2018/03/30
新規客は、今まで通り横ばいですが…
固定客はまだ増えていて、
さらに単価・回数も上がっている！
美容業界オンリー１９年目の営業マン。
田中優勝です。
業種としては、美容サロン専門のポスレジ屋です。が、セミナー講師・営業マン・情報発信・経営サポート・コンサルティングなどなど、色々と活動しております。詳しくは≪プロフィール≫をどうぞ。
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個人的には、小規模サロンにとっては理想的なのでは？と感じます。
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〇新規客ＥＶＥＮとは？
ここ１年間の集客状況としては、新規集客数は横ばい。
◎固定客ＵＰとは？
サロンの新規以外の既存客が、徐々に増えつつ客単価や来店回数もアップしている。
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著書内のディスカッションでも、非常に良い状況であるのでは？と書いています。
固定客アップで、客数も客単価も来店回数も上がっているということは、新規数のアップに頼ることなく、顧客の常連化・ＶＩＰ化で売上アップが実現できている状態。
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ということは、お客様の満足度も高く、リピート率も高い。スタッフの成長も進んでいて、新規集客コストも大幅にかける必要が無い。むしろ、少し新規数を抑えたいくらい。という状況かもしれません。
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数字で言うと、こんな感じでしょうか？
＊新規客比率１０％前後
＊新規リピート率６０％近く！
＊既存リピート率９０％以上！
＊新規客単価＜既存客単価
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１店舗で、少数精鋭で、地域密着で、これからもこの体制をしっかりと維持していて、地域Ｎｏ．１サロンとしてあり続けよう！と言う場合、本当に理想とも言えます。
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サロンが打ち出したいことと、お客様のニーズも一致していて、スタッフも成長できている。きっとサロン全体でも、よい雰囲気になっていると予想されます。
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しかし…『現状維持は衰退！』という言葉もあるように、今後どうなるか？を考えた時には、むしろこのタイミングで❝次❞をイメージするべき時！とも言えるでしょう！スタッフも充実！お客様も満足！このチャンスの波をつかめば、新しいステージが見えてくる時かもしれません。
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その理想の状態を、もっと外に打ち出す＝外部販促すると、さらに多くのお客様に指示されるようになる可能性が高い！でも、新規を迎え入れるキャパもないくらいなのであれば、既存店舗では対応しきれない。と言うことは・・・
リニューアル！新規出店！
そんなチャンスが近づいているのでは？
逆にこのタイミングを逃すと、１～２年後にこんなことも…
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①ベテランスタイリストから、
「実は、独立を考えていまして…」
と、美容師としての『次のステージ』を、ここではない別の場所に求められる可能性も。
②長く頑張っているアシスタントから、
「なかなかデビューできないので…」
と、職場の雰囲気等に不満があるわけではないが、ベテランがいることでの弊害に悩む気持ちもあり、もっと早い成長を別の場所に求めてしまう可能性も。
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もちろん、地域密着店として１店舗でしっかりと繁栄を続けていて、お店が一体となって理想の状態を続けているケースもあります！
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オーナー自身は店舗展開は考えていない。だから、独立はいつでも快く送り出すことを伝えている。又は、女性スタイリストなら❝結婚・出産❞による離脱もある。（逆に復帰もある。）そういう時こそ、次の若手の成長チャンスであることも考えている。それが、何年もうまく続いていき、オーナーも自身の売上のみに頼るわけではなく、ベテラン・若手にも、次の成長のステージがイメージできている。もちろん、オーナーとしても一緒に長く働けることが理想だとは思いますが、特に男性美容師としてのゴールが❝独立❞という傾向の強い業界では、ある意味では『ここがゴールではない。』を前提の経営で、理想の地域密着店を続けるのも１つの方法かもしれません。
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とは言え、ある程度の規模は必要だと思いますので、理想の地域密着サロンの長い繁栄に、実際には３～５店舗が必要なのかな？と個人的には思います。そうでない場合は、きっとオーナーが現場のＮｏ．１であり続けることが必要になる可能性が高いでしょう。
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逆に、組織拡大・多店舗化等を続けていく場合には、この『新規客➩・固定客⇧』という状態を見極めることが、効率よい組織拡大のポイントになるかもしれません。既存店は、固定客が多いことでスタッフもお客様も充実している。なので、大幅な集客コストはかからなくなる。だから、次の店舗の投資にお金を回しながら、組織全体で成長を続けられる。
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自分自身がサロン経営をしているわけではありませんが、客観的にデータを見ていると、きっと『新規客➩・固定客⇧』という状態は、次のステップに進みやすい状況であると言えます。
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もちろん、大型店舗で新規を十分に受け入れるキャパがあれば『☆新規客⇧・固定客⇧』であり続けても良いと思いますが、集客コスト・求人コストはその分多くかかる可能性が高いので、お金で成長スピードを解決するということが多くなるのかもしれません。
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どういう成長モデル・成長曲線が正解！ということはありません。ですが『リピート・エリア・教育』が重要なビジネスである美容室にとって、この『新規客➩。固定客⇧』という状況を見極めること、きっと繁栄を継続する大事なポイントになると考えます。
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そして、その見極めを間違えてしまうと、次はズルズルと『衰退』という危険な状態に、いつの間にか近づいてしまうのかもしれません。
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地域密着サロンの『繁栄ポイント』は、新規客数比率・新規リピート率・既存リピート率・客単価・来店サイクル等を分析すれば、今の貴店がどんな状況にあるか？データの面では明確になってきます。サロン改善集客マップから見つける『繁栄ポイント』ご参考になれば幸いです。
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その他のマップ①～⑦のお話は以下より。
③新規客ＥＶＥＮ・固定客ＵＰは？
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著書『ゆるガチ集客』にも、色々と繁栄に役立つ事例を色々と書いておりますので、よろしければご購入ください。↓↓↓
