2018/03/30
美容業界オンリー２１年目に突入！
『リピーターの重要性という当たり前』を伝え続けたい！！そんな田中優勝は、美容サロン専門のポスレジ屋です。
詳しくは“note”の長文≪プロフィール≫へ。（20,000文字以上あるのでおヒマな時に…）
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そんな私の、サロンPOSシステム４社の活用・比較ブログの１社目は…
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美容業界で代表的なメーカー！
Ｔ社のＳポスシリーズ！
おそらく、業界シェアはＮｏ．１でしょう！機材や薬剤と一緒に多くの美容ディーラー経由で案内される製品ですから。そしてやはり美容機器メーカーなので、歴史も長くて業種特化！誰もが知っていて、導入の際にも「安心感」がありますよね。
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ひととおりの美容サロンに必要な機能は、充分揃っています。操作性もよいと思います。レシートプリンタやキャッシャーなど、様々なオプションも揃っています。
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その中で、せっかくなら活かしてほしいのは「再来店分析」。「メニュー」→「分析管理」の「再来店動向分析」で、こんな画面があるはず。
こちらは、Ｔ社・Ｓ社、そして弊社もほぼ同じレイアウト。新規が１回目・再来が２回目・固定が３回以上ご来店のお客様だったはず。Ｓ社はもう少し細かいです。Ｈ社は、再来と失客を確認するのに切り替えが必要だったはず。Ｖ社は調査中です。またそれぞれのページで詳しく書いておきます。
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では「再来率分析表」の活用ポイントです！
左の赤ワク内に、指定した月のご来店客数を表示。そして、その同月・１ヵ月後・２ヵ月後・・・６ヵ月後まで再来状況を集計し、最後に右の赤ワクで「失客率」を表示。お店全体を平均値として考えて、スタッフごとに、そこを上回っているか？下回っているか？というのもチェック方法のひとつ。色々な見方・考え方がありますが、私のおススメするのは図の中の①②③④。順番に説明していきます。
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①は新規の失客率ですね。
多くのサロンで確認されていると思いますが、非常に重要な数字です！新規入客数が増えると失客率も高くなる傾向にある、と言われますが、それでもサロンでの基準値を見出してほしいです。ここ数年、新規６ヵ月再来率が３０～４０％くらいのサロンが増えてきていると感じます。あたりまえのことですが、１０人の新規のうち、３人か４人しか再来しないということ。オープンしたばかりのサロン・デビューしたばかりのスタイリスト・一度は行ってみたい有名エリアのサロンなど、条件はそれぞれ違いますが、ポスレジ屋的な目標は再来率５０％！集客方法によっても再来率は変わりますが、地域密着サロンは実現できる数字だと思います。もちろん、新規再来率７０％以上を常に維持しているサロンもあります。その場合、やはり「お客様を絞って集客している」ことや「再来していただける理由と仕組み」が確立されているケースが多いですね。
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②は新規客数と総失客数のバランスです。
単純なことですが、意外にこの見方ができていないことが多いです。ある月の新規客数が５０人。そしてその月の総失客人数が８９人。単純計算で３９人のお客様がマイナスということ。もちろん、顧客の再来や来店サイクルの長いお客様などもいて、単純に減っているわけではないかもしれませんが、成長の早いスタイリストさんはココがしっかりとプラスになっています！そして、徐々に新規客に頼らずに「顧客で売上が構成」されてくる。ぜひ、成長中のスタイリストさんの毎月の再来状況、このポイントも意識してみてください。なかなか伸びない方との「違い」がわかってくるはずです。
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③は固定客の失客です。
新規再来も重要ですが、やはり顧客が多く失客していると新規再来もよくならず、集客が無意味になってしまいます。なので、ここはもう私「田中優勝基準」、顧客再来率は９５％（失客率５％）を目指してください！って言います。シンプルな考えですが、１００人の顧客のうち５人の失客で抑えられたら、１０人くらい新規がとれたら徐々にカルテ数が増えてくるということになります。そして、また別の分析でも書きますが、長く通ってくださる顧客にしっかりと関わっていれば、徐々にご利用金額・来店回数も多くなってくるケースが多いです。「顧客失客率」を３番目に書きましたが、実は個人的にはこの「顧客失客率」を１番に見てほしいと思っています。
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④は固定客の失客人数と失客者です。
実はコレも重要！率だけじゃなく、人数とそのお客様リストを見ること！これで「問題」が見えます。まずは「自然失客（引っ越し・転職・環境の変化・元々ロングであまり来ない等）」なのか？この場合「どうしようもない」ですね。であれば、一定の割合で自然失客があるということを踏まえ、今後もそれを補う新規集客を行う必要があります。逆に「理由ある失客」だった場合、まだできることがあるはずです！「電話で、一度断ってしまった！」「待たせてしまった！」「技術・接客に問題があった！」など、問題があればそれに対する対策を考えるきっかけになるのが、この「顧客失客リスト」です。ただ離れてしまったお客様というだけではなく、「何もできない失客」なのか？「まだ何か対策出来る失客」なのか？を見極め、対策を考えるためのリストとしてご活用ください。あ、たまたま１回他のサロンに行ったとかいうケースや、忘れてた！っていうケースもありますので、どうしても何も失客要素が思い当たらないなら、ウェルカムなＤＭ書いてみちゃってもよいかもですね。
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と、これだけでも、色々な活用ポイントはありますね。ただ少し残念なのは、新規の再来率を細分化することはできないんですよね～。新規の再来率が５０％だとわかりました。
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でも・・・
ホットペッパーの新規再来率は？
紹介で来られた新規再来率は？
通りがかりで来られた新規再来率は？
ポスティングで来られた新規再来率は？
自店の得意な年代の新規再来率は？
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ここが明確になりません。そこがわかれば「どの集客がより有効なのか？どのスタッフがどの集客に強いのか？」を見極めていけますね。
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その点、弊社は新規客のリピート率を細分化！
「年代別失客・集客媒体別失客・職業別失客」
などなど、より具体的になります。
上記にご興味ある方は「リピートする集客へのステップ④」の過去記事で、詳しくご覧ください。
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あと、Ｔ社でシンプルに使いやすいのは「顧客管理／ＤＭ」の条件抽出で作成できる、お客様売上ランキングリストですかね。エクセル化して加工もできます。
期間を指定して、売上金額順・来店回数順に、顧客リストを作成できたと思います。これ、色々と活用できます！
「特別なお客様への特別な案内をしてみよう」
「昨年の上位１００位まではカルテに印つけて明確にしよう！」
「昨年の２００位～３００位のお客様は提案を強化しよう！」
「年間１０回以上ご来店の方々に、特別優待券を作ろう！」
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あ、優待券を作るなら単純な「お値引き」より「ご家族・友人でも使える」ことで紹介を促進したり「当店でお試ししたことのないメニューの、１回お試し券」とか、次につながるものがよいと思います。ＶＩＰなお客様ですからね！「安い」だけを求めているお客様ではないはずですからね！
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ちなみに「Ｓポス・ＳポスⅡ」の時代までは、ネット接続して使っちゃダメだったのでネット予約オプションが使えないっていうデメリットがありましたね。だから、予約管理画面を使っているサロンが非常に少なかったと認識しています。現在のＳポスＬシリーズなら、クラウドタイプになりネット予約オプションもあるそうですが、サロンのお客様が使う予約用のアプリや予約画面のイメージは、弊社の方が見映えは良いかな～って思っています。
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他、約20年前の話になりますが、私が美容業界の営業マンを始めた頃、このＴ社さんでは「Ｂプラネット」っていう、すんごい高機能POSを販売されていました！分析がホントに多機能で、さすがだな～！って感じていました。来店サイクル分析とか、見込み客分析とか、非常にわかりやすくて当時は尊敬してました！
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その後、現在の「Ｓポス」系シリーズに一本化したのは「カンタン・便利・リーズナブル」を目指したのでしょう。多機能なＢプラネット、個人的にはけっこう好きだったんですよね～。活用するための提案とかがあれば、スゴイ武器になったはず。まあ、小規模サロンで多くの分析機能を求めないとか、集客もリピートも仕組みでできるから、より複雑な分析をする必要はない。っていう場合は、逆にＴ社さんくらいシンプルな方がよいかもしれませんね。
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弊社は「多機能分析」に、かなり「こだわり」を持っているので。
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最後に「Ｔ社さんに無くて弊社に有ること」をまとめると…
【分析機能】※一部オプション
デシル分析・ＲＦＭ分析・新規客定着率分析・集客媒体別の新規再来分析・年間マネジメントシート・スキルアップシート・来店サイクル別来店予測分析
（またＳ社・Ｈ社・Ｖ社さんとの比較で詳しく書きます。）
【その他】※弊社調べです。
他社ネット予約連携機能（2017.09現在調べ）
活用をサポートするアフターフォローの姿勢
導入時の専任スタッフ立ち会い操作説明
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もし弊社製品にご興味がございましたら、以下よりお問い合わせください。
あ、今あるＴ社さんの顧客データもムダにならないような提案も準備しておきますので！
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という感じで、他社のサロンPOSシステム等も、全国各地で見てきて色々と学び、その経験による事例等も掲載している私の著書『ゆるガチ集客』は、以下より購入できます！
美容サロンポスレジシステム
こちらからお問い合わせの際「田中優勝さんのブログで見た」と明記いただくと各種セミナー１回無料ご招待！さらに集客＆リピート訪問勉強会も？
