美容サロン業界オンリー23年目に突入の営業マン『田中優勝』のサロン応援ブログ

「客単価」と「時間単価」と「予約表」の関係は?

time 2016/10/23

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ヒントは「予約表」

サロンに役立つヒント提供に、新しい視点を発見した田中優勝です。
とあるサロン様での分析サポート時のお話。
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弊社ポスレジシステムの予約画面です。
なかなかビッシリ埋まっています!ちなみに黄色がホームページからの自社ネット予約。集客サイトには掲載していなくて地域集客がメインのサロン様です。毎月だいたい4人に1人が自社ネット予約をご利用しています。
この予約表の話は置いといて、私の小冊子「サロン自力集客7つのヒント」に沿って、データ分析しながら何かヒントを見つけようと思っていました。そんな中で、まず私からざっと各種分析を見ながら気づいたコト。

VIP客層の客単価がやや低めではないですか?

これは→デシル分析という資料を見て思ったことです。サロンの全てのお客様の売り上げ上位10%の客層・上位20%の客層によりサロンの売上全体の50%くらいが作られている。その上位20%のお客様の客単価が¥10,000以上に達していない。そこがまず気になりました。でも、昨年より全体的に客単価も来店サイクルも良くなっているんです。
私は、より客観的なデータ分析結果を伝えられるように、まずはサロンの営業状況などをあまり詳しく聞かずにざっと数字を見て感じたことを伝えます。そこでオーナーから最初の予約表を見ながらご意見をいただきました。
「現状、週末とか結構ギリギリなんですよね。これ以上メニューを追加して時間を延ばせないし。元々、地域のニーズに合わせた価格で早い施術を心掛けているので、いきなり大幅な単価アップは難しい。ちなみに昨年はカットを¥300だけアップしましたけどね。」
なるほど。確かに。さらに詳しく聞くと…
「カラーに混ぜて簡単なケアができるトリートメントで、時間をかけずにちょっとした単価アップはできています。」
「週休2日・早めの営業終了(18:00頃)で、就業体制もよくできている。だからプラスメニューで時間を延ばすのは今の体制では考えづらい。」
確かにそのとおりです。さらに…
「でも、できるかぎりお客様の希望時間には応えたい。そんな時は『少しお待ちいただくかもしれませんが、〇〇時頃にご来店いただければ空き次第のご案内ができますのでいかがですか?』とお伝えします。そして、それでもご予約とれなかったお客様はこのメモに残して後でフォローします。」
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素晴らしい!!「予約が取れなかった。」という問題点を共有し、対策を実践している。しかもこの「事前にお待たせするかも?」を伝えてからタイトな予約を約束する。これ、クレームにならない大きな工夫です!ここまでできているなら、データだけで「客単価アップ」を提案するのは望ましくないと感じました。
客単価が高く見えなくても・・・

時間単価が高い!

そういう状態なのでは?と感じました。
そこでさらにヒアリング。
「次回予約ってされるお客様はいらっしゃいますか?」
「今後、何か新メニューとかありますか?」
次回予約はたまに取られる方もいらっしゃる。新メニューは男性白髪染めを顧客向けに考案中で、オーナーとしては時間をかけずにできるのでリーズナブルな価格に設定。「でも、そこをわざわざ染める男性はそんなに多くないと思われている。だから、他にないメニューとしてもっと案内できるかも?と思って。」とのこと。
そこで私からのご提案は3つ。
*次回予約ができることをわかりやすく。
※過去記事「次回予約について」参照
*まずオーナーカットのみ値上は?
※過去記事「カット料金について」参照
*新メニュー、もう¥500プラスは?
※他にはない価値と感じるなら。
そんな感じで「客単価」と「時間単価」と「予約表」の関係から、こちらのサロンに伝えられるヒントをご提供してきました。何か、お役に立てれば幸いです。
。。
データも大事ですが、やはり現場も大事!
そんな事をお伝えしたくて書きました。
いつも読んで頂きありがとうございます。
2016年8月22日小冊子リリース記事
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2016年4月~5月 勝手に連載テーマ
2015年7月~11月勝手に連載テーマ
→集客サイトのみに頼らない経営9つの条件
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ポスレジ・ネット予約・データ分析屋です。
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田中優勝プロフィール

田中優勝(ゆうしょう)

田中優勝(ゆうしょう)

サロン専門POSシステム・ネット予約・アプリ等を開発・販売するエクシードシステムの営業マン。 美容業界オンリー21年・3,000店舗以上のサロンを訪問して得た情報を、お役立ち情報として美容業界の皆様にお届けしております。 集客・リピート・出店・教育・講習等、何でもご相談ください。 [詳細]

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