美容サロン業界オンリー21年目に突入の営業マン『田中優勝』のサロン応援ブログ

そもそも美容室の『集客』って“新規”だけ?すぐできる『既存客集客』5つのポイント!

time 2021/02/01

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新規集客はもちろん大事ですが…

既存客も『集客』するべきでは?

美容業界オンリー21年目に突入!

『リピーターの重要性という当たり前』を伝え続けたい!!そんな田中優勝は、美容サロン専門のポスレジ屋です。

詳しくは“note”の長文≪プロフィール≫へ。(20,000文字以上あるのでおヒマな時に…)
ふと思ったんです。
今、新規のお客様=不特定多数と考えた時に、多く集めることがリスクにもなりえるご時世。そんな時にお客様が感じることは…
混んでいる。=密になっている。
希望の時間に行けない。=先に延ばす。
やっぱ切りたい。=他のサロンを探す。
『既存客の失客』につながりますね…
今も、売上に悩んでいる多くのサロン様は、新規集客で売上アップを目指そうとされています。次の若いスタイリストの成長のためにも、このタイミングでも新規のお客様が来てくださり、入客数を増やすことはやはり大事です。しかし、本当に『新規集客』だけが売上アップ・客数アップのためにできることなのでしょうか?まだできることがあるのでは?
それが『既存客客集客』です!
ポイントは5つ!
○もっと早めにご来店いただける!
○もっと快適の提供を伝えられる!
○もっと次のお約束を伝えられる!
○もっとお客様のことを考えて失わない!
○貴店に来たことある人はまだまだいる!
このあと、それぞれについて書きますが、ここである事例について。
ある3店舗を運営されているサロン様の、ベテランスタイリストの一言が印象的だったお話をご紹介します。
「私、今の方が常連さんにしっかりと向き合えている。そう感じています!」
関東エリアにて、大手集客サイトの評価は非常に高いそのサロンでは、3店舗で毎月約200人の新規客を獲得していました。多い月は、ある店舗では100人以上の新規客!お店も繁盛している!売上もアップしている!と感じているが、なかなか若手が伸びない。さらには退職も。新規は多いのになぜ?
色々あって、集客サイト掲載プランの費用を3分の1に下げた。結果として、新規集客数は60%減。その初月の売上はいきなり10%減。年間を通しても、前年対比でわずかに売上ダウン。
しかし利益率は大幅にアップ!常連さんの客単価もアップ!残った若手スタイリストの売上もアップ!そして、冒頭の「常連さんにしっかり向き合えている。」という言葉を、ベテランスタイリストがオーナーに伝えたんです。
キャパオーバーだったんだな…
そんなオーナーの一言。詳細が気になる方には、別途お問い合わせいただければより詳しくお話しますが、この一言に尽きるという感じでした。
もちろん、ケースバイケースではありますが、こういう状況に気づいていないサロンは、今の集客サイト・集客ツール全盛時代に多いはず。既存客に最大限の努力を行う前に、目先に見えやすい『新規集客』で売上アップを目指す。結果、中身の伴わない売上が作られる。新規が動きにくくなった途端に、売上は大幅ダウン。まだ『既存客集客』という、本気で取り組むべきことがあると気づかずに…
今回、あえて『既存客集客』という、少し文法的におかしいかな?とも感じる表現を使いました。正しく言うと『既存客の来店最適化』とお伝えするのがよいかもしれません。
そんな『既存客の来店最適化』について。
改めて、5つのポイントを少し解説します。
○もっと早めにご来店いただける!
まず、新規客が多すぎると、常連さんが本来あるべき理想のタイミングでご来店できていない。これに気づくことが非常に重要!長年サロンのデータを見てきて、個人的には月間の総客数に対して、10%程度が新規客という状態が望ましいと思っています。
○もっと快適の提供を伝えられる!
これは、若い美容師さんに伝えたい!技術に一生懸命で『長持ち』の提供が、自分の役割だと考える。間違いではありませんが、お客様との信頼関係が高まれば『いつも快適』を価値にできる!そんな最適な来店タイミングを共有して、いつも提案できるようになるべき!
○もっと次のお約束を伝えられる!
これはもう『次回予約』ですね。本当に、お互いに良いこと・必要としていることだから、次の約束をしっかりと伝えて決められる。信頼し合える人との約束って、そんなもんじゃないでしょうか?その機会、次は来ない確率の高い『お得狙いの一見さん』で損失しているのでは?
○もっとお客様のことを考えて失わない!
常連さんを最優先して次の約束を決める。そうすれば、その人のための時間をしっかり確保できる。事前に『いつも何を求めている人か?』とか『今ならこんな新しい提案もできる。』とか準備もできて、新しい価値を伝えられる。でも、次が詰まっているとその時間も取れない。不特定多数は、大事な個人の損失につながっていませんか?
○貴店に来たことある人はまだまだいる!
実はこれ、今はほとんどのサロンでやっていないこと。それは『掘り起こし』です。一度は来たことあるけど、気がつけば1年以上ご来店の無いお客様、たくさんいますよね。なぜ、その人たちが『もう来ない』と決めつけるんでしょうか?近所の方かも?たまたまタイミングが悪かっただけかも?お客様自身も『そういえば、なんで行かなくなったんだっけ?』と思っているかも?ご無沙汰DM、顧客管理していればすぐできますよ!
いかがでしょうか?

『既存客集客』

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田中優勝プロフィール

田中優勝(ゆうしょう)

田中優勝(ゆうしょう)

サロン専門POSシステム・ネット予約・アプリ等を開発・販売するエクシードシステムの営業マン。 美容業界オンリー21年・3,000店舗以上のサロンを訪問して得た情報を、お役立ち情報として美容業界の皆様にお届けしております。 集客・リピート・出店・教育・講習等、何でもご相談ください。 [詳細]

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