美容サロン専門ポスレジ屋で19年目❝田中優勝❞のサロン応援ブログ

集客の『強化・改善』は、集客の『細分化』から!

time 2019/08/09

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集客するからには、より効率よく!

集めるだけになっていませんか?

美容業界オンリー19年目の営業マン。

田中優勝です。

業種としては、美容サロン専門のポスレジ屋です。が、セミナー講師・営業マン・情報発信・経営サポート・コンサルティングなどなど、色々と活動しております。詳しくは≪プロフィール≫をどうぞ。
新規集客、重要ですね!しかし・・・
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集めるだけではなく、リピートするからこそ、サロン・スタイリストの効率よい成長につながるはずです。なので、集客リピートを一緒に考えて『強化・改善』には常に取り組むべき!
そんな時に、私は『新規集客の細分化』という言葉を用いています。どういうことなのか?説明していきます。
新規集客数を増やすことも重要ですが、そのリピート率も重要!当たり前ですが、リピート率が高いほど❝新規❞から❝顧客❞が増える確率が上がるわけですから。例えば…
*50人来て、10人がまた来てくれた!
*30人来て、10人がまた来てくれた!
*10人来て、8人がまた来てくれた!
新規集客数が一番多い30人がスゴイ!というのが正解でしょうか?大型店舗や低価格で回転を求めている場合なら、それも経営戦略として正解でしょう。でも、小型店で対応できるお客様数に限界があるなら、やはり基本的には顧客が多くいて、徐々に顧客数を増やしたり、失客を補うために新規が必要という考え方になります。
例えば、3年以上経営している4席くらいの美容室で、50人の新規は必要でしょうか?仮に必要なら、よほど顧客がまだまだ少ないということ。その場合は、顧客が定着して常連が増えるような改善に取り組むべき。むやみに多く新規を集めて、既存の顧客や常連さんが予約が取れなくなっては本末転倒です。
 
色々な環境や状況はあると思いますが、新規数を増やすことだけを意識してしまうと、実は『顧客を増やす』ということに対して、逆にマイナスになっているケースもあります。
ここで、とある実例データを参考にした、新規集客とリピートを細分化して分析した資料を見ていただきます。
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ある3ヶ月で102人の新規客がご来店。
3カ月以内にリピートしたのは20人。
新規全体でリピート率は、19.6%
それを細分化すると・・・
紹介は11人来店で、リピート5人。
 45.5&のリピート率。
ホトペは33人の来店で、リピート2人。
 6.1%のリピート率。
看板は5人の来店で、リピート0人。
 0%のリピート率。
ミニモは13人の来店で、リピート3人。
 23.1%のリピート率。
こちらのサロンにとって、どの集客が『最も効率の良い集客』なのか?コストとリピート率で見るなら『紹介』になりますね。(でも、紹介は本来は70%近くはリピートするべきなので、ここでは紹介してもらえたニーズに応えられていないのでは?という課題も出てきます。)
ただ、多く集めたい!という目的に対して成功と考えるなら、やはり『ホトペ』が早く量を集めたという観点で効率が良いと言えます。ただ、リピート率が6.1%というのは、非常に低い数値ですので、ここにも課題は残ります。
他、このサロンの気になる課題としては『看板』での集客が、来客数も少なくリピート率も低いということ。これは、そもそも看板で集客しない方がいいじゃないかというレベルです。でも、仮にこのお店が郊外型で『地域密着を目指す!』というのなら、この看板集客が弱いというのは、致命的とも言えるのでは?近くを通る人が、あまり興味を持ってくれなくて、さらに興味を持ってくれた方さえも「次も来たい!」とは思わない。ということですから。
そして、可能性と言う点では『ミニモ』がまだまだできるかも?という見方もあるかもしれませんね。ただ、単価が低い集客になりやすいので、これを集客の柱と考えるのは危険でもあります。
とまあ、こんな感じで『集客の細分化』から、様々なことを考えることができ、強化・改善につなげることができます。
という訳で・・・
私から『新規集客』についての提案です。
単純な『新規リピート』ではなく、以下の様に『新規リピートを細分化』してみましょう!
*紹介新規のリピート率
*最寄り来店新規リピート率
*ホトペ来店新規のリピート率
*SNS来店新規のリピート率
*他、集客媒体ごとの新規リピート率
そのためには、初めてご来店のお客様に、必ず以下の事をお聞きして、しっかりとデータにしてくことをオススメします。
「当店を、最初に知ったきっかけは?」
「ご来店のきっかけは?」ではダメ!
あくまで「最初に知ったきっかけ」です!
ちゃんと聞かないと、全部「ホトペネット予約です!」って答えられちゃいますよ。もうR社さんの思うがままです。(掘り下げると長くなるので、この話題については、また別の機会に書くかもしれません。)
『新規集客の細分化』がしっかりとできて、それぞれのデータが明確になれば、自店・自分の現状はどうなっているのか?がわかります。そして、どこがより強化できるのか?どこを改善できるのか?そのために何ができるのか?考えて、実践して、そのリピート率に良い変化が出れば、その取り組みは成功だったということ!
自分の良い事例が見つかったなら、それを今度はお店全体でも共有すれば、みんなで良くなる!努力の方向性が一つになり、集客の強化・改善の高率がより高くなる!=成長スピードが上がります!
新規リピート率アップの事例、過去にもいくつか書いていますので、参考になりそうなら読んでみてください。
そんなサロン現場で学んだ事例等、色々と掲載している私の初の著書『ゆるガチ集客』は、以下より購入できます!
皆様のサロン、スタッフの皆様に…
「また来たい!」という新規のお客様が、もっともっと増えて、成長スピードがアップすることを願っております。

 

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エクシードシステム株式会社に所属

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田中優勝プロフィール

田中優勝(ゆうしょう)

田中優勝(ゆうしょう)

美容室専門の、ポスレジシステム・ネット予約・アプリ等を開発・販売するエクシードシステムの取締役。 美容業界オンリー19年・3000店舗以上のサロンを訪問して得た情報を、お役立ち情報として美容業界の皆様にお届けしております。 集客・リピート・出店・教育・講習等、何でもご相談ください。 [詳細]

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