2018/03/30
サロンオーナーの皆様！
新規のお客様をご紹介いただけるって、本当にありがたいですよね！
美容業界オンリー２２年目に突入！
『リピーターの重要性という当たり前』を伝え続けたい！！そんな田中優勝は、美容サロン専門のポスレジ屋です。
詳しくは“note”の長文≪プロフィール≫へ。（20,000文字以上あるのでおヒマな時に…）
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改めて美容室の「ご紹介」について。
実は、今も『ご紹介新規』ってあるはず。
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昔は「紹介増やしましょー！」という様々な取り組みをよく聞きましたが、Web集客が当たり前になった今、今さら「ご紹介？」と思われる方も多いと思います。
でも「ご紹介」って、Web集客・ネット予約の陰に埋もれているだけで、今もけっこう多く発生しているんです！そんな『隠れたご紹介』の探し方と、今でもまだまだ有効な『紹介促進』について書いてみます。
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＊『隠れたご紹介』の探し方とは？
＊『来店動機』を正しく分析する！
＊なぜ『ご紹介促進』は新規だけ？
＊常連客こそが『紹介発信基地』だ！
＊今だからこそ『紹介促進』５つのヒント！
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＊『隠れたご紹介』の探し方とは？
これは非常にシンプルです。
「当店を最初に知ったきっかけは？」
この言葉で『隠れたご紹介』を見つけることができます。ネット予約でも、電話予約でも、飛び込み来店でも、この質問をしてみてください。すると「実は、〇〇さんから話を聞いていて…」という言葉が出たら、それはもう『隠れたご紹介』です！その新規のお客様へのお礼だけではなく『隠れたご紹介』のきっかけとなったお客様にも感謝すべきですよね！
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＊『来店動機』を正しく分析する！
これは『隠れたご紹介』のお話にも関連しますが、例えばホトペのネット予約の来店動機は、全て「ホットペッパー」と判断すべきではないということです。あくまでネット予約した手段が「ホットペッパー」であって、本当の『来店動機』は紹介かもしれませんし、通りがかりかもしれません。手段と動機は違います。これは、その後の集客コストを考える時にも非常に重要ですので、ぜひ意識しておいてください。
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＊なぜ『ご紹介促進』は新規だけ？
以前もよくあった紹介促進策として「紹介カード」がありましたが、これを常連さんに渡していることって非常に少ないです。新規のお客様に率先して渡しても、そもそも新規は次も来てくださるか？は、ハッキリしていないですよね。特に今の時代は、新規リピート率３０％台のサロンも多いです。もう来ないかもしれない７０％のお客様に「是非ご紹介を！」って、そりゃ確率は低くなります。だったら、常連さんに年に４回くらい『紹介カードを渡す月』を決めたり、季節的なイベントで『紹介しやすさ』を作り出してみてもよいのではないでしょうか？
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＊常連客こそが『紹介発信基地』だ！
改めて「なぜ紹介してくださるのか？」を考えてみましょう。きっと「アナタのサロンのファンだから！」ですよね？初めて来店して「このサロンってサイコー！みんなにオススメ！」って言う方が、逆に嘘くさいのでは？とまでは言い過ぎかもしれませんが、本当の良さを知っているのは、間違いなく常連のお客様です！あからさまに「このサロンはステキよ！」と言っていなくても、何度も通ってくださっているということは、その人なりに感じている魅力があるはず。そんな自分が感じている魅力を人に伝えてくださるからこそ、常連のお客様が本当の『紹介発信基地』になるはずです！
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＊今だからこそ『紹介促進』５つのヒント！
ここからはシンプルに箇条書きで！
➀常連さんに“良いところ”を聞こう！
②“最初に知ったきっかけ”を聞こう！
③隠れた紹介を見つけてお礼を言おう！
④お客様が感じる魅力をまとめてみよう！
⑤上記①~④を拡散する工夫を考えよう！
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今の美容業界、やはりWeb集客は欠かせない時代です。改めて考えてみると、SEO対策・情報発信・ネット予約・口コミ拡大・クーポン施策・SNSなどなど、色々とやらなければいけない中で、そういう要素を完璧にまとめているホットペッパービューティーは、美容サロンの集客には本当に便利で効果が高い（ように見える）素晴らしいツールです。
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でも、それによってすべてが上手くいっているというのは実は危険で、アナタのサロンの本当の魅力を知っていて、それを外で伝えてくれて『隠れた紹介』を誘発してくれている人に気づいていないのも非常に危険なんです。今一度、美容室の「ご紹介新規」について考えてみて、美容室を紹介ビジネスとして見直してみることも、今の時代には必要なのでは？と、私なりに思うことを書いてみました。
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ちなみに、この『ご紹介』について書いたことは、私自身の営業活動を振り返って感じたことでもあるんです。
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実は非常にありがたいことに、個人の契約実績として4月末頃までに約40台の納品を抱えており、慌ただしいことに感謝しつつ毎日を過ごしております。そして、その中の約６割がご紹介によるご契約で、他は既存のお取引先様の継続やSNSでのお問合せです。大まかに計算しても、1ヶ月に3件前後のご紹介があって、そのほとんどがご成約につながっています。
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まあ、私たちのようなビジネスと美容室の新規集客と同じように比較はできませんが、毎月3人の紹介新規客があるだけでも、年間で30人以上の新規客が増えるわけなので、いちスタイリストで考えると大きな数字です。
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自分自身が『ご紹介』のありがたさを本当に強く感じております。今も昔もこれからも、それは変わらないことです。
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これからも『ご縁に感謝』し続けます！
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そんな昭和生まれな営業マンのお話。
何かのお役に立てれば幸いです。。
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そんな、美容業界で２１年間ガッツリと活動して、全国各地のサロン現場での学びを色々と掲載している私の著書『ゆるガチ集客』は、以下より購入できます！
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