2018/03/30
新規は増えている！↗↗↗でも…
固定客はそのまま。
それは理想の状態？それとも？
美容業界オンリー１９年目の営業マン。
田中優勝です。
業種としては、美容サロン専門のポスレジ屋です。が、セミナー講師・営業マン・情報発信・経営サポート・コンサルティングなどなど、色々と活動しております。詳しくは≪プロフィール≫をどうぞ。
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久々に連載型ブログです。
著書『ゆるガチ集客』内に掲載されている
➩サロン改善集客マップ①～⑦ の、
①新規客ＵＰ・固定客ＥＶＥＮの時に…
その状況は、サロンにとって理想なのか？それとも、次に目指すべき場所があるのか？そんなことを客観的に考えてみました。
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◎新規客ＵＰとは？
単純に、ここ１年間の集客状況に置いて、新規の客数が増えているということ。
〇固定客ＥＶＥＮとは？
サロンの新規以外の既存客が、減っているわけでもなく増えているわけでもない。さらに、既存客の客単価や来店回数等も上がっていなくて、客数も客層も横ばい、という状況の事。
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こういう状況に対して、著書内では共同著者の阿部弘康氏と、以下の様にディスカッションしています。
オープン２～３年以内のケースで書いていますが、このブログ内ではちょっと違った視点で考えてみます。
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もし、既に３年以上経過しているサロンや、非常に長く経営されているサロンで、この『新規⇧固定➩』の状態だったらどうでしょう？私は、やや❝危険信号❞と見ます！
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●新規が多い＝既存客を弾き出す。
●既存客もいる＝若手の成長機会を奪う。
小規模店ではこうなる可能性もあります。充分な店舗のキャパもあって、次々にスタイリストデビューが待っているような大型店では、むしろよい状況であるとも言えます。さらに、この『固定➩』という状況が、サロンの求める理想の客単価や来店回数に達していれば、非常に理想的とも言えます。
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しかし、小規模店では、状況はまた変わってきます。以前、ある美容室からリピート率について質問がありました。
「全体のリピートでも７５％くらい。」
「これは良い状況と言えますか？」
具体的な数字を見せていただくと、毎月の新規数は総客数の約２０％。サロンの規模の割りには集客数は多い様子。それでも、４人のスタイリストが店長以外はなかなか売上が上がってこない。
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まさに『新規⇧固定➩』の状態でした！
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店長はそこそこの優良顧客もいるので、売上は安定している。２番手のスタイリストは、顧客のＶＩＰ化はそこまで進んでいないが、若いスタイリストが入れない新規も対応するので、売上が大きく下がることは無い。こんな状況の時、あと２人の若手スタイリストは実は…
「忙しい週末は先輩のお客様も多いし…」
「合間で新規をしっかりやらないと…」
でも…
「顧客のＶＩＰ化とか、どうするの？」
「リピート？考えてられないんだけど？」
と、サロン内の環境でやっていくのに、必死な状況なのかも？
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結局、上顧客の対応ができるのは店長だけ。新規が多いことはありがたいし、そこに不平不満を言うだなんてとんでもない！サロンとしては、若手の成長のために、サロン全体の成長のために、新規集客をしっかりやってくれているのですから！
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でも、自分の顧客をもっと育てるような時間もないし、考えるような余裕もない。いつの間にか「こなす」だけになっているのかもしれません。
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もちろん、その中でもサロンでの自分の立ち位置を上手に保ち、自分の担当のお客様と一緒にしっかりと成長していくスタイリストもいるでしょう。それも美容師として、組織の中で成長する大事なスキルでしょう。
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新規数を増やさないと、売上アップしない！成長しない！間違いではありません。しかし、売上アップ・成長というゴールを『顧客を増やす・顧客を成長させる』ということで作るイメージを持っていないと、いつまでも『新規⇧固定➩』の状態で、多く（不必要に）集客し続けなければいけなくなります。
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◎新規が少ない方が、売上アップする。
◎新規が少ない方が、リピート率が上がる。
◎新規が少ない方が、客単価が上がる。
◎新規が少ない方が、来店回数が上がる。
◎新規が少ない方が、成長している。。
これも小規模サロンの真実です。
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その分、顧客の数だけではなく、単価アップにつながる提案・サービス提供時間など「質」の部分を高められますから。実際に、１年間の新規客数比率が総客数の７％程度なのに、前年比１０５％程度のアップができているケースもあります。こちらのサロンでは「今、みんな伸びている時に、むやみに新規を増やすより、全体でサービスの質を高めて、それを売上アップにつなげよう！」という意識が、この１年間の結果につながったということです。
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もちろん、先を見据えた新規集客は非常に大事です。でも、そろそろ若手の成長をもっと促進したい！と言う時、今一度立ち止まって『そろそろ、常連さんをもっと増やせる環境を目指してみようか？』と考えることも、重要なのではないでしょうか？
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『新規客ＵＰ⇧・固定客ＥＶＥＮ➩』
そんな時、改めて考えてみてください。
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新規集客だけが、本当に売上アップ策？
ＶＩＰ客・常連さんを増やすには？
サービス・教育等、内部体制の充実。
実は、そこに成長の近道があるのでは？
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その他のマップ①～⑦のお話は以下より。
①新規客ＵＰ・固定客ＥＶＥＮは？
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そんな成長の近道になりそうな、全国各地でのサロンサポート事例等、色々と掲載している私の初の著書『ゆるガチ集客』は、以下より購入できます！
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匿名質問も受け付けております！
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皆様のサロン、スタッフの皆様が…
リピートビジネスとして、地域ビジネスとして、教育ビジネスとして、より効率よく繁栄・成長されることを願っております。。
