2018/03/30
目指せ！最高売上！売上ＵＰだ！
そのヒント、実は身近にあるのに、多くの美容師さんが気づいていないんです！
美容業界オンリー２２年目に突入！
『リピーターの重要性という当たり前』を伝え続けたい！！そんな田中優勝は、美容サロン専門のポスレジ屋です。
詳しくは“note”の長文≪プロフィール≫へ。（20,000文字以上あるのでおヒマな時に…）
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サロン・スタイリストの売上アップ！
当たり前ですが、サロン経営をしている限り、常に取り組むべき大きな課題ですよね！しかし、その『当たり前』への取り組みについて、実は多くのサロンが見落としていることがある！しかも、そのヒントは身近にあるのに気づいていない！結果、売上アップには新規集客強化だ！と、多くの集客コストをかけ続けることになってしまいます。しかし…
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「意外にも〇〇に強かったのか！」
「もっと強化するべきは〇〇だった！」
「〇〇だから売上アップしているのか！」
「確かにその〇〇はいつもやっている！」
「その〇〇を皆でやればよりよくなる！」
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そんなヒントが見つかれば何かが変わる！
お一人サロン・多店舗サロン。どんなサロン様でも、様々なヒントが見つかるお話について、サロンデータ分析サポート事例に沿って書いていきます。ポイントは・・・
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集計・比較・発見・共有・実践です！
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【集計】
まず、以下の1年の数字を集計します。
＊月間最高総売上
＊月間最高技術売上
＊月間最高店販売上
＊客単価・VIP客単価
＊来店サイクル・VIP来店サイクル
＊年間カルテ枚数
＊総リピート率
＊既存客リピート率
＊新規客リピート率
＊新規３回来店定着率
＊集客媒体別新規リピート率
＊新規客数比率・新規客単価
以下の様な集計資料になります。
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【比較】
次に、上記の集計資料の様に前年と比較して、さらにスタッフごとにも比較します！そうすることで、各数字の平均・ＴＯＰ・最下位がわかります。もちろんキャリアが長いほど良い数字が出やすいです。しかし、こうやって集計・比較してみると『え！そんなことがあるの？』と、意外な結果が見えてきます。例えば・・・（次に続く）
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【発見】
さあ、何が見つかりましたか？
売上・客数以外に見えてくるのは？
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『年間カルテ数、そんなに少ないの』
『オーナーのVIP客単価、スゴい！』
『店長のVIP来店サイクル短すぎる！』
(※VIPは上位10％顧客だけで数字を算出)
『新規減ってるのに、なぜ売上アップ？』
『ホトペリピート率、Aさんだけ高い！』
『ホトペ来店でインスタも見てるのは？』
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これにより次に“みんなでできること”は？
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【共有】
そして、その見つかった“よいトコロ”をサロン内で共有してみましょう！私はこれを自身の著書「ゆるガチ集客」の中で『共有ごと発掘会議』と呼んでいます。
個人的に、悪い点を直していくことより、良い点をさらに伸ばす方が、美容師さんの成長にはやりやすいと思っています。この『共有ごと発掘会議』は、あるスタイリストが他に比べて非常に良い数字があったら、そのためにやっていることをみんなで共有できるようにしてみましょう！ということです。
まずは本人に発表してもらいます。例えば、ホットペッパー新規客のリピート率が非常に良い、Aさんというスタイリストに聞いてみましょう！
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会議進行役
「Aさん、ホトペ新規にどんな工夫を？」
Aさん
『実は、私はホトペ新規には〇〇を…』
会議進行役
「なるほど！〇〇ということですね！では、Aさんといつも一緒に仕事されているBさん、その〇〇という工夫には気づいていましたか？」
Bさん
『あ、確かにいつも〇〇してたかも？』
会議進行役
「その〇〇、他の人にもできますかね？」
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いかがでしょうか？ここでの〇〇という“よいトコロ”が発掘できて、それを“共有”するための会議になっていますよね？身近なところにある成長のヒント、見えてきたんじゃないでしょうか。
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【実践】
最後に、共有して見つかった“よいトコロ”を、全員で実践できるようにしましょう！過去の様々な例がありますが、ホトペ集客とインスタ集客についての『共有ごと発掘会議』からの“実践”を書いてみます。
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Aさんは実は、ホトペ新規のお客様に…
『自身のインスタを見たことあるか？』
を、以下のような言い回しで、必ず聞くようにしていたそうです。
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『毎日のスタイリングとか髪のお手入れとか、ホットペッパーのブログにも書いていますが、インスタの方でもスタイル写真アップと一緒に投稿しているんです！たまに新規の方も見てくださっているみたいなので、もしかしたらと思いまして…私のインスタ、見ていただいたことってありますか？』
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ホトペブログ・プロフィールに「インスタは@〇〇で検索！」と、自身のインスタに気づいてもらえるような工夫もしています。ここで、お客様の答えは大きく３つに分かれます。
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インスタ、見たことありますか？
➀あ、ホトペの後に見たことあります！
②実は、ホトペの前から見てました！
➂見たこと無いです。
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そして、それぞれの答への対応は？
➀→ホトペ来店・インスタリピートへ！
②→インスタきっかけ・ホトペ来店対策！
➂→ホトペオンリー集客として対策！
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結果、ホトペオンリーな強化よりも、自分の情報を発信できるコンテンツ（ここではインスタ）と複合的に取り組んでいる方が、リピートにつながるお客様も集まりやすいし、リピート施策もやりやすかった！せっかく他のスタイリストもインスタやっているなら、集客とリピートに上手につながる活かし方をしよう！
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そんな感じで、ホトペ新規リピート率が高いAさんが、実は以前からやっていた『インスタ見たことありますか？』と確認しているという取り組みが明確になり、他のスタイリストも同じことをやってみよう！という『みんなで実践できる』サロン内の“共有ごと”になったということです。
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まとめ
いかがでしょうか？
身近なヒントを見落とさずに共有すれば、より効率の良い売上アップ施策に取り組めるのではないでしょうか？
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（例）
年間カルテ数が少なくても売上ＵＰ！
→新規客数はどう？去年より減っている！
→新規も顧客もリピート率が高いよね！
→特に新規はどうやったらそうなるの？
→ホトペ新規もリピート率がいいとは！
→インスタとの複合的来店がヒントか！
→ホトペとインスタにブレが無いよね！
→既存客に向けた発信が新規にも好評！
→ホトペ新規の中のインスタ比率も確認！
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結果、こちらのサロンのスタイリストは、月間50万前後の売上になってからは、多くの新規客に入客して売上アップを目指す！という取り組みではなく、リピート率アップ・単価アップ等によって、カルテ数をむやみに増やさない売上アップを目指す！という体制を確立していくことになります。シミュレーションすると、以下の様な数字になります。
※上記シートは以下よりダウンロードも可能です。Windows版のExcelで作成していますが、ダウンロードして見て正しく入力できなかったらご相談ください。
スタッフ数によって状況は異なりますが、現在の美容業界では、一般的に新規客数比率が２０％以上になっているケースも少なくないです。しかし、ある成長を続けているサロンの、ここ５年間の総客数に対する新規比率は８％～１２％の間で推移しています。新規が多すぎなくてもよいということは、集客コスト削減にもつながりますし、常連さんがよりよい来店タイミングで来ていただけることにもつながり、結果的に非常に効率よいサロン経営になっています。
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上記のホトペ＆インスタ集客に関する事例はほんの一部で、過去には以下の様に様々な『身近にあるヒント』を見つけることができました！
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◎紹介客が増えリピート率も上がった！
◎地域来店の飛び込み新規が増えた！
◎新規が減っても売上アップできた！
◎既存客の来店頻度がより高くなった！
◎集客コストが今までより抑えられた！
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さあ、これからのサロン経営も…
「売上アップには新規集客数アップだ！」
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本当にそれだけですか？その前に・・・
『身近なヒントを発見して共有＆実践！』
してみるのも大事ではないでしょうか？
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きっとまだまだできることがあります！
POSレジ分析データがあればより効果的！
是非、試してみてください。
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※今なら国の制度でお得にIT設備投資！
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何かのお役に立てれば幸いです。。
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そんな、美容業界で２１年間ガッツリと活動して、全国各地のサロン現場での学びを色々と掲載している私の著書『ゆるガチ集客』は、以下より購入できます！
皆様のサロン、スタッフの皆様が…
リピートビジネスとして、地域ビジネスとして、教育ビジネスとして、より効率よく繁栄・成長されることを願っております。。
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