2018/03/30
今回の伝えたいこと。
どんなに良い製品でも、伝え方で「価値」は変わる。
美容師目線の議論よりも、お客様目線の伝え方。
どうも田中優勝（まさかつ）です。誰それ？
という方プロフィールを。美容サロンの皆様のリピート集客サポーターと名乗っております。
まあカンタンに言うと色々やってるサロンポスレジ営業マンです。
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色々やってるポスレジ屋、こんな所にも…
話題の「Ｒ」システムトリートメント
めっちゃ、メモってます。
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以前から
「美髪効果がよくわかる！」
「使い方がカンタン！」
「時間もかからない！」
などなど、話題になっていたので気になっており、よく知っているオーナーやまだちかしさんのサロンで、よく知っている美容ディーラーの藤本欽也さん主催でＦａｃｅｂｏｏｋイベントで告知されていたので、ポスレジ屋なのに参加してきました。
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まずは結果から。ビフォーアフター！
わかりにくいですよね…。美容師ではなくて、撮り方も下手。イマイチ伝わらないとは思いますが、手触り・質感・サラサラ感など、その場で見るとはっきりと違いはわかりました！髪がキレイだと５歳若返るって言いますが、それは本当に思いますね！私の好みもあるかもしれませんが、やはり色が抜けかけていて、パサついていて、まとまっていないよりも、落ち着いた感じの色で清潔感があり、まとまりがあると、同じ顔でも女性の魅力って、より引き出されるのではないかと思います！
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講習は続きます。あつかましく、以下いろいろと質問しちゃいました〜！私の心の声も一緒に掲載しておきます。
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Ｑ：質感がよくなる効果はどのくらい持続？
Ａ：「４か月くらいです。」
（ふむふむ。それで来店サイクルが長くなると、もったいないな…）
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Ｑ：カラーの色持ちには関係ない？
Ａ：「退色を抑えられるわけではない。」
（なるほど。だったらカラー提案期間は変わらないので、来店サイクルは長くならないですむな…）
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Ｑ：毎回「Ｒ」を使った方がよい？
Ａ：「はい！ダメージを抑えるので、カラーなど薬液を使う場合には、使ってください。」
（続けないと、元の痛んだ髪に戻ってしまうなら、続ける価値を提案しやすいな…）
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Ｑ：自宅で石油系界面活性剤の市販シャンプーを使用するのは、やはりよくない？
Ａ：「サロンの店販品で、やはりちゃんとしたものを。Ｒシャンプーもあります。」
（今の力を入れているシャンプーなども、そのまま使えるんだな…）
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Ｑ：メンズにはどうでしょう？
Ａ：「最初から、ハリコシがあって膨らみやすい人や、髪が太くてボリューム出易い方には、あまり効果は見えません。毛が細い。ボリュームないとか、お悩みの人はスタイリングしやすくなります！」
（メンズ多いサロンでは、単価アップ提案にも使えるな…）
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Ｑ：ダメージレスって表現は大丈夫？
Ａ：「ノーダメージは薬事法的にＮＧですが、ダメージレスは大丈夫。まったくダメージが無いわけではないが、かなり抑えられるのでこの質感が持続できるんです。」
（これは、表現・伝え方の問題だけだな…）
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Ｑ：パーマにはどう？
Ａ：「もちろん効果がありますが、質感という点ではカラーとの組み合わせがよい。シニア層には、頭皮が見えるなどに悩んでいる場合には、パーマとの組み合わせで、ボリュームアップの効果もあります。」
（よしよし。地域密着で、おばちゃん層が多いサロンもアリだな…）
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Ｑ：単価アップはどのくらいの提案で？
Ａ：「地域や、やり方で差があります。料金に含めてしまう。￥５００だけ追加する。Ｒカラーとしてメニュー化して￥３０００アップしているなど、様々です。」
（まさに、ココがポイントだな！伝え方・提案次第だろう…）
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とまあ、ポスレジ屋視点全開で、どんどん質問しちゃいました。ご参加された美容師の皆様、図々しくてスミマセン。私としては、サロンからいかにお客様に「伝わる」のか？がポイントなので、使い方などはほとんど頭に入っていません。ご興味ある方は、藤本さんにお問い合わせいただくか、ＦＢにてメッセージしてみてください。
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最後に主催の藤本さんから…
「お客様目線で感じる良さを伝えられるなら、サロンにとってお役に立てるはずです！」
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ここ、ホントに重要ですよね！これによって「価値」は、￥０にも￥５００にも￥３０００にもなる！
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私たちポスレジ屋は、店販商品の登録も仕事の一つです。なので、某メーカーさんの豊富な製品群を見ると「うわ！出た！多い！大変！」と感じます。全商品のリニューアルなんかあったら「うわ～！キター！」ってサポートスタッフが嘆きつつ、気合入れています。同時に、私は個人的にこう思います。
「こんなにあって、使い方や伝え方を、ホントに全部を正しく覚えられるの？」
まあ、製品が多くて目立つのも価値の一つで、そういう戦略もアリですが、個人的には苦手です。まあ、これは私たちの製品にも言えますが、料金プランやオプション機能も、もっとシンプルにしていかないといけないな～と思う時もあります。
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というわけで、冒頭にも書きましたが、話題の「Ｒ」講習を聞いて私が感じたことを改めて…
どんなに良い製品でも、伝え方で「価値」は変わる。
美容師目線の議論よりも、お客様目線の伝え方。
せっかくの効果がよくわかる薬液（ここではＲ）というツール、しっかり「伝え方」を決めて「価値」を高めて、お客様にご提案していただければと感じました。
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私なりのアイデアは、以下ですかね？専門用語は使わずに、お客様にわかりやすいように…
「業界初のダメージを抑える効果で、いつものカラーがいつも以上の質感に！」
「髪の毛にも、年齢に合ったケアを！細くなる・ボリュームが出にくい・まとまりにくい…そんな時に、ほんのひと手間で次のご来店まで快適に！」
「こんな方にオススメ！髪が細め・毛先がパサつく・ハネやすい・まとまらない…。わずか￥〇０００で、すぐに効果も出て持続します！」
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ここにトークとしては、以下の感じで。
「実は、このダメージを抑える仕組み、まだ他のサロンには広がっていなくて、長く業界にいる方から情報を入手して、いち早く取り組むことができているんですよ。いつも、お客様によいものをご提案できるように、研究・勉強も必要ですからね～。で、他にはない仕組みだから、どうしても他のサロンでこの仕組みを使わずにカラーしちゃうと、また元のダメージに戻ってしまうかもしれません。もちろん、他にもいろんなものもありますけど、当店ではコレが今イチバンかなって思っています。」
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まあ、伝え方次第ですね。
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逆に、昔からある仕組みで、本当に効果が出ているよい製品なら、以下のような伝え方で。
「当店のこのダメージを抑える仕組み、実は２０年以上前からあるんですよ！でも、業界としてはやはり新しいモノや新技術も出てくる。その中で、２０年以上変わらないで高い効果を得られるものって、なかなか無いんですよね！当店では、色々と研究や情報収集もしていますが、これ以上のものがまだないから、この仕組みを使い続けているんですよ！」
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ポスレジ屋です。美容師ではないので、未熟な伝え方でスミマセン。客観的な意見として、何かご参考になれば幸いです。
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最後に。色々と写真を
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「Ｒ」です。
あんまり多くないのがイイですね。
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埼玉の美容師さん、南雲さんです。
ＳＮＳでつながっていて、今日が初対面。でも、ブログとかなんだか共感してくださることが多くて、また次はどこかで飲みましょう！って、感じで楽しくお話させていただきました！
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お疲れさま会です。
会場となったサロンのオーナー、ちかしさん。講習主催者、藤本さん。ありがとうございました！
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主催者の藤本欽也さんは、結局この写真しか撮っていません。まあ、それもまた楽しいですね。あ、ジョッキは「Ｒ」割りではありませんよ。Ｒは、お酒に混ぜてもよい効果は無いらしいです…
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他にも「実は、カラーって〇〇しちゃダメなんですね～！」なんていう、美容業界に１７年いても知らなったことを、昨日初めて知りました。それは、またお会いした時にお話しできればと思います。
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