2018/03/30
売上アップの法則と同じく・・・
売上ダウンにもパターンはある。
美容業界オンリー１９年目の営業マン。
田中優勝です。
業種としては、美容サロン専門のポスレジ屋です。が、セミナー講師・営業マン・情報発信・経営サポート・コンサルティングなどなど、色々と活動しております。詳しくは≪プロフィール≫をどうぞ。
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今回は後ろ向きなテーマです。
売上ダウンというより、利益の出ないパターンとも言えるかもしれません。逆に、この売上ダウンのパターンを知っていると、その逆であれば売上アップ（成長）するとも考えられます。なので、そのヒントとして感じたことをざっとまとめてみます。
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美容室という、組織ベースでもあり、個人の集団でもある場所では様々なケースがあるので、今回は「環境・人の動き」は置いといて「データや数字」に基づいたケースを書いてみました。
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①新規数と顧客失客のバランスが悪い。
②顧客がどんどん離れていっている。
③顧客の単価・来店回数が上がらない。
④新規が多すぎて顧客を断っている。
⑤ベテランの顧客が多すぎる。
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それぞれを説明していきます。
後日、それぞれの解決ヒントも書きます。
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①新規数と顧客失客のバランスが悪い。
これは、ポスレジ分析をしていると、非常に分かりやすいケースです。単純なことですが「新規数より、全体失客数が多い」状態が続いている。あたりまえなのですが、意外に見えていないことが多いです。スタイリストの成長も同じですね。毎月の失客分析（６カ月分析を参考にしています。）をしていると「新規は２０人来ている。でも、全体の失客数は３０人になっている。」ということは、マイナス１０人。まあ、６カ月以上経過してリピートしてくださるお客様もいるし、顧客数が減っても「単価・来店回数」が年間を通してアップしていれば、売上ダウンしない可能性もありますが、これにも後の③⑤に関連する問題が隠れています。ポスレジがあるサロンの皆様、いますぐリピート・失客分析をここ半年分くらい確認してみてください。毎月の「新規数」と「全体失客」は、どちらが多いですか？
解決策は？➩後日の記事にて。
【過去参考記事】
➩動画Youtubeも。
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②顧客がどんどん離れていっている。
これは①にも関連しますが、新規がいくら多くても「顧客」が多く離れていると、ジワジワと売上が下がってきます。「何だか…そういえば…最近いつも来る〇〇さんって来ていないよなあ。」ふと感じるこの気持ちに、何らかの対策ができていますか？「まあいいか。」とは思っていないにしても、そのままにしていることが多いと思います。地域や集客方法にもよりますが、近年の美容業界では新規１人に少なくとも￥５，０００以上の集客コスト（当然、もっと多い地域も）がかかっています。そして、そのまま失客してしまうと、集客コスト・人件費・諸経費で儲けはほとんどありません。それより、まずは何度も来てくださっている「顧客の失客を防ぐ」ことに目を向けてみるべき！手書きカルテでも、ポスレジでも「半年前から動いていないカルテ」を見直してみませんか？
解決策は？➩後日の記事にて。
【過去参考記事】
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③顧客の単価・来店回数が上がらない。
これは「あのスタイリストのＡさん、もう一息伸びそうなんだけどな～。」みたいなケースでも多いかもしれません。それが続くと、ジワジワと気持ちが下がってくる。そして、新規をたくさん担当しなければいけない。（この『しなければいけない』という気持ちの自店で危険信号かも？）きっと、成長が早かったり色々とできるようになる人って「何で〇〇ができないんだろう？」って感じますよね。これ、以前の美容業界では「技術・接客は、見て盗むのが当たり前。教えてもらっている側は、自分で何でもやれ！」みたいな風潮があったことも尾を引いているのかもしれません。でも、今や美容室は「教育産業」と言われることもあるくらいです。「なんで、客単価・来店回数が上がらないんだろう？」には、実は「あまり高い金額になっても（何度も来てもらっても）悪いし…」という、ある意味での「優しさ」が原因になっていることも多いです。もう少し成長できそうなスタッフさんの「客単価・来店サイクル」を、他の順調に成長しているスタッフさんの同じ時期の数値を比べて分析してみませんか？
解決策は？➩後日の記事にて。
【過去参考記事】
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④新規が多すぎて顧客を断っている。
これ、実は今の「集客サイト掲載は当たり前！」な時代に、意外に気づかれていない売上（利益）ダウンのパターンです！（※集客サイトに掲載していないサロンの皆様、関係なくてスミマセン。）美容室の席数には限界があります。土日や祝日の繁忙期は予約したくなる人が増えます。もちろん、それは新規客も既存客もＶＩＰな常連客も。実際に聞いたことがあります。アシスタントの方がお電話で「申し訳ございません。土曜日は新規の予約も多くて…」と、予約をお断りしているのを。まず「新規の予約も多くて…」も問題ですし、既存客や常連が優先して予約を取れる状態ができていないのも問題です。「新規はわりと多く来ているのに、なかなか売上が上がらないんだよなあ…」そんな時は、既存客を優先して予約できているのか？改めて見直してみるべきではないでしょうか？
解決のヒントは？➩後日の記事にて。
【過去参考記事】
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⑤ベテランの顧客が多すぎる。
これは、むしろ「人と環境」ですね。以前から長く勤務してくださっているベテランを、こんな風に言ってしまうのは良くないかもしれませんが、意外にこの「マンネリ」が次の成長を妨げているかもしれません。これは、オーナーからベテランに「次のステップ」を準備できていないことも問題でもあります。やはり、人は長く同じ環境にいるとそれなりに「楽にすごせる」ことに甘んじてしまう傾向になりますから。幹部が『教育者』『究極のプレーヤー』『マネージャー』『経営者』になるのか？という「次のステップ」も必要ですし、若いスタイリストが成長できる「箱」や「席」の環境も必要です。こういう問題は、組織づくり等をサポートする方に、専門的なアドバイスをいただいたり、自分自身で勉強し続けるしかないので、これで解決だ！みたいなことはお伝え出来ませんが、何かヒントになることは、これまでのサロン訪問事例を参考に、後日また書いてみ良いかと思います。
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私自身、基本的にプラス思考で前向き発言をしている方が、周りによいことが起こるはず！みたいなメンタルのタイプなので、あまり「売上ダウン」とかのマイナスな言葉は使いたくないのですが、逆にプラスに転じるためのヒントやアイデアを書いてみたいと思い、このようなテーマで書いてみました。
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サロン成長のヒントになれば幸いです。
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そんなお話、以下の美容業界新年会でもお話しようかと思っています。ギリギリまで参加者募集中です！
２０１９年１月２８日(月)２０：００～
東京・神田プロントにて。
～サロン経営研究会～
↑Facebookイベントページです。↑
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そんな情報発信したり、イベントを企画したりしている営業マンが作成した、リピート・集客・単価アップに役立つサロン応援小冊子は以下の記事より無料ダウンロード可能です！
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【過去の連載型ブログ】
客単価￥8,000が危険な理由①～③
リピート率アッププロジェクト①～⑥
もしも土日祝日休みの美容室が①～③
独立・開業についてまとめ①～③
「集客」を年代別に考えてみる①～③
リピートする集客への５つのステップ
サロン集客の自力強化７つのヒント
集客サイトのみに頼らない９つの条件
美容サロンポスレジシステム
こちらからお問い合わせの際「田中優勝さんのブログで見た」と明記いただくと各種セミナー１回無料ご招待！さらに集客＆リピート訪問勉強会も？
