2018/03/30
今回の伝えたいこと。
「点」の集客から、
ブランディングで「面」へ！
どうも、田中優勝（まさかつ）です。誰それ？
という方プロフィールを。美容サロンの皆様のリピート集客サポーターと名乗っております。
カンタンに言うと、色々とやっている美容室・美容院・ヘアサロンのポスレジ（ＰＯＳレジ）屋さんです。
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２０１８年お会いしたかった人！北原孝彦さん
セミナーまとめ②「集客とブランディング編」
①を読んでいない方のために改めて。２０１５年５月から「Ｄｅａｒｓ」というサロンブランドを展開されていて、今やなんと、３年で直営・ＦＣを含めて４０店舗以上に！その手腕・戦略の一部をお聞きしました。
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①では「週休３日・全室個室・店長なし・フレックス制・好待遇の給与」を実現していったサロンの仕組みについて、お聞きした話から私なりにまとめました。今回は、ワクワクと感動の２時間のセミナーの中で「②集客とブランディング」について、私の感想も含めて書いていければと思います。
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レジュメも再掲載しておきます。
＊ディアーズの成長
創業から現在までが常にステージアップを繰り返している。勝ち戦にするために用意した商品とマーケティング
＊自社スタッフの成長
入社から、売上１００万超えるまでの成長は？
＊ＦＣ店舗の成長
ＦＣ加盟しＶ字回復するにあたり、何をしているのか？
＊今後のディアーズはどうなっていくのか？
＊視点・ゴール・ポジションの違い
＊美容師から経営者への転身
＊美容師 ✖ 〇〇 の組み合わせ
＊あなたが今やるべきことは？
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集客について、冒頭に書いた「『点』の集客から、ブランディングで『面』へ」ということが、今のＤｅａｒｓでは現実になってきています。それはどういうことかと言うと、お客様が「Ｄｅａｒｓ 長野」というように「Ｄｅａｒｓ」という名前を探してくれることも増えており、さらにはある地域では、美意識の高い職業の方たちから「私たちは、Ｄｅａｒｓに行くことが一つのステータス」とまで表現してくれるようになったとか。「Ｄｅａｒｓが生活の一部になる。」という、ブランディングのゴールに向かって、北原さん自身がＤｅａｒｓのインフルエンサーになるという取り組みが、着実に実を結んでいるのではないでしょうか。
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その軌跡・努力の一部をお聞きしました。
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｢圧倒的に精度が高い広告配信を実現する。｣
まず１店舗の宣伝広告費は５万と決めていて、その５万をどこにかけるべきなのかを常に分析し最適化したそうです。ちなみに、５万ってホットペッパー使うとすぐに無くなっちゃいますね…。そう！Ｄｅａｒｓではホットペッパーは一切使っていません！アフェリエイトで培った知識で、５万という広告費で最大限の効果を出すための努力を続けているんです！それにより、最適な広告・情報発信を継続でき、最大の集客効果を得られたそうです。
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その一部として、何度か北原さん自身が「オエっ！てなるほどの作業ですよ。」と表現されていたように、本当に大変な分析を続けたそうです。でも、それで１店舗当たりの集客コストを最適化でき、結果として全４０店舗の結果につながっているなら、その努力は非常に有効だったと言えます。
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具体的には、電話・ＬＩＮＥ・ホームページへのアクセス等から、ＩＰアドレスを辿っていき、どの地域のどんなお客様が来ているのかを徹底的に分析する。さらに、それを元に実際にご来店されたお客様と紐づける。そうすれば、どんなお客様が、Ｄｅａｒｓの「髪質改善」を求めて、見て来てくれたのかが、より明確になる。お客様の動線を徹底的に分析することで、何が有効かを明確にしていくという作業、本当に気が遠くなる作業だったのではと思います。ホントに「オエっ！」ってなりそうです…
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これ、他のサロンでも置き換えることができると思います。ちょっと目線は違いますが、例えば、新規のお客様の受付表に「ホットペッパーでご来店」にチェックをつけた方でも、実は最初にそのサロンを知ったきっかけは「前を通って知っていた」とか、「友達から聞いて検索した」とか、「カラーが上手いで検索したら、ホトペにそのサロン名が出てきた。」とか、「実は、面白そうなブログを読んでいて、予約したくなって」とか、そういう「最初に知ったきっかけ」を明確にしてみてはどうでしょうか？
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結局、ホトペが一番上に出てくるから、どんなきっかけでサロンを知っても「ホトペのネット予約」になってしまう。そうすると「やはりホトペ集客数は多い！」となってしまう。そうではなくて「実は、〇〇で知った。」を分析するだけでも、集客コスト最適化につながるはず。「あ、実はホトペじゃなくても、ウチのサロンは知ってもらえているんだ！だったら、その知ってくれたきっかけになることをもっと強化しよう！」という考えも必要ではないかと感じました。
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北原さんの「日本の美容業界でなら、マーケティングでまだ勝てる！そう思ったからやり続けました！」という考え。そして「スタイリストに集客のことは考えなくていい。しっかりお客様に接してくれることが一番！そんな体制を作っていく。」この辺りは、本当に熱い気持ちが伝わってきました。
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そして、本当に価値ある情報となるブログ記事には、とことん時間をかける！５時間？１日？いや１カ月かけて完成させる記事もあったそうです。そうしてできあがった有効な情報は、一度だけではなく様々なシーンで何度も使う。自社で作られた最適なコンテンツを何度も再利用していけば、より効率よい集客につながるということです。さらに、ストック（ためる）コンテンツ・フロー（流れる）コンテンツ・トレンド（新しい）コンテンツという、３種類のコンテンツの特定を理解して、それをより効果的に活用して集客に取り組む。北原さん曰く「Ｇｏｏｇｌｅと会話し続ける。」と表現されていましたが、それを誰よりも徹底して取り組んだのではと思います。
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他、ホームページひとつにしても、Ｄｅａｒｓの強みを最大限に表現しており、ちょっとしたことではブログの「カテゴリ」にもＳＥＯを意識されているとのこと。これ、私もまったく意識していなかったです。
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現在は、Ｄｅａｒｓが４０店舗になったことで、ブログの１記事も４０店舗に対して価値のある情報になる。これも、まさに「点から面」になったと言える状況でしょう。
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さらに「①サロンの仕組み編」で書いたように、リピート率も９５％以上なので、スタイリスト１人当たり３～５人の新規数で成長が見込める。これ、美容業界では本当に逆の行動をしていることが多いと思います。
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私は、様々なサロンへの勉強会やセミナーで「顧客リピートがまず大事！」って話をします。しかし、残念ながらどれだけの方にこの想いが本当に伝わっているのだろうか？と感じてしまうことも多いです。実際に、ブログで「顧客リピートが大事！」って書いても、ホントにアクセスが少ないです。（私の書き方が悪いということもありますが…）でも、まずは顧客が少なくとも９０％以上のリピート率になっていれば、補うか成長を目指すには１０～１５％の新規数補填でいいはず！でも「顧客リピート率」さえもチェックしていないし、そこが悪かった場合の対策もしていないし、仕組みもない！そんなサロンが多すぎるから、外部集客に多大なコストがかかってしまうのではないか？と。サロン経営をしたこともないデータ屋の、机上の理論かもしれませんが、北原さんのお話を聞いていて「伝え方」は違えど「考え方」は間違っていないと、改めて感じることができました。
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スミマセン、自分の意見で少々熱くなり過ぎました…。
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というわけで、北原さんの「点の集客」が「ブランディングによる面」になってきて、その手法をＦＣ店にも確実に落とし込み「リピートにも集客にも困らないＤｅａｒｓ」が出来上がってきたところで、次の「③今後の展開編」ブログに切り替えたいと思います。続きをお楽しみに。
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