2018/03/30
そもそも、美容室とは…
どうやって成り立つのか？
美容業界オンリー１９年目の営業マン。
田中優勝です。
業種としては、美容サロン専門のポスレジ屋です。が、セミナー講師・営業マン・情報発信・経営サポート・コンサルティングなどなど、色々と活動しております。詳しくは≪プロフィール≫をどうぞ。
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先日➩「小規模サロンにお伝えしたい繁栄を継続する７つのヒント」という、連載型ブログを書いてみようと思いましたが、その前にこれは何か根本的なことを考えなければいけないのでは？と思って書き始めたのが今日の記事です。
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そもそも、美容室をビジネスとして考えた時に、シンプルな原理原則と言うか、繁栄していくための流れと言うか、そんなことを考えてみました。
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お客様が…
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①初めてご来店。
②気に入ったから、また来る。
③さらに気に入ったから、提案を受ける。
④さらに気に入ったから、何度も来る。
⑤ずっと、ここがイイ！と通い続ける。
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この５つを増やし続けることが、繁栄を続けることにつながる。で、それがより効率よく効果的に進めば、成長速度は加速する。
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逆に、その過程で「ＮＧ！」と感じたら、もうその美容室には行かない。＝「失客」が増える。なので「顧客」も増えず、なかなか売上が上がらない。自店のキャパに達するまで「新規客」を集客し続けなければいけなくなる。
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そして、それぞれの過程はそれぞれの結果につながります。
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①初めてご来店。
➩将来の「顧客」を獲得。
②気に入ったから、また来る。
➩新規リピートを獲得。
③さらに気に入ったから、提案を受ける。
➩客単価アップにつながる。
④さらに気に入ったから、何度も来る。
➩来店回数アップにつながる。
⑤ずっと、ここがイイ！と通い続ける。
➩常連、そして「生涯顧客」へ。
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その５つの結果につながる「効率よい行動」があれば、美容室は繁栄を続けられる。
地域密着で１店舗の中小規模店なら、自店のキャパまで達したらよい。その中で、お客様満足度も上がり、スタッフも充実して働いていて、お店にも利益が残り、オーナーも自分の目指す生活と経営ができる。そして、２店舗目の出店も考えられる。大型店・多店舗経営店なら、キャパまで達したら次を目指す。
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もちろん、稼働率１００％になることは難しく、すべてのお客様に１００％の結果が出るわけではない。自然失客もある。だから、データを分析することで自店の傾向を見極めて、何をもっと効率よくできるのか？何をさらに伸ばせばよいのか？を常に考えて、判断していかなければいけない。ポスレジ屋としては、その「データ分析」が最大のお手伝いになります。
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そして、美容室はやはり「美容師」という人が大事なビジネス！だから、スタッフの採用や定着もすべて思い通りにいくわけではない。
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お客様・スタッフ・お店のバランスを安定させることが非常に重要になってくる。ということでしょう。
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ここで、最初に書いた「生涯顧客」への５つの段階を、少々掘り下げてみます。
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①初めてご来店。
➩将来の「顧客」を獲得。
→そのためには「顧客」になりやすい「新規」を集める方法が必要になる。これが「数」だけを求めてしまうと、結局は「価格」での競争になり、多くの「顧客になりにくい新規」が、逆に「顧客」の時間を奪う可能性もある。しかし、スタイリストを育てたい場合には新規入客増も重要。「数と質」のバランスを考えなければいけないところでしょう。そこで、集客サイトも今では当たり前になっています。そこで最大の成果を出すことも方法の１つです。しかし、将来の顧客と考えるなら、やはり地域集客と紹介は、来店しやすいお客様・お店の価値を知ってもらいやすいお客様を獲得するためには重要です。ＳＮＳも使い方次第では「価値」を伝えやすいツールでしょう。
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②気に入ったから、また来る。
➩新規リピートを獲得。
→そのためには「次も来る」理由やきっかけをしっかりと作っておくべき。「気に入ったらまたどうぞ～！」というお客様任せだけではなく、お店からの「こうだから、当店に来ていただきたい！」「当店には、次に来やすくなる〇〇もあります！」など、仕組みやツールも必要になってくる。そうして、少しでも次の来店確率を高めることをやっておくべき。結局、一旦サロンを出たらスマホ
で何でも検索できる時代です。他のサロンの「誘惑」と言う膨大な情報が手元に集められるのですから、お客様は「選び放題」です。だから。それに勝る「次も来る」を作っていくべき。
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③さらに気に入ったから、提案を受ける。
➩客単価アップにつながる。
→お店の考え方や提供する価値が十分に伝わっていたら、自店で「最大の価値」があり「最大の料金」となる商品を受け入れていただけるかもしれない。もちろん「お客様ありき」なので、そのお客様が求めることに対して価値が無いと意味はなく、強引な押し売りになってしまうと客単価アップどころか「失客」につながる。そして、お客様の「お財布事情」もあります。ある意味「払えるお客様」を見極めることも重要。それらも踏まえて、お客様の求める物とタイミングをしっかりと仕組みにしていくべき。
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④さらに気に入ったから、何度も来る。
➩来店回数アップにつながる。
→場合によっては、１回単価よりも「来店回数」を増やすことで「年間単価」を上げるという考え方も重要。何もしなければ、お客様の感覚として「年１０回」がちょうどいいと思っているお客様に「年１２回」の来店価値を伝えられたら、それも売上アップにつながる。お客様によってはこの方が無理なくご来店を続けられるかもしれないし、地域・目指すサロン経営によっては、１回単価アップよりもこの「年間来店回数」を増やすことに特化する方がよい場合もある。ただし、様々な美容室を見た中では、この「年間来店回数」が多くなっている場合は、結果的に１回単価もそれなりによくなっているケースが多い。
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⑤ずっと、ここがイイ！と通い続ける。
➩常連、そして「生涯顧客」へ。
→お店にとって「理想のお客様」が増えることが、非常に効率よい経営の継続につながるはずです。しかし、お客様には「自然失客」もあります。引っ越し・老齢・環境の変化など、やむをえない失客が一定数あることも考えて、それを補い成長する「新規客」が必要。なので「①初めてご来店」のための集客は常に必要。その「新規集客」が「⑤ずっと、ココがイイ！と通い続ける」という「生涯顧客」につながる。ということを改めて考えていく。
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その中で「お客様・スタッフ・お店」のバランスも考えていく。それが効率よく効果的に回転すれば、美容室の繁栄は継続される。
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そんなことを改めて考えながら➩「小規模サロンにお伝えしたい繁栄を継続する７つのヒント」も、連載型ブログとして書いてみましたので、良かったら読んでみてください。
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何だか、まとまらない内容になりましたが、自戒も込めて書きました。
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リピート・集客・単価アップに役立つサロン応援小冊子は以下の記事より無料ダウンロード可能です！
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