2018/03/30
ヒントは「予約表」
サロンに役立つヒント提供に、新しい視点を発見した田中優勝です。
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とあるサロン様での分析サポート時のお話。
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弊社ポスレジシステムの予約画面です。
なかなかビッシリ埋まっています！ちなみに黄色がホームページからの自社ネット予約。集客サイトには掲載していなくて地域集客がメインのサロン様です。毎月だいたい４人に１人が自社ネット予約をご利用しています。
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この予約表の話は置いといて、私の小冊子「サロン自力集客７つのヒント」に沿って、データ分析しながら何かヒントを見つけようと思っていました。そんな中で、まず私からざっと各種分析を見ながら気づいたコト。
ＶＩＰ客層の客単価がやや低めではないですか？
これは→デシル分析という資料を見て思ったことです。サロンの全てのお客様の売り上げ上位１０％の客層・上位２０％の客層によりサロンの売上全体の５０％くらいが作られている。その上位２０％のお客様の客単価が￥１０，０００以上に達していない。そこがまず気になりました。でも、昨年より全体的に客単価も来店サイクルも良くなっているんです。
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私は、より客観的なデータ分析結果を伝えられるように、まずはサロンの営業状況などをあまり詳しく聞かずにざっと数字を見て感じたことを伝えます。そこでオーナーから最初の予約表を見ながらご意見をいただきました。
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「現状、週末とか結構ギリギリなんですよね。これ以上メニューを追加して時間を延ばせないし。元々、地域のニーズに合わせた価格で早い施術を心掛けているので、いきなり大幅な単価アップは難しい。ちなみに昨年はカットを￥３００だけアップしましたけどね。」
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なるほど。確かに。さらに詳しく聞くと…
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「カラーに混ぜて簡単なケアができるトリートメントで、時間をかけずにちょっとした単価アップはできています。」
「週休２日・早めの営業終了（１８：００頃）で、就業体制もよくできている。だからプラスメニューで時間を延ばすのは今の体制では考えづらい。」
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確かにそのとおりです。さらに…
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「でも、できるかぎりお客様の希望時間には応えたい。そんな時は『少しお待ちいただくかもしれませんが、〇〇時頃にご来店いただければ空き次第のご案内ができますのでいかがですか？』とお伝えします。そして、それでもご予約とれなかったお客様はこのメモに残して後でフォローします。」
素晴らしい！！「予約が取れなかった。」という問題点を共有し、対策を実践している。しかもこの「事前にお待たせするかも？」を伝えてからタイトな予約を約束する。これ、クレームにならない大きな工夫です！ここまでできているなら、データだけで「客単価アップ」を提案するのは望ましくないと感じました。
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客単価が高く見えなくても・・・
時間単価が高い！
そういう状態なのでは？と感じました。
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そこでさらにヒアリング。
「次回予約ってされるお客様はいらっしゃいますか？」
「今後、何か新メニューとかありますか？」
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次回予約はたまに取られる方もいらっしゃる。新メニューは男性白髪染めを顧客向けに考案中で、オーナーとしては時間をかけずにできるのでリーズナブルな価格に設定。「でも、そこをわざわざ染める男性はそんなに多くないと思われている。だから、他にないメニューとしてもっと案内できるかも？と思って。」とのこと。
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そこで私からのご提案は３つ。
＊次回予約ができることをわかりやすく。
＊まずオーナーカットのみ値上は？
＊新メニュー、もう￥５００プラスは？
。※他にはない価値と感じるなら。
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そんな感じで「客単価」と「時間単価」と「予約表」の関係から、こちらのサロンに伝えられるヒントをご提供してきました。何か、お役に立てれば幸いです。
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データも大事ですが、やはり現場も大事！
そんな事をお伝えしたくて書きました。
いつも読んで頂きありがとうございます。
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