2018/03/30
１年目、いや２年目、１０年目になって…
何度も、何度も、来てくださっていて、一緒に成長させてもらっている！と感じるお客様、いらっしゃいますか？
美容業界オンリー１９年目の営業マン。
田中優勝です。
業種としては、美容サロン専門のポスレジ屋です。が、セミナー講師・営業マン・情報発信・経営サポート・コンサルティングなどなど、色々と活動しております。詳しくは≪プロフィール≫をどうぞ。
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美容師として、スタイリストとして、
「お客様に、成長させてもらっている。」
そう感じる時、あるのではないでしょうか？美容師としてのキャリアが長くなると、お客様と一緒に人生を過ごしていき、お客様のステップアップや人生の変化が、自身の成長にも影響してくる時があるのではと思います。
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そんな時に、改めて見直していただきたいのが、以下の数字です。
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＊客単価＆ＶＩＰ客単価
＊来店サイクル＆ＶＩＰ来店サイクル
＊年間カルテ数
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客単価・来店サイクルと言えば、まあよく聞く数字ですね。でも『ＶＩＰ』の客単価と来店サイクル、お客様と一緒に成長！と言う視点では、実はかなり重要な数字と私は考えています。
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このＶＩＰとは、何度かこのブログでも書いている『２：８の法則』から考えていきます。年間お支払い上位のお客様２割で、年間売上の８割を構成しているという、店舗ビジネス・来店型ビジネスに共通すると言われる法則です。
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この『２：８』の法則を分析することで自店の『ＶＩＰ』を設定しやすくなります。これは、美容室では『４：８』くらいになります。
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さらに詳しく説明すると、１年間で１０００枚のお客様カルテが手元にあるとします。そのお客様を、年間お支払い金額のトップ１から、１回きりで少ししかお支払いの無い１０００番目まで順番に並べて、顧客ランキングリストを作ります。そして、その上から４００人までのお支払い金額を全て合計すると、お店の年間売上の８０％くらいになっている。ということが、美容室の『４：８』ということです。
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以下の図も参考にしてみてください。
参考：➡ゆるガチ集客
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これらのお話から、ＶＩＰという基準を考えていくとき、私は年間お支払い金額上位１０％に入っているお客様をＶＩＰと考えます。その客単価と来店サイクルを見ることで、どういうことがわかるのか？
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これは、高単価で多く来店いただくことへの『マインドシフト』を意識するということが重要です。
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例えば、全体の客単価が￥８，０００で、上位１０％のＶＩＰグループのお客様の客単価が￥１０，０００だったとします。私なら、ここでこういう判断をします。
「まだまだ、お客様に伝えられる価値ある商品・サービスがあるのでは？」と。
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例えば、全体の平均来店サイクルが９０日（約３ヵ月）で、上位１０％のＶＩＰグループのお客様の来店サイクルが４５日だったとします。私なら、ここでこういう判断をします。
「まだまだ、年間を通して快適なスタイルでいてほしい！という気持ちを伝えられていないのでは？」と。
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私の個人的な感覚になりますが・・・
客単価については、上位１０％のＶＩＰ客単価は、少なくとも平均客単価の１．４～１．５倍くらいにはなっているべきだと考えます。全体の客単価が￥８，０００なら、ＶＩＰ客単価は￥１２，０００ということになりますね。もちろん、それより高いのはより良いことですね。
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来店サイクルについては、平均に関係なく、上位１０％のＶＩＰ来店サイクルは３０日前後になるべきだと考えます。いきなり３０日サイクルばかりのお客様にはなりませんが、以下の図の様な意識を持つこと大事ではと考えます。
客単価も来店サイクルも、平均を見るだけではあまり意味はなく、やはり自分をもっと成長させてくださるお客様＝ＶＩＰなお客様の評価が、お支払い金額・来店回数という数字となって多く積み上げられます。それが、ＶＩＰ客単価・ＶＩＰ来店サイクルであり、自身の成長を見極めるためにも、この数字が昨年より、半年前より、いや前月より、少しでもアップしているのか？これが「お客様と一緒に成長している。」を数字で実感するということではないでしょうか？
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ちなみに、客単価も来店サイクルも、分析してみると実は上位４０％までのお客様くらいしか、平均を上回っていないんです。だから、あまり来ないお客様や多くお支払いのできないお客様に「単価アップだ！早めの来店オススメだ！」と、パワーを注いでもそんなに大きな効果は出ません。意外に、こういう効果の低い努力をやろうとしているケース、多く見かけます。もちろん積み重ねが大事なので、全てが意味ないわけではないですが、上位顧客とのさらなる信頼関係をより強化する方が、売上・単価・来店回数という数字として、より効率よく効果的な成長につながります。
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お店もスタッフさんもそうですね。
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＊お客様と一緒に成長させていただく。
＊ＶＩＰ客単価とＶＩＰ来店サイクル。
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それらのキーワードから『成長のヒント』まだまだお伝え出来ることがあります。
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