美容サロン業界オンリー20年目に突入の営業マン『田中優勝』のサロン応援ブログ

Pocket
LINEで送る

美容室の客単価アップは…

今いる常連さんにもヒントがたくさんある!

美容業界オンリー20年目に突入!

『リピーターの重要性という当たり前』を伝え続けたい!そんな私、田中優勝は美容サロン専門のポスレジ屋です。

詳しくは“note”の長文≪プロフィール≫へ。(20,000文字以上あるのでおヒマな時に…)
『客単価アップ』今も昔も大事なこと!
ここでは、客単価が¥6,000~8,000の状態から“単価アップ”を図りたい!さらに、その単価を維持していきたい!という時のヒントになればというお話を書いてみます。
目次
①客単価アップに悩んでいるケース
②新サービスで単価アップのデメリット。
③客単価が高いサロンに学ぶヒント
④常連さんから見つける単価アップとは?
まとめ
①客単価アップに悩んでいるケース
過去➩客単価¥8,000前後の美容室が危険。という内容の記事について。これはその地域の平均的な客単価の美容室のことを考えながら書いたお話です。地域の平均をベースに各メニューの価格を決める。いわゆる、町のよくある美容室ですね。それが決して悪いと言っているわけではないですが、似たような価格帯の大型店には、広告戦略や価格戦略ではなかなか太刀打ちできない。どちらかというと、オーナーをはじめとするスタッフの人柄などの『個性で勝負!』という傾向になるでしょう。町の平均的なお店であることをとことん突き詰める!これも戦略の一つですが、それが逆に客単価アップしづらい状況になっていることもあります。そんな時に、選ぶ方法の1つとして「新サービスの導入」があります。流行りのカラー・新しいパーマ・業界初のヘアケア・画期的な育毛・他、様々な『目新しいもの』の情報を探して導入する。確かに、これもやり方の1つです。実際に、常に新しい情報を取り入れ続けることを武器にすることで、地域のお客様に『あのサロンなら、いつも最新の情報を教えてくれる!』というブランディングを確立しているサロンもあります。
②新サービスで単価アップのデメリット。
『目新しいもの』は確かに武器になりますね!流行や新情報をすぐ集め、取り入れることが、消費者ニーズを引き出すことは間違いありません。しかし、町の美容室の場合には、それがデメリットになる場合もあります。
1:習得トレーニングに時間が必要。
2:サービス提供の質のバラつき。
3:流行り・一過性で定着しない。
4:常連ではなく、新規が対象となる。
5:正しい情報を得る労力もかかる。
『モノを仕入れて、それを売るだけ』なら、アピール方法次第で販売を増やすこともできるかもしれません。しかし、美容室のサービスとして取り扱う場合は、そのための「トレーニングの時間も必要」です。さらに、そのトレーニングの結果次第では「サービス提供の質のバラつき」も出てきます。結果として、多くのお客様に満足していただけるサービスとしては定着しにくく、結局は「流行り・一過性で終わってしまう」可能性も高くなる。そして、実はその単価アップ策は「常連さんではなく、新規が対象となる。」というケースも多くあります。結局、時間をかけても、質の高いサービスにならず、看板メニューとして定着せず、次にまた新しく正しい情報を探すことに手間をかける。そんなことを続けていることも多いのではないでしょうか?
③客単価が高いサロンに学ぶヒント
ここで、客単価が¥10,000以上で、場合によっては¥15,000・¥20,000・¥30,000と、長くサロン経営を続けていても、安定して客単価が高いサロンのある共通点をお伝えします。シンプルに考えると「常連さんが、安心・納得の、看板メニューがある!」ということではないでしょうか?
*技術継承し続ける最高の〇〇カット!
*いつでも必ず似合う〇〇カラー!
*抜群の再現性を実現!○〇パーマ!
*他には無い!究極〇〇極上ヘアケア!
など、そこにしかない特徴を、最大限に高めて、それを『ウリ』にしている。そして、それを目当てにご来店されるお客様を集めるから、リピート率も高く常連にもなりやすい。さらに、スタッフも自店の「ウリ」を極めることに集中できる。そんなサロンが、きっと高単価を維持しつつ、安定したサロン経営を続けられているのではないかと感じています。
以前はカラー専門店・カット専門店というと単価は休めと言うイメージでした。しかし、高単価サービス専門店を謳うケースでは、早い習得・高品質の維持・他の参入が少ない、というような利点を活かして、高単価を維持できる。その利点の一部を、今あるサロンの常連さんをターゲットに、取り入れてみましょうという感じですね。
④常連さんから見つける単価アップとは?
なので、地域密着の小規模サロンでの『常連さんから見つける単価アップ』について、私は以下の方法をオススメします。
☑直近1年間の顧客ランキング確認
☑お支払い上位40%顧客の確認
☑上位40%顧客の施術メニュー確認
☑常連支持率の高いメニューを抽出
☑その打ち出し方を決めバージョンアップ!
まず、直近1年間にご来店のお客様を、年間お支払い金額順に並べてみます。ここは、顧客管理システム・ポスレジがあればすぐできますね。そして、その中の上位顧客40%だけに絞り込む。1000人いれば、400人ということです。そして、その400人のお客様の施術メニューを確認してみて、常連さんが多く選んでいるメニュー構成を書き出してみます。まあ、1000人からでしたら、20%の200人だけで分析してもよいかもしれません。ある程度の母数があれば、分析結果に大きな差は出ないと思いますので。そして、その「ここ1年間で、お支払い金額の多い常連さんの多くが、安心・納得で選んでくださっているメニュー構成に、何らかのオリジナルメニューとしての名前をつけてみる。そして、それを看板メニューとして「当店で多くのお客様が大満足の〇〇を、スタッフ全員で、さらに高いクオリティで提供してきます!」と言う感じにしてみる!仮に、それで新規のお客様が来られた場合でも、お店もスタッフも、自信を持って対応できるはずです。で、実は集客効率アップ・新規リピート率もアップにもつながります。
まとめ
いかがでしょうか?
このことは、以前からお話するサロン様にはお伝えすることがあったのですが、実は今回のコロナ問題の中で再認識したことなんです。5月は前年比アップしたというサロンの声も多くあり、その理由は『常連さんが一気に戻ってきたから』というケースがほとんどでした。
その中で、あるサロンオーナー様から「常連さんが、いつものガッツリメニューで、しっかりと予約してくださるので、時間もきっちりと決められるので、本当にありがたいですよね。」というお話がありました。そこで私からは「それが今までも当たり前に近かったから、回復も早そうってことですね。極端に言えば、今の状態が理想で、まずは『常連さんの、お気に入りのメニューで、予約をいっぱいに』が理想であることを、最優先していくと改めて考えるきっかけかもしれませんね。」とお話しました。何となくお伝えしたお話ですが、お互いに『確かに!』と、非常に納得してしまいました。
この単価アップ方法ですが、スタッフ教育にも、集客にも、経営にも、非常にイイことだらけです。
〇技術習得レベルが上がる
〇サービス提供の質が上がる
〇ウリが明確になり伝わりやすい
〇常連さんにますます喜ばれる。
〇実は新規集客の効率も上がる。
まあ、情報収集への意欲が無くなるとか、流行を勉強しなくなるとか、美容という流行にも影響されるビジネスにおいては、デメリットと捉えられるのかもしれませんが、それは経営方針・伝え方次第なのかと思います。
その辺りの議論と言うか、討論と言うか、座談会的にお話するのは、またオンラインやリアルでお話する機会があると嬉しいです。お問い合わせ・ご相談、お待ちしております!
常連さんから見つける単価アップと継続
平均からの脱却にお悩みのサロン様、ぜひお試しください。
そんな客単価アップ事例以外にも、リピート率アップ・売上アップについて、全国各地での事例も含め、色々と掲載している私の初の著書『ゆるガチ集客』は、以下より購入できます!
皆様のサロン、スタッフの皆様が…
リピートビジネスとして、地域ビジネスとして、教育ビジネスとして、より効率よく繁栄・成長されることを願っております。

➩Facebook➩Twitter

フォロー大歓迎です!

➩インスタは…まあまあ適当です。

美容サロンポスレジシステム

この画像には alt 属性が指定されておらず、ファイル名は answer-1024x579.jpg です

こちらからお問い合わせの際「田中優勝さんのブログで見た」と明記いただくと各種セミナー1回無料ご招待!さらに集客&リピート訪問勉強会も?

弊社製品 公式サイト

Pocket
LINEで送る

down

コメントする




田中優勝プロフィール

田中優勝(ゆうしょう)

田中優勝(ゆうしょう)

美容室専門の、ポスレジシステム・ネット予約・アプリ等を開発・販売するエクシードシステムの取締役。 美容業界オンリー19年・3000店舗以上のサロンを訪問して得た情報を、お役立ち情報として美容業界の皆様にお届けしております。 集客・リピート・出店・教育・講習等、何でもご相談ください。 [詳細]

ブログ管理者田中優勝の著書『ゆるガチ集客』ご購入へ!

Amazon

製品案内

サロン応援の小冊子!「美容室の7つのチカラ」アップ術!PDFファイルが無料でダウンロードできます!

BEAUTY GARAGE Online Shop

お買い物・旅行に

出張・旅行に

無料で集客「エキテン」

【匿名質問箱】ご相談受付中!