2018/03/30
新規客は、減っているが…
固定客が増えていて、
単価・回数も上がっている！
美容業界オンリー１９年目の営業マン。
田中優勝です。
業種としては、美容サロン専門のポスレジ屋です。が、セミナー講師・営業マン・情報発信・経営サポート・コンサルティングなどなど、色々と活動しております。詳しくは≪プロフィール≫をどうぞ。
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これは、様々な捉え方がありそう。
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〇新規客ＤＯＷＮとは？
ここ１年間の集客状況として、新規数は変わらないどころか、むしろ減っている。
〇固定客ＵＰとは？
既存客には非常に満足いただけており、わずかながら顧客も増えており、お客様１人１人の客単価・来店回数も上がっている。
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著書内のディスカッションでは以下の様に、このままだと「衰退期」に向かうかも？
というような『危機感』を伝えています。
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大型店・多店舗店で、これから成長しそうな若手スタイリストがいるなら、ベテランの顧客で席が埋まってしまうことで成長が妨げられてしまうかもしれない。なので、思い切って別の店舗への異動が必要なのかも？逆に、力のあるベテランに次のステージに挑戦するためにも、他の店舗に異動してみるという方法もアリかも？そして、若手を既存のサロンで伸ばしていく！という戦略もアリかもしれません。（ベテランにとっては、少しの間は数字が下がるかもしれないので、給与面等の待遇に関する対策も必要にはなりますが…）
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個人的には、ベテランが新しい環境に動いて「次のステージ」を目指す姿を若手に見せて、その背中に若手が刺激を受けて育っていく。という方が好きです。その方が、若手への引継ぎチャンスもあるし、次の店舗に移ってくださるお客様もいるし、それによって新規集客ができる空きができます。
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でも、小規模で１店舗の場合はどうでしょう？
「衰退に向かっているかも？」
なんて言われても、そんなことを客観的に考えるどころじゃないですよね。
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きっと、スタイリストとしてバリバリ現場に立つオーナー。長く勤務するベテランも充実している時。次の若手もその良い雰囲気で成長できそうな時。アシスタントも忙しい日々に充実感を感じているかも？
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でも、それをずっと維持することが、本当にサロンの未来のためになるのか？
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オーナーは…
“いつまでも若くはありません！”
ベテランスタイリストは…
“次のステージを考えているかも？”
若手スタイリストは…
“いつまでこのポジションなのか？”
アシスタントは…
“毎日大変で、自分の勉強できないかも？”
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１年後には、そんな考え方になっているかもしれません。人は環境に慣れてしまいます。もちろん、地域密着サロンとしてお店がリピーターでいっぱいになることは素晴らしいこと。でも、どうしても“マンネリ”ってあります。
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だからこそ『新規客⇩・既存客⇧』という状況にあることを、客観的に見極められるようにするためにも、データ分析は重要です。
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では、もしそうなっていると感じたらどうするのか？色々な選択肢があります。ここでは、小規模サロンの次の展開について、私の考えを５つ書いておきます。
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①新店舗を出店。ベテランに託す。
②ベテランに独立支援・暖簾分けを促す。
③近くでリニューアル！スタッフも募集！
④今のままで単価アップする！
⑤減らないための新規数維持で継続する。
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そんな簡単に言うなよ！って言われそうですが、どれかを選んで次に進まなければ『衰退』に進んでしまう可能性が高まるのも美容業界なのかもしれません。
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でも、どの選択をするにしても、こういう状況の時に忘れないでいただきたいことがあります。それは…
今のお店の価値は、お客様が知っている。
ということです。
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現状維持からの打開策として、それぞれの選択には“新規集客”か“新メニュー導入”があります。今、貴店は『新規が入れない』ほどに既存のお客様にご満足いただいているお店です。今の繁盛は、オーナー・スタッフの皆様の努力ももちろんありますが、やはり支えてくださっているお客様が肌で感じて下さり、対価を支払ってくださっているからこそ創られています！
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だからこそ、世の中のトレンドや業界の流行りだけに流されるのではなく、今来てくださっているお客様の中から、外部販促につながることを見つけてください！
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具体的には、以下のような取り組みです。
①貴店のＶＩＰ客リストを出しましょう！
（お支払い金額上位１０％くらいまで）
②そのリスト内で多いメニューを書き出す。
（ＶＩＰ客が多く施術しているメニュー）
③そのメニューがもっと“伝わる”工夫を。
（とにかくわかりやすいネーミングに。）
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可能なら、それらの長く通ってくださるお客様に、聞いてみても良いかもしれません。
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「なぜ、長く通ってくださるんですか？」
「なぜ、いつも○○を施術されるんですか？」
「ウチのサロンの魅力って、何ですか？」
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そういう、今ご来店してくださっているお客様が評価してくださっていること。そこから、貴店の価値を本当に必要とされているお客様への『アウトプット』が明確になるはずです。それが、サロンにもスタッフにもお客様にもブレない『外部販促』につながるはずです。
“ピンチはチャンス！”
“衰退”から“長期繁栄”への転換期、今かもしれません。今こそ、ブレないアウトプットを確立しましょう！
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その他のマップ①～⑦のお話は以下より。
⑥新規客ＤＯＷＮ・固定客ＵＰは？
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そんな、長いキャリアの中で様々なサロンを見てきて得た、様々な事例を掲載している私の初の著書『ゆるガチ集客』は、以下より購入できます！
