチェックしてみて、「スゴそうなサロン！オシャレ！こんなステキなサロン、楽しみ！」って来てみたお客様には「なんだ？」「イメージと違う？」「がっかり」って、施術を受ける前に思われちゃいそうです。
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この背伸びしすぎたアウトプットによる「ギャップ」も、新規リピート率が上がらない原因なのではと感じました。
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「ありのままのサロン」を表現すべきでは？
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という訳で、私からご提供したヒントは…
＊今、お金をかけずにできる新規集客
（紹介・地域来店、自力でできることは？）
＊理想のお客様へのアウトプット見直し
（魅力を正しく伝え、リピートも意識！）
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この２つについて、いくつか考えてみていただきたいというシートをお渡ししました。他のサロンでも同じような課題に取り組んだ事例があったので、ちょうどよいシートがあったんです。
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ここまで約１時間半。
このくらいまででしたら、サポート活動の一つとしてお手伝いさせていただきます。でも「やるかやらないか」は、店長次第！しかも、すぐに結果が出るわけではありません！でも、まずはやってみることから始まります！
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このあとの展開、どうなるのか？
店長、お待ちしていますよ！
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そして、現状を変える力を持って「大先生」と本音で話し合い、サロンを再び繫栄させられる機会が来ることを願っております。
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今、私にできることはここまでですが、正直ほんとにもどかしい気持ちになりました。ただ、私も会社を支える立場として「営業」しています。なので、動いていることにお金がかかりますので限界もあります。
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お困りのサロンの皆様のお話に対して、できることはやりたいですが、今回のような「組織としての内部の問題」がクリアできない状況では、データ分析や知っている情報をお伝えすることはできても、取り組みの成果は半減してしまうのでは？そんな気持ちです
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改めて、経営は「同じ方向」を向いていないと、その成果も半減してしまうのでは？そんなことを感じた出来事を記録しておきたくて書きました。。
いつも読んで頂きありがとうございます。
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あ、
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得意の一発芸動画！実は・・・
こんなことやっちゃう営業マンです。
