2018/03/30
今日は完全な自己満足ブログです。
祝！出版１周年！
ひとりＬＩＶＥ配信で祝いました！
美容業界オンリー２０年目に突入！
約４０分。気ままに語りました。
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『動画より文字の方が良い。』そんな方のために（誰も求めていないかもしれませんが）動画の内容を以下にてまとめておきます。
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ポイントは以下の４つ！
１つ目。固定客の失客の損失を考える。
２つ目。共有ごと発掘会議をやってみる。
３つ目。紹介新規リピート率アップ策は？
最後。多くの新規による気づかない損失！
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では・・・
「勝手に、一人で、気ままに、ライブ配信、始めさせていただきます！」
と、しばらく雑談が続きます。
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コレです。自宅オンラインルームの…
私の著書『ゆるガチ集客』のオブジェ（いや、ハリボテ程度でしょう。）です。
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何と・・・
出版から今日で１周年となりました！
美容業界オンリー２０年の営業マンとして、美容業界に向けて本を出版するということ。１０年前には、全く想像していなかった未来ですね。
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実は、このゲリラ的なライブ配信、実行の１時間前くらいに「やろうかな？」と、思いついて決行しております。本来なら、コロナ問題が無ければ、リアルな飲み会とかで、共同著者の阿部ちゃんとか、あと２・３人とかの少人数で、この出版について語ることができれば、と思っていました。しかし、この状況ではやはりオンラインかと、１人で自己満足的なレベルですが、１周年をおいしくお酒を飲みながら迎えられたらという感じです。
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では、最近お気に入りのＢＬＵＥで。
ピンクの表紙と映えますね！
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では・・・乾杯！
いや～。美味い！！！
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実は私、３月までは気がつけばこの５年間、週末しか家にいない生活を繰り返していました。それが、このコロナ問題により、まさか３カ月間も家のある岡山県から出ないことになるとは、まったく想像していませんでした。先にも話しましたが、出版と言う未来も１０年前は想像していませんでした。まあ、予想していない未来とは起こるもので、そんな出版１周年の日をこのまま終わらせるもの、何かもったいないかなと思ってＬＩＶＥ配信しました。
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で、この３ヶ月は、営業マンとして人に会って話せないということは、こんなにツラいことなのかと感じました。成績・数字・仕事、と言う点だけではなく、性分として人と話したくなるのかなと感じました。
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で、色々と考えて、１年前に書いた著書の内容は、やはり間違っていなかった！そう感じて、これは２０年以上前から同じことを伝えていて、これからも伝え続けるんだろうなと感じています。
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で、営業マンが言うとキレイごとと思われちゃうかもしれませんが、現場に行けない分、サロン様のことを色々考えることが、実はすごくたくさんありました。で、昔から伝え続けている『顧客重視』な考え方で、サロン経営を続けられているサロン様ほど、このコロナ問題で大変な中でも、前向きな姿勢でいられたんじゃないかと感じました。
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なので、この著書に書いたことを、これからもずっと伝え続けるんだろうと、改めて思っていますので、今日は『イチオシ』な実践してみてほしいことを、熱苦しく語ります。そんなお話の中から、１つでも、２つでも、ヒントが見つかればと思います。
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１つ目。固定客の失客の損失を考える。
この図では、年間お支払い金額で考えると、１１人の固定客・常連さんが失客すると、年間５５万円の損失になる！ということを表現しています。
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少し前に『既存客の失客率・リピート率を知らないことは罪だ！』と、少し強めにお伝えしました。そのくらい、サロンの売上に『既存客・常連客』を失うことは大きな影響がある。ということを伝えたくて、お金が逃げていくような表現にしています。こういうことから『多く集める』だけじゃなく『何度も来ていただく！』を大事にすること。それが、サロン、さらには業界の行く末を変えるんじゃないかと。そんなことを勝手に思っています。
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２つ目。共有ごと発掘会議をやってみる。
「経験の差を埋める。共有ごと発掘会議！」
これを実行すると、どんなサロンに行って勉強会やデータ分析を行っても、絶対に１つや２つの集客やリピートのヒントが見つかります。しかも、そのサロンの中に隠れているヒントが見つかり、明確になるんです！
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（例）あるサロンで、新規リピート率が一番良かったスタイリストさんは６５％でした！これは、業界平均が新規リピート率４０％以下の状況では、非常に良い数字です。そんな数字で結果を出している人の実績を見て、その人は何をしているのか？ということを共有する『発掘会議』をしてもらいたい！ということです。結果の悪かった人をつるし上げるのではなく、良い結果を出している人の行動をサロンの共有ごとにしたい！ということです。
新規リピート率だけに限らず、良い結果を数字で明らかにして、その人のやっていることを共有する。きっと、一般企業でもあまりできていないことで、美容室でもほとんどできていません。
「ＴＯＰの人は特別！」ではなく、その中から「誰でもできるかも？」を見つけることが大事です。そうやって「数字は嘘をつかない」を、サロン全体でよい結果につなげる取り組みが、この「共有ごと発掘会議」です。さらに細かく言えば、集客方法ごとにリピート率を分析すれば、より具体的な共有ごとが見つかります。
例えば「ホトペ新規リピート率」が高い美容師さんは何をしていたのか？
答えは「私を選んでくださってありがとう！」を全力で伝えていた。そんなシンプルな成功事例が見つかったこともありました。
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３つ目。紹介新規リピート率アップ策は？
ちなみに、最近は「紹介で新規を増やす」ということが、集客サイトやツールに押されて後回しにされているのかも？と感じます。でも、地道に紹介などに取り組むことが、結果的には効率よい成長につながる。月間１００万以上のスタイリストになると、そういう部分は感覚として持っているかもしれません。逆に「葉面は、新規を多く担当できるんだ！」と思っていては、早い成長は見込めません。
単純に「紹介新規を増やす」というシンプルな事例について。「紹介してほしい人を決めて伝える。」という取り組みは、効率よく紹介新規を増やせる可能性が高いです。「誰でもよいので渡してくださいね！」ではなく、サロンでの会話・雑談の中の登場人物に対して、紹介してほしいと伝えるということ。お客様が、このあとは実家でお母さんと会うのなら「お母さんに、紹介特典として“頭皮ケアスパ無料券”を渡してみてください！」とかです。誰に、何を、どのように、紹介につなげるのか？そんなことを明確にして「紹介」を増やすというお話です。
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そして、紹介リピート率アップトーク例！
これは、過去にもお伝えしていますが、１年通して、紹介新規のリピート率８０％を維持している美容師さんに聞いたお話です。
今は少なくなったかもしれませんが、以前は「今日はどうなさいますか？」という声かけ、多かったのではないでしょうか？そのある意味では「あたりまえ」になっていた声かけ、それをこの紹介新規リピート率が高い美容師さんは、紹介のお客様には基本的に使わない！と意識しているとのこと。では、どんな声かけをしているのでしょうか？
「今日はＡさんからのご紹介ということですよね。ちなみに、Ａさんから、当店や私のことなど、何かお聞きになられていますか？」
そんなトークから始めるそうです。そうすることで、うまくいくパターンとして、紹介新規のお客様は「実は、紹介者のＡさんのカラーの雰囲気が素敵だな～と思っていて、どこの美容室に言ってるのか聞いたら、こちらのサロンの〇〇がよくて、担当は□□さんですよ。って、教えてくれたんです。」と答える。ということは、その新規のお客様は紹介者Ａさんが、いつも受けているサービスを希望されているということ。自然に、本当のニーズを聞き出せるトーク。それが「今日はどうなさいますか？」を使わないことによって生み出されていたんです。
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最後。多くの新規客で、気づかれない損失！
業界的に、何となく「新規が多い方がスゴいサロン！」みたいな風潮、何となくありませんか？まあ、スタイリストがどんどんデビューしたり、若い美容師さんが多い場合は、確かに新規数が多いということは大事ですし魅力的でしょう。
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しかし、新規数が多い状態が続くと…。個人的には総客数の２０％以上を、新規数が多すぎると考えています。そんな場合、実は『本来、常連さんが来たい時間を奪っている。』という状況を作ってしまっているんです。これは、今回のコロナ問題でも非常に大きな影響があったと感じています。常連・固定客の予約を優先しているサロンでは、しばらくは新規を断りつつも「やっと来れるようになった！」と予約してくださるお客様を、しっかりと受け入れることができた。そして、５月・６月は前年比アップしているというケースもよく聞いています。
でも、いつも新規客数が多いサロンでは、既存のお客様も「きっと、また予約取りずらいんだろうな。」みたいな感じで、早く予約を取ろうとしないし、たくさん来る＝密になるなど、不安を感じてしまうかもしれません。なので、やはり「常連さんの予約を優先できる体制」で、それを補い成長するための新規数のバランスを考え、既存客の年間来店を最大化できる状態にすることが、今後もやはりじゅうようになってくると、改めて感じました。
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と、まあそんな感じで・・・
『ゆるガチ集客』ですが、なかなかイイこと書いてます！
美容業界の、今も昔も変わらない大切なこと、そんなことをお伝えできる１冊になっていると思います。そんな感じで、情報交換したいという方！オンラインなら、どこからでもお話しできます！いつでも、お声がけください！
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著書１周年！自己満足ブログでした！
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皆様のサロン、スタッフの皆様が…
リピートビジネスとして、地域ビジネスとして、教育ビジネスとして、より効率よく繁栄・成長されることを願っております。。
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