2018/03/30
「これからの時代、客単価が￥８，０００くらいの美容室が、そのままではすごく大変になってくると思うんですよね！」
と言われる３つの理由の・・・
②「仕組み」がなく、高単価にならない。
これについて詳しく書いてみます。田中優勝（まさかつ）です。誰それ？
という方プロフィールを。美容サロンの皆様のリピート集客サポーターと名乗っております。
カンタンに言うと、色々とやっている美容室・美容院・ヘアサロンのポスレジ（ＰＯＳレジ）屋さんです。
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「長年の信頼で、単価は徐々に上がるものだからね～。」
と、今なお職人の経験論を語ってしまう。もちろん「職人」が、一方的に悪いと言っているわけではありません。私の父も屋根瓦職人でした。ただ、今の時代は、様々な仕事で「職・技術」を、効率よく習得してコスト削減を進めています。「育てる時間」が多いほど、コストがかかっているという認識が必要ではと思います。お一人のサロンで、自身の経験のみを武器にしていくなら、むしろ「職人」であるべきです！
余談ですが、中学生くらいの頃に父に「いつか屋根瓦の仕事、やってもええ？」と聞いたときの答えは「やるなら、効率よくして、人を雇うとか営業するとか、考えないと続かない。これから瓦が必要な家も減ってくるし、もうすぐ１枚１枚置く時代は終わるから。数少ない、経験ある職人だけが重宝されるかもな。」みたいな感じでした。多いときは、４人雇用していた父ですが、こういう考えは「職人」ではなく「経営者」だったんだなと、ふと生前を思い出しました。
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「お客様に遠慮しちゃってて、なかなか提案をしないからね～。」
と、スタッフだけの責任にしてしまう。「提案しない」だけではなく「提案しやすい」環境・仕組みが必要なのではないでしょうか？さらに言うなら、むしろ「提案しなくても、高単価」という体制があればよいということ。この考え方、実は大阪のとあるサロン経営者様に教えていただき、そこから「提案する」だけが重要じゃない！と、私自身も考えられるようになりました。髪質改善ヘアエステサロン「ｇｌｕｃｋ」オーナーは、河合和起さん。こちらのサロンのメニュー表、ホントにシンプル！お客様が迷わなくてよい！スタッフさんも「提案」する必要なく、もっともオススメしたいサービスを提供できる！技術客単価￥１０，０００以上・リピート率９０％・次回予約率９０％のサロン経営が、スタッフの力量だけではなく、仕組みによっても作られているんです。この客単価についての考え方のブログ、スゴく参考になります！スタッフを活かすのも、オーナーのお仕事！「追加メニュー提案」を全否定するわけではありませんが、スタッフに「なかなか提案をしないからね～。キャリアがね～。」と嘆く前に、お店の伝えたい技術・サービスを、スタッフが伝えやすい体制を作る努力も必要かもしれませんね。
過去記事：客単価アップにつながる！も参考に。
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「ウチにも、高額にできるメニューはもちろんあるよ！でもね…」
と、伝わっていないことを問題視していない。これ、まだまだ結構あるんじゃないでしょうか？要は「まだまだ使えるお客様に、お店からまだまだできるサービスを知ってもらえていないから、客単価が上がらない。」ちょっと、おカネおカネっぽい話ですが…私はデータ分析屋なので、データを参考にして「客単価」が低い理由を探します。そんな時によくあるのが「上位顧客・ＶＩＰ客」の単価が、他のお客様に比べてダントツに高くないケースです。上位顧客・ＶＩＰ顧客とは、顧客カルテの売上上位２割くらいのお客様です。例えば、１年間で１０００枚のカルテが動いていたなら、その中の年間売上貢献度が高いお客様２００位までです。ここにいるお客様が「平均客単価よりも非常に高い」と、お店全体の客単価も高い傾向にあります。年間２０万くらい使ってくださるお客様って、年間２５万使ってもきっとサイフは辛くないはずです。でも、その５万をいただけるメニューが無いわけではなく「伝わっていない！」ホントにもったいないです！例えば、いつも「カットカラートリートメント」する方に、「カットカラースペシャルトリートメント！」がわかりやすく店内にあれば、気にしていただけるかもしれません。そして、その高いだけの価値を伝える工夫をするかもしれません。「いや、あるにはあるんだけどね。もっといいケアメニューが…」ではなく、「常連の皆様に大好評！リピート率９０％！持続性が一味違います！」とかですかね？伝え方はいろいろありますが、お客様に届かなければ意味がない！「オモシロイ」伝え方も、お客様に届きやすいですね。
過去記事：オモシロイ伝え方事例も参考に。
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まとめると、経験だけに頼らず、提案だけに頼らず、言葉だけに頼らず、高単価なサービスがあることを、お店として伝えやすくして、お客様に届きやすくする。という感じでしょうか？それが無ければ、あなたのサロンを愛してくださるお客様と、スタッフと共に繁栄を継続することが難しくなるかもしれません。
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まで、年末までに、書き終えられそうです。
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